第八组 题答疑之采购谈判前的20项准备工作.docx

问题答疑之采购谈判前的20项准备工作-----第八组谈判前准备事项分为两个部分：一是了解并获得信息阶段，另外一个是谈判策略制定方面。第一部分有十个注意事项，第二部分有十个注意事项，共20项。1.了解要达到的要求和须满足的需求。需求的质量需求的数量要求的交货时间表期望的交货地点供应商所能满足的服务水平合理的采购预算2.了解所采购品项的供应市场环境，包括经济背景。供应市场的环境所采购的产品或服务的全球供应情况技术进步和替代信息价格和价格走向价格以外的主要成本因素市场结构和竞争程度不同的供应市场细分影响市场的政府政策和规定影响特定供应市场的经济和社会政治环境及其前景3.了解公司对采购品项的采购战略供应定位模型是通过权衡采购品项相对重要性来改进供应战略的工具，它建立在下列要素的基础之上品项的年度支出水平特定采购品项的年度支出越大，就越需要考虑降低成本的可能性，并且在制定供应战略和谈判中关注这个问题。供应的影响、机会和风险这个组合的等级表明，一方面，如果不能满足品项的供应目标会给公司带来什么影响-----通常是利润方面的损失。另一方面，它也能衡量品项的供应市场条件所要求付出的精力的程度，既能避免供应目标不能实现的风险和利用供应机会使公司在竞争中领先。供应商定位模型主要用于两个目的：指导合理安排与供应商谈判过程中投入的精力的优先级指导决定谈判的重点4.对希望与特定供应商建立的关系类型有明确的轮廓。5.分析供应商提供的商品或服务的价格及其成本构成价格和成本分析的重要性成本定价用各种生产投入的成本作为产品和服务的定价基础。需求定价供应商以他们认为的采购商依据其供应商选择能够承担且愿意支付的数额来定价，这使得采购商能接受远远高于实际成本的价格。当价格过低时可能是因为供应商不惜以降低成本来获得第一笔业务，进而使采购商陷入对未来一系列后续供应的依赖；供应商面临财政困难；商品质量不达标、陈旧过时或不可靠的属性。分析供应商的价格价格列表分析包括评价供应商自己对不同订单数量的价格细分，并尝试从这些信息中确定哪些可能是计算供应商固定成本和可变成本的最低基准。建立成本模型建立成本模型从了解价格开始。价格主要由原材料的成本、直接劳动力的成本、管理费用和利润组成。获取成本和价格的市场信息谈判之前，应尽可能从市场中获得采购品项的价格和成本信息。有助于形成独立的判断去评估供应商的报价、设定自己的价格和成本目标。可以通过报价、参考价格、原材料价格、趋势分析和专家的独立评估来完成。6.了解供应商的组织，包括其如何看待与公司的业务关系评价供应商能力和策略对潜在供应商的分析：技术能力财务状况市场运作的能力管理能力管理文化和风格行业关系供应商获得超过竞争对手的竞争优势成本领先差别化可靠度供应商如何看待公司供应商主要考虑两个因素：业务的价值和它的吸引程度所以不仅要寻找一个有实力的供应商，而且要找到一个有强烈动机为你提供产品的供应商。7.了解谈判中代表供应商一方的人员谈判风格温和型一个友好，并容易与他人建立关系的人强硬型一个对于问题和对手都非常强硬的颇具对抗性的谈判者理智型一个依靠理性论证、事实和图表数据的人创新型一个有创造力和想象力，只关注总体而将细节留给他人的人成交型一个喜欢在谈判中讨价还价，希望快速解决问题的人温和型优势劣势如何应对的建议友好易接近好的倾听者表示关心和同情寻求双赢有耐心值得信任重视个人关系过于随和可能失去重点很难处理矛盾和压力容易泄露信息可能过于重视个人问题很难与忽视个人关系的人打交道建立信任用理性来表明理解强调他们作为个人合作的重要性经常归纳和集中讨论强调长期关系询问一些开放性的问题去了解他们的需求和关注的问题强硬型优势劣势如何应对的建议天生的领导者有强烈的达成目标的渴望持之以恒会议中的领导者果断且能推动谈判进展能自如的应付压力武断适合强硬的职位不会在其他人的想法上思考有选择的倾听者对于个人关系不敏感容易制造怨恨没有得到回报就不要让步温和但是坚定经常休息来释放压力使用有说服力的论点，不要淡化讨论如果可能利用组织的力量理智型优势劣势如何应对的建议重视问题抓住细节周密讲究方法充分准备用事实图表和理由来支持论点保持良好的记录总是试图用理智说服他人没有想象力，过于依靠事实和图表沉溺于细节不能轻易改变谈判风格不能总揽全局容易陷入僵局不要使你自己陷入他的逻辑在开始时就要得到他们的需求清单仔细倾听并评价他们提出的论据经常体会来分析要点表明对专家意见的尊重用事实和图表来支持你的论述用情感来进行反向的说服创新型优势劣势如何应对的建议富有创造力，擅长设想解决方案有远见，直觉感强能看到整体很容易把问题联系起来很有说服力对于实现目标有很强的驾驭能力建立合作的方法可能提出不现实的解决方法忽视短期和中长期的考虑可能忽视细节可能漠视其他人的权利对于那些没有整体观的人没有耐心过于轻视眼前