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* * * * * * * * * * * * * * * 太平洋寿险北分培训部 中国太平洋人寿保险有限公司 北京分公司 递送保单与售后服务 太平洋寿险韩飞 太平洋寿险北分培训部 1 课程目标 让学员了解递送保单的重要性 让学员掌握递送保单的销售流程和谈话技巧 3 课程收益 学员掌握如何通过递送保单获得4个重要机会 学员运用熟练的技巧进行递送保单 2 课程过程 讲授+演练 学员在整个课程中通过学习和演练熟悉递送保单的流程和话术 课程3P 太平洋寿险北分培训部 目录 递送保单的重要性 1 递送保单的四个机会 2 递送保单的流程 3 售后服务 4 太平洋寿险北分培训部 确保持续满意 未感满意 回顾客户购买的五大障碍 确保持续满意 未感满意 太平洋寿险北分培训部 保险销售不是签约为终点，而是以保单送达开始 : 客户的立场 销售过程进行的很顺利，但由于没有及时送达保单功亏一篑的案例是有的。 还有即便收到保单，但对此的重要性 缺乏认识，最终失效的也有 大部分客户很关心，保单是否具有像代理人所说的价值。因此不要忘记再次跟投保人说一声 “ 投保真的是明智的选择”。 投保后，客户很愿意讲新的投保的产品。客户是为了家人做了此决定并付诸于行动，因此很满足和自豪 递送保单的重要性 太平洋寿险北分培训部 强调寿险是用钱买不来的珍贵的财富 - 要像对待重要的文件一样，珍藏. 递送保单的重要性 太平洋寿险北分培训部 目录 递送保单的重要性 1 递送保单的四个机会 2 递送保单的流程 3 售后服务 4 太平洋寿险北分培训部 递送保单的四大机会 能够确保 转介绍的 机会 证明信任的 机会 再次确认需求重点的机会 追加销售的机会 递送保单的四个机会 太平洋寿险北分培训部 确保转介绍的机会 - 转介绍能确认客户对我们的满意度 - 转介绍最佳时期 - 2/3以上的客户并没有被邀请转介 绍 “ 错过机会 “ 再次确认需求的机会 - 即便保险销售已结束，客户还在 犹豫“这个真的那么必要吗?” 早期解除合同的大多数人，就是因 为这些原因反悔。因此，保单送达 时，再次确认 需求是非常重要， 也是提高持续率的契机 追加销售的机会 - 追加销售的最佳时期是保单送 达的时候 - 保单送达时，偶尔客户会提起关于 其他需求的投保 证明自己是可信赖的人的机会 - 有效的保单送达是简洁明了的说明 条款和新的保单能解决的各种需求 等。能展现代理人保险知识面的最佳时机。 太平洋寿险北分培训部 目录 递送保单的重要性 1 递送保单的四个机会 2 递送保单的流程 3 售后服务 4 太平洋寿险北分培训部 递送保单的流程 1.祝贺 6.再次表示祝贺、 道谢 2.再次确认投保 目的 3.再次说明保障计划 5.要求转介绍 4.说明今后服务方式 递送保单 太平洋寿险北分培训部 目录 递送保单的重要性 1 递送保单的四个机会 2 递送保单的流程 3 售后服务 4 太平洋寿险北分培训部 为什么人寿保险的最佳销售方式是通过代理人人脉进行的? 为什么销售结束后，代理人还拿佣金? 为什么价格优势对于保险产品的选择没有多大意义? 售后服务的重要性 太平洋寿险北分培训部 什么叫服务 ?? ? 保险销售区别于其他行业的最重要的因素 ? 服务是成功的必要条件，对象为投保客户，也是 在激烈的竞争中取得胜利的法宝。它不是简单消费就结束，而是打造永远的客户。 代理人的真正成功取决于能否提供优质的服务上 以上的答案都是服务 太平洋寿险北分培训部 即便客户投了符合自己需求的保险，客户的需求随时都可以发生变化。因此，要持续进行跟进服务，经常见面，寻找随着他们需求的变化，增加新合同的机会。 客户管理和让客户满足的服务的基础是信息的收集。对于与客户的接触中得到的信息，比起质量，数量更重要 实现客户服务中重要的不是简单的提供服务，而是关注不断变化的客户需求，满足他们新的需求。 优质的服务 太平洋寿险北分培训部 第 1 阶段 : 树立提供服务的计划 售后服务活动是从签完单后保单送达开始的。 保单送达时向客户承诺，由于签单所享受的持续、长期 的售后服务，即在合同上没有的只有我特有的独特的服务。 售后服务的三个阶段 太平洋寿险北分培训部 第 2 阶段: 与客户保持联系 签单、保单送达后，客户还是希望获得持续的服务,