第3章康师傅通路精耕细作简介.pptVIP

1.什么是通路 1.什么是通路 工 厂 1.什么是通路 我们的商品要想卖得好应该怎么办？ 一、通路精耕细作概念 2.通路精耕细作的定义 是指对通路客户（终端客户、批发客户、经销商）的过程管理。通过对目标市场区域进行划分，并设置相应的通路经营模式，对通路中主要销售网点做到定人、定域、定线、定点、定期、定时的拜访和专业化服务和管理，达到对通路客户的全面掌控，提高产品在通路的全面覆盖,进而让公司成为通路的主宰。 1.通路精耕缩短通路层级，加速产品的流通和交易 5.通路架设 A级城市、B+级城市和部分有规模的B级城市需要设定士多批发商、MA批发商、特通批发商 QA 1.什么是通路? 2.什么是通路精耕细作? 3.通路精耕细作有什么作用? 4.通路细作的流程是什么? 5.人员拜访需要怎么样? 确定拜访区域与路线 6.人员拜访 确定拜访区域，每名助代负责200－240点 规划每天拜访路线，每天拜访40点 备注 士多拜访频率 CA,CB拜访频率设定需参考当地士多店的服务需求 通路精耕的精神就是用更好的拜访来服务客户 旺季: CA 1周2-3访，CB 1周1访 淡季：CA 1周2访 ， CB 1周1访 品牌争夺区，如步行街等拜访频率不做限制，可以放巡街人员做维护 6.人员拜访 拜访内容 在每家客户处按拜访八步骤落实客户拜访与服务 6.人员拜访 课程结束是行动的开始！ 谢谢聆听 1.让业务知道通路的概念，对通路有个基本的了解，结合我公司的操作模式，加以补充。 2.当然也有工厂通过顶通直接到一阶的路线(如卖场等直营客户); 讲师在培训前需要对DC、城区经销商、城郊经销商和外埠经销商的定义有明确的了解，能说出他们的差别，不一定要一个一个解释； 讲师在培训讲解中需要能说出单点批发商、批市批发商、士多批发商、MA批发商、特通批发商的差异； 本部分需要说明: 1.明确了通路定义和城市的分级之后,才能分门别类地对不同通路归类的普查,否则普查会无序纷乱; 2.在决定了城市的经营模式时,需要对本城市的商圈特别规划出,视商圈的实际情况来规划和布建配送体系; 3.根据通路规划,来组织人力架构,确定了人力组织,配合JBP的专案,来决定士多批发商、MA批发商、特同批发商的数量，以提高配送效益。 本章节主要说明六定的操作(定人、定域、定线、定点、定期、定时) 定人:就是本区域,本路线,责任到人,该业务就是本区域的经营者,不得随意更换人员;特殊情况是请假的时候,由机动人员帮助完成; 定域:该区域是固定的,其覆盖的客户也是相对固定的,需要对本区域的地图区隔出来;避免业务有模糊地带,管重复,或没人管的空白区域; 定线:就是在其负责的固定区域划分出六条路线,固定出周一到周六的路线,当然这中间要有客户的分级.定出拜访频率,按每天40拜访的频点,来安排六天的路线; 定点:就是要求业务人员按方便的原则,安排客户拜访的次序,标明客户的拜访序号,再根据设定的拜访频率,安排每周每天拜访的客户,这样才保证每天拜访是固定的; 定期:依据客户分级及其他因素,设定每个客户的拜访频率,保证单点客户每月需要拜访的次数; 定时:根据定线\定点\定期的原则,每个点的拜访,在正常情况,到达本点的时间在一个相对固定的时间范围内; 总的来说,六定的目的,就是建立与老板的服务承诺,便利建立客情,成为通路的主宰; * * * * * 通路精耕细作简介 营业本部 董事长饮料经营理念 品质决定生存 品牌决定价值 通路决定成败 人才决定发展 企图决定版图 课程目标 课程结束后，学员可以…… 认识通路 了解精耕 掌握细作 * 课程大纲 一、通路精耕细作概念 二、通路精耕细作操作流程 概况 概况 概况 概况 一、通路精耕细作概念 1.什么是通路 2.什么是通路精耕细作 3.为何要通路精耕细作 我们从哪里购买商品？ 零售店铺 零售店铺从哪里购买商品？ 批发 批发从哪里购买商品？ 经销商 经销商从哪里购买商品？ 厂家 一、通路精耕细作概念 三阶 二 阶 一 阶 消费者 产品 DC 城区经销商 城郊经销商 外埠经销商 单点批发 批市批发 士多批发 MA批发 特通批发 士多店 特通 KA 便利店 MA 一、通路精耕细作概念 备注 通路就是产品从厂家经过中间商转 到消费者手中所经过的“路线” 一、通路精耕细作概念 客户都卖我们的商品 全面覆盖通路 客户都愿意卖我们的产品 全面掌握通路 通路精耕细作 一、通路精耕细作概念 城市建设的现代化给目前通路管理造成的变化 批发市场的没落 1.批市批发商转型 2.商圈经济日益突出 3.二批掌控难度增加 4.一阶进货方向更复杂 交通限制与地价上涨 1.仓租增加,库容变小 2