4S店汽车销售需求分析和意向挖掘.ppt

如何判断客户意向及挖掘需求; 前 言;我们在帮助客户，提供网络推广解决方案 只有了解了客户的需求，才能够提出合适的解决方法 只有深入挖掘需求，客户才会觉得你在帮助他！ “知己知彼，百战不殆” 接触之前双方均为“知己而不知彼” 挖掘需求就是了解客户的情况，也就是“知彼” 介绍产品就是让客户了解我们 通过挖掘需求，判断出需要介绍给客户的情况 深入判断客户意向的核心是---提问; 挖掘客户需求的总结; 二、客户竞争对手的信息;1、电话时间有限，赶快把产品全都介绍给客户 “1、…2、…3、…4、…，您觉得怎么样？” 无论客户是否需要，所有知道的产品知识全都说出来，然后等待客户的“宣判” 2、问得那么多，客户会不耐烦 问客户问题是为了更多的了解它的需要，从而更有效的帮助客户进行网络推广 当客户表现出不耐烦时，我们可以向他解释问这些问题的目的，从而让客户愿意回答我们的问题 提问不等于一直不断的问，而是有问有解释。;了解客户基本情况的问题： 您听说过这款车吗？ 您的预算大概是多少? 这款车您买回去还有其他人开么? 你买这款车主要是做什么用? 是什么原因让您觉得这款/呢款车让您很满意? 您太太对这款车怎么看? 今天交钱,您能做主么? 对于这款车的XXX配置,您觉得怎么样? 你对车辆的哪些方面比较关注?(空间,动力,油耗等) 等等… 了解客户态度的问题 您觉得这款车怎么样？;初步了解客户需求的问题 您觉得根据您现在的情况，哪种车型更适合您？ 您都考虑过哪些车型? ？ 深入挖掘客户需求的问题 刚才您提到了…的情况，我想问一下，您是怎么看的？ 您能详细谈谈对这款车的看法吗？ 为什么您这么想呢？ 还有其他的情况吗？ 您觉得怎样的车型比较好呢？;一定要将客户所讲的内容进行简单记录 了解需求之后，要和客户确认你的理解是否正确 您说的是…的意思吗？ 一边记录，一边总结，最终形成一个对客户情况和需求的大致列表，如： ;复习一个概念：FABI法则， F—— 产品，A—— 优势，B—— 为顾客带来的利益，I —— 冲击。 该法就是???段论法：阐述产品的特征，抓住产品的优点，将这些优点和特征与顾客的利益结合起来，并且举出证据来证明。在所有的 营销中，以这四段论法最为有力。 ; FABI 句式 ; 不求面面俱到，只求客户想要 不要把产品的所有特点都介绍给客户，只要把客户需要的方面说清说明白就够了 从给客户带来的利益出发介绍产品;往往是在第2-5次电话的时候成单 大部分的订单不是通过一个电话就拿下的，因此需要多个电话来跟进 跟进应注意： 周期 电话内容; 若之前由于种种原因未挖掘完客户需求或未介绍完产品，则可询问客户方便的时间再次致电 跟进周期可以缩短，如第一次有未解决的问题二天即致电 尽量在电话结束前向客户确认方便的下次沟通时间 不要说：“您什么时候方便我给您打电话？”，而应该给出一个具体的时间让客户选择 如：您看周四上午10点左右我再给您打好吗？;九、客户的判断分类;用心服务,认真对待每一位客户