商务谈判中谈判人员对谈判结果的影响浅析.pdf

J i n g J i Y a n j i u ☆ 经 济 研 究 ☆ 商务谈判中谈判人员对谈判结果的影响浅析 张 燕 （九江学院 商学院，江西 九江 332005） 摘 要： 生活处处有谈判，谈判无时无刻都存在。影响商务谈判结果的因素有很多，其中谈判人员是谈判过程中必 不可少的因素之一。谈判人员本身有包括众多的因素，每个人都有其自身的特质，在谈判中表现出不同的谈判风格 和谈判方式，从而会影响谈判结果。所以了解谈判人员本身的相关问题，对提高谈判效率和满意谈判结果的达成都 有重要的意义。 关键词： 商务谈判；谈判人员；谈判结果 中图分类号： 文献标志码： 文章编号： F74 A 1002—2589（2010）17—0067—02 一、何谓谈判以及为何谈判 技术，提高本国的生产水平，获得丰厚利润，进而积极争取 谈判一词来源其动词谈判该词又由拉丁词negotiar （意 出口，开拓国际市场。显然，双方的目的和需要能会涉及和 为做生意或贸易而来）。按照最一般的认识，谈判是人们为 影响他方需要的满足，在谈判中任何一方都不是既统一又 了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争 矛盾的。其统一性表现为，如果双方都要达到各自的目的， 取达到意见一致的行为和过程。美国谈判学会会长，著名 就必须通过建立合资企业来能实现。其矛盾性表现为，发 律师杰勒德 尼尔伦伯格在《谈判艺术》一书中所阐明的观 达国家方面提供技术的目的，是要开拓发展中国家的市 ．I． 点更加明确，他说：谈判的定义最为简单，而涉及的范围却 场，获得高额利润；发展中国家的主要目的，是吸收外国先 最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需 进技术，提高国内技术水平，积极发展出口，而不是单纯让 要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为 出国内市场。总之，没有市场，拥有先进技术的发达国家就 了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而 不感兴趣；同样，没有市场，拥有先进技术的发达国家就不 磋商协议，他们就是在进行谈判。“谈判通常是在个人之间 感兴趣；同样，没有先进技术，发展中国家就难以接受。对 进行的，他们或者是为了自己，或者是代表着有组织的团 发展中国家来讲，是以市场换技术，对发达国家来讲，则是 体。因此，可以把谈判看作人类行为的一个组成部分，人类 以技术换市场。这是谈判双方既统一又矛盾的利益关系。 的谈判史同人类的文明史同样长久。” 双方就是带着这种既统一又矛盾的需要和目的来参加谈 从本质上说，谈判的直接原因是因为参与谈判的各方 判的。通过谈判，寻找双方都能接受的方案，使矛盾在一定 有自己的需要，或者是自己所代表的某个组织有某种需 条件下达到统一。 要，而一方需要的满足又可能无视他方的需要。因此，谈判 二、影响谈判结果的因素分析 双方参加谈判的主要目的，就不能仅仅以只追求自己的需 谈判结果是受到谈判双方谈判实力的影响的。谈判实 要为出发点，而是应该通过交换观点进行磋商，共同寻找 力包含很多因素，主要有：谈判人员的数量、谈判时间的充 使双方都能接受的方案。比如，发展中国家与工业发达国 裕程度、谈判场所以及成交弹性（即对谈判破裂的承受程 家谈判建立一个合资企业，由发展中国家提供生产场地， 度）等。而这些影响因素中，绝大多数都与谈判人员本身有 发达国家提供先进技术。举办这样一个合资企业，发达国 密切的关系，其他的也与谈判人员之间有着直接或间接地 家方面的目的和需要可能是：利用技术上的优势，通过举 关系。所以，要想把握好这些因素，提高在谈判过程中的谈 办合资企业的形式，绕过直接贸易的障碍，开拓发展中国 判实力，就要首先从谈判人员本身入手。 家广阔的市场或扩大原有市场份