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数据驱动B2C做好从0到1 “请举手 ！如果你的用户转化率每天达到了5%。”如果这样问中国 有的B2C网站。 结果是 ，一个举手的人都没有。 目前 ，绝大多数B2C的转化率都在1%以下 ，做的最好的也只能到3.5%左右 （比如以卖图书为主 的当当 ）。 我想 ， 有的B2C都会关心三个问题 ：究竟那97%去了哪里?自己的网站在什么环节变成了 漏斗 ，让进来的客户像沙子一样一点点地流失 ？以及怎么检修隐藏的漏斗 ，减少漏水的速度 ？ 数据 ，这个时候可以是一双眼睛 ，可以让我们看得一些蛛丝马迹。 一、分解B2C漏水的过程 上次参加第五届网上零售年会 ，我与从美国过来的陈昱波教授都感慨 ，国内的B2C在数据营销方面 太不给力了。后来 ，与一些到场的B2C的CEO们交流 ，又一次验证了数据这个东西 ，看到不等于不 等于知道 ，知道不等于真正知道。比如 ，大家都知道首页的浏览速度很重要 ，但是对最后的交易量 有多大的影响呢 ？他们之间的关系函数是什么 ？极少数人算过。 相同的道理 ，大家只知道B2C的转化率不高 ，但是却不知道客户是怎么流失的。一群用户进来网站 ，他们经过首页、中间页、产品页、购物车以及结算等几个步骤 ，通常他们在这几个环节是怎么分 批离开的呢 ？其实 ，这不是没有数据可查。 先给大家看一张图。 图一 ：访客达到网站到最后付款的比例图。 这个数据图 ，是我根据十几年的工作经验总结得到的 ，一般与实际情况相差不多。 图一意思就是说 ，假定4 00个客户到了你的网站 ，会到中间页(包括搜索頁、分类頁、促销頁)的 只有320 （60%~80% ）个用户 ，点击进产品页的只有190个用户 ，最后辛辛苦苦走到购物车只 有9%~ 13%的用户 ，这个时候还不能开心 ，因为并不代表用这些户会掏钱 ，留到最后会付钱的用户 仅仅只有3%~5%。 更叫人难以接受的是 ，在这最终购买的3%~5%中(未包括支付成功) ，最后回头再次购买的 ，又 要打一个大折扣。 在吐舌头惊讶B2C生意难做之后 ，大家可以检查一下自己网站的漏水数据。只有清楚了哪个环节 漏水 ，才能补洞。 二、排查每个环节的漏洞在哪里 以下 ，我们按照漏水的顺序 ，一个环节一个环节摸下去。 1、三问首页 大部分B2C首页有20%以上的弹出率 ，可能许多人对这个数字都习以为常 ，认为非常正常。如 果做得很细致的分析的话 ，可能就意外的收获。 先问第一个问题 ：每天来的新客户占 少 ？老客户占 少 ？新老客户的弹出率分别是 少 ？ 我看了一下麦包包的数据 ，麦包包用了很多流量来支持网站首页 ，如果他们的弹出率很高 ，那 也是很正常的。但是注意要问一句 ，新老用户的弹出率分别多少 ？这个是比较容易考验网站的基础 能力 ，新客户的弹出率可以检验一个网站抢客户的能力。对于老客户来说 ，流程上的用户体验相对 不是最讲究 ，这个就很考验O nsit e Merc andising的能力 ，比如产品的质量和价格是否吸引人。 一般的来说 ，如果是一个新网站 ，拓展新用户比经营老客户更为重要的话 ，新老客户的比例最 好是在6比4 (甚至7比3) ，那么首页就要有一些手段偏向抓住新客户。 如果 ，新用户的弹出率非常高 ，或者是老用户的弹出率非常高 ，那么网站运营者就该反思 ，是 不是网站首页的设计没有照顾到新客户或者老客户。 做了三年的B2C网站 ，建议分新老用户两个首页 ，已经在网站购买过的用户 ，没有必要再向它 介绍网站 ，而是直接刺激他消费。 再问第二个问题 ，流量分几个大渠道进来 ，每个渠道的弹出率情况如何 ？ 问完了之后 ，接下来可能发现从百度和谷歌进来的用户 ，弹出率可能差异非常大。而且今天主 流B2C网站 ，都在费尽心思引进流量 ，比如凡客今天做很多促销 ，许多不是从“正门” （官网首页 ） 进来 ，是“旁门” （LP促销页 ）进来 ， 以今天注意首页之外 ，还要看一下旁门。 针对自己的主要流量渠道排查下去 ，很容易发现 ，哪条渠道在漏水。找到了痛处之后 ，再找到 相应的解决方法就不难了。 接着再问第三个问题 ， 首页被点击最 、最少的地方是否有异常情况 ？ 在首页 ，点击次数异常的高、或者异常的低的地方 ，应该引起注意。 这里 ，在特别给大家分享一个好用的“规律” ，一般来说 ，首页的“E” （以E字中间的“一”为界 ，上 部是首页第一屏 ）部份是最抓用户眼球的地方 ，在这个“E”上如果出现点击次数较低的情况 ，就属于 异常情况 ，