第13章议价游戏.ppt

第十三章 讨价还价博弈Bargaining Game;你认为什么是成功的讨价还价？ 模拟一次讲价过程：要价180元的一条裤子，如何讲到50元？ ;一、讨价还价博弈模式;谈判失败;甲提出的分配方案的出发点;讨价还价博弈，只要博弈阶段是双数时，双方分得的蛋糕将会是一样大小；博弈阶段是单数时，先提要求的博弈者所得到的收益一定不如另一方。 不过，这种差距随着阶段数的增加会越来越小，最后的结果，每个人分得的蛋糕接近于相等，而讨价还价博弈就是为了使自己的利益达到最大化。;二、支持与妥协;收集古董的富商;第二个玉佩，也这样碎了。 富商一方面知道这是绝世之物，另一方面希望降价。 最后，富商花了八百两银子把这套残缺不全的玉佩买走了。 店里的伙计问，“这是怎么回事？怎么一套东西摔碎了两件，反而多卖钱了呢？ 店主回答：“那一套东西是绝品，物以稀为贵，摔碎了两件使剩下的一件成了绝无仅有，价格自然就高了。那个富翁喜欢收藏古玉，只要他喜欢上的就绝不会轻易放弃的。;博尔韦尔策略：指提出合理条件以后，就拒绝再讨价还价的策略，也就是提出一个“不买拉倒”的价格。它是以通用电气公司管理劳资关系的副总裁莱米尔·博尔韦尔的名字命名的。 超市中的定价行为其实就是“不买拉倒”策略。;只要你坚持一个立场，对方只有两个选择：接受和放弃，蛋糕正在融化对于双方都是无形的压力。 其实，富商有一个好办法，直接花六百两买下全套，然后再公开摔碎两个，这样不仅达到目的，还减少了自己的开支。;生活中常见的现象：非常急切的买方，往往要付高一些的价钱购得所需之物；急切的销售人员，往往也是以较低的价格卖出自己所销售的商品。 给我们的启示：赋有经验的人买东西，逛商场时总是不紧不慢，即使内心非常想买下某种物品，也不会在商场店员面前表现出来；而赋有经验的店员们总是以“这件衣服卖得很好，这是最后一件”之类的说法劝诱顾客。;谈判中的注意事项;三、等待成本;老板，这个多少钱？ 68块！ 68块？你抢啊，10块卖不卖？ 你给50吧！ 还是太贵了，15块！ 我再让一点，45块，不能再少了！ 我再加5块，20怎么样？ 最低40，这基本是原价了。 最高30，不卖算了，我到别处看看。 35卖你，哎！我我都不赚钱了。 那就35吧，还不赚钱？赚大发了你！;张某买了一 套房子，请钉花架的王师傅来在窗外钉花架。没多久，花架钉好了。 张某问王师傅，是否结实？王师傅说，保证没问题。 张某马上找来纸笔给王师傅，让他签上自己的大名，就说这花架是他做的。 王师傅有些犹豫，张某说，不敢签就表示还不够结实，如果够结实你为什么不敢签呢？我是不会验收不结实的东西的。 王师傅只得写了保证书，不然就收不到钱了。 然后，他严肃地对徒弟说：“出去再多钉几根长钉子，万一出了事，我们可是要负责任的。”;启 示;巴尔扎克买花瓶;就在店主变得越来越沮丧、越来越不自信的时候，巴尔扎克再次出现了，他的还价比前两三个人略高些。结果，店主马上按巴尔扎克的出价把花瓶卖给了他。 为什么人奏效呢？原因在于，最初的谈判中，店主的期望值很高，但当巴尔扎克的朋友把价越出越底时，他感觉自己的花瓶随着时间的推移在贬值。也就是说，花瓶在他手里时间越长，成本就越高。;经济学家的打车经历;两人对这样的许诺将信将疑。这个陌生的司机为什么要提出这么一个奇怪的少收一点的许诺呢？他们怎么才能知道自己有没有多付车钱呢？另一方面，此前他们除了答应按照打表数目付钱之外，并没有许诺再向司机支付其他报酬。 他们的如意算盘是，一旦他们到达酒店，讨价还价地位将大大改善。;于是，他们坐车，顺利到达洒店。司机要求他们支付以色列币2500谢克尔。他们还价2200谢克尔。 司机生气了，不等对方说话，用自动装置锁死了全部车门，一路上飞奔。两位经济学家曾怀疑自己是不是被绑架了？ 不是。司机开车回到了出发点，非常粗暴地把他们扔出车外，一边大叫：“现在你们自己去看看，你们那2200谢克尔能走多远吧！”;他们又找了一辆出租车。这名司机开始打表，跳到2200谢克尔的时候，他们也回到了酒店。 问题是，花这么长时间折腾，对于两位经济学家值吗？;教 训;四、进二退一策略;某个下属看起来不会工作，给了任务不知道如何完成，有没有办法促使他们按你的意图去做？ 你主持的委员会老扯皮，议而不决，有没有办法让他们早点儿做出决定？ 你的孩子要吃巧克力，可是你不愿意让他多吃甜的，有没有办法让他满足于更有营养的东西？;例如，你负责一个项目，但无法掌握日常事务的每个细节，因而需要助手帮忙。你想激励助手把项目的一大部分管起来，可是又不想放弃对整个项目的领导权，该用什么办法呢？ 最好策略，就是给他们选择。比如，可以对他说：“你看，我们的项目出现了一些问题，我觉得由你处理比较合适，你看是用甲方法好，还是用乙方法好？” 谁是老板呢？下属会觉得自己是老板。其