“天龙八”建团队合众.doc

“天龙八部”建团队 ■宁波 王行松 　前 言 　　陪朋友去打高尔夫球，一番全心投入后，在球场的别墅住下，惬意地透过精巧的窗子望向仍在挥杆的风度翩翩的绅士们，有一份遗憾爬上心头——高尔夫是一项高尚的运动，但绝不是最棒的运动，因为它需要选手超人般的专注、专业的技能、高度的自信，但不需要团队！ 　　而寿险营销如果离开了团队，那么幸存者将是廖廖无几。团队建设对于寿险营销的意义，是众所周知的，但大多数营销团队的领导者对如何进行营销团队建设却有些摸不着头脑。 　　基于大量的调研和亲身实践，现将这篇营销团队建设的“天龙八部”奉献给大家，希望能起到抛砖引玉的作用，对营销团队建设的探索者和实践者有所启发和帮助。 第一部：精 神 篇 　　精神篇的要旨在于如何体现团队和其成员的价值追求。 　　一、团队共同愿景的建立 　　团队成员在遵守团队的规则、并在此规则下为实现团队的目标而贡献自己的力量的同时实现个人的目标追求。在这一过程中，有可能会产生个人目标追求与团队目标之间的矛盾和冲突，严重的还会对团队的健康发展产生负面影响，要解决这一问题的首要方式是建立团队的共同愿景。 　　共同愿景就是团队成员共同的发自内心的意愿，是能够激发全体成员为组织的愿景而奉献的任务、事业或使命，可以创造巨大的凝聚力。 　　营销团队的共同愿景可用下图来表示： 　　营销团队要构建自己的共同愿景，并为之而奋斗，必须首先将自己置于公司的企业文化总体氛围下，明确团队和成员的价值取向。比如对于业务佣金的认识，我们必须让全体成员都懂得，这不是从客户身上赚取的利润，而是业务人员为公司和客户签订保险合同而带来的公司和客户的双赢，并由公司给付的一笔业务成本；业务人员销售的终极目标不是个人的佣金，而是客户的保险保障。只有基于这样的价值取向，业务人员才会真正从客户的保障需求出发推销保险产品，并进而产生一种对寿险营销事业的崇高感和荣耀感，从而将寿险营销作为自己的一项事业来从事。 　　团队和个人要达成共同愿景是要经历具体的过程的，这个过程是由不断完成一系列的简单目标任务的细节构成的，比如营销人员要成为一名对客户有价值的服务人员，首先要推销出保险，让客户拥有保障，这就要完成“计划→主顾开拓→接触前准备→接触→说明→促成→售后服务→计划……”的销售过程。 　　二、职场氛围之营造 　　营销团队的管理是一种非现场管理，它更强调团队的价值认同和舆论导向，营造一个积极正面的职场氛围对于营销团队的建立和健康成长具有非常重要的意义。在影响职场氛围的诸因素中，职场舆论起直接而且主要的作用。 　　我们可将职场舆论分为三种： 　　积极的——有利； 消极的——有弊； 反对的——极大危害。 　　营销工作的特质决定了营销人员经受失败和挫折的机率远较其他行业要高，很容易产生一些消极情绪，并将这些消极情绪发泄出来，而由于营销人员经历的相似性，这种情绪能迅速感染团队的其他成员。 　　即使是成功，有时候也会产生消极的影响。比如晨会时，主持人让举绩者来分享成功的经验，有的举绩者出于各种原因可能会说：“其实这张单子没有什么，只是运气好而已。”优秀的主持者会及时来弥补：“刚才××同仁说他这张单子是运气好，可运气总是降临到那些有准备的人。如果没有拜访与尝试，这么容易的保单就可能在别人那里或者根本不会购买。”并且会提一些要举绩者用心分享的要求。如果没有做这些工作，那么这一天的成功分享就成了消极情绪的大散布。 　　所以在营销团队建设中，特别注意要让各级营销主管负起倡导、营造积极正面的职场舆论氛围的职责，营销主管必须懂得将疑惑向上反映，但绝不可将消极心态向下传染，对于多次在职场中散布消极乃至“反动”舆论的主管和业务人员，我们要学会忍痛割“爱”。只有这样，才能使我们的团队磨难当头而百折不回，困境之中热情不减，从而形成抑制邪气、倡导正气的职场氛围，进入部组运营的良性循环状态。 　　三、让历史召唤梦想，让梦想唤起激情——职场布置谈 　　营销职场的布置，对于营销团队的建设特别是团队成员的精神状态和行动力之提升具有重要意义。 　　营销职场之布置要体现几个特点： 　　1、激励性 　　人处在充满感召力的语言环境里，会感到精神振奋、信心百倍。这方面合众的职场布置都不错，有诸如“发展是硬道理”、“渴望成功，不怕失败，绝不放弃”、“意气风发不在一时，持续奋斗才是英雄”等等标语口号随处可见；竞赛方案更是层出不穷。但职场布置还要兼顾防止滑入太俗气、花哨的误区。 　　2、让数字变得有意义 　　业绩榜是营销职场必不可少的内容，但我们还要注意让业绩榜变得有意义，并且体现对个性差异的关注。如一个新人的第一单可能很小，但它的意义很大，需要特别的关注。 　　3、团队和成员的荣誉要占一席之地 　　团队和成员的每一次受奖、晋升都要在