酒类销售动作分解及营销技巧训练-闫治民课纲.docVIP

酒类销售动作分解与营销技巧训练－闫治民课纲主讲人：闫治民培训目标??????分析当前中低端酒类市场现状??????掌握科学实效的经销商开发流程与操作方法??????掌握经销商的选择标准、沟通技巧和 HYPERLINK /zhuanti/tanpan/ \o 谈判 \t _blank 谈判??????掌握经销商管理策略、方法??????掌握 HYPERLINK /zhuanti/zhongduan/ \o 终端 \t _blank 终端铺货的策略、方法培训对象??????酒类区域经理、一线销售人员培训时间2天，每天不少于6标准课时课程特色1、闫老师是著名酒类营销实战专家，有十年以上酒水行业营销实战经验，曾任金星啤酒集团营销副总，服务的酒类企业有浙江商源、山西百世、梨花春、汾阳王、一品仙竹、贵州习酒、千禧酒业、杜康酒业、唐王宴酒业、哈尔滨啤酒、月山啤酒、蓝牌啤酒等数十家著名酒类企业，这是一次内行与内行之间的沟通；2、课堂头脑风暴式讨论、抢答、实战演练让学员快速掌握技巧和方法，沟通能力迅速提升。3、闫老师拒绝空洞的理论和无用的说教式培训，强调教练型体验式培训，本培训通过深度头脑风暴、实战的 HYPERLINK /zhuanti/anli/ \o 案例 \t _blank 案例分析、情景模拟训练，通过体验式训练，进一步强化所学知识，融全贯通，提升实效，让学员最大限度地提升实战能力(来自 HYPERLINK / 业务员网: )。课程大纲第一章酒类行业分销 HYPERLINK /zhuanti/qudao/ \o 渠道 \t _blank 渠道模式分析与选择一、?当前酒类行业主要分销渠道模式分析1.?????深度协销式2.?????深度分销模式3.?????直分销模式4.?????深度营销模式二、经销商类型及特征分析1、批发型????????坐商思想严重，主动开发市场意识差????????终端运作意识和能力差????????经销场所多大批发市场????????粗放式经营，夫妻店居多????????相思保守固执，缺乏危机感????????以经营大路货为主，短期意识严重????????自我管理能力差，市场控制能力弱2、终端型????????在经营方式上是行商，自己主动开发客户????????客户主要是大中型酒店、商场、超市????????有规范的经营场所，甚至实现公司化经营，规范化管理????????有专业的业务团队，市场开发与管理能力较强????????经营品种相对比较少而且比较固定，以中高档产品为主????????具有战略发展意识，重视市场投入与市场维护????????运营成本较高，需要较高的产品毛利润，运营风险较大????????对上游渠道要求较高，甚至借终端渠道优势“携终端以令诸候”三、经销商对我们的期望????????提供一个好产品（好品牌、好质量、低价格、大促销、高利润）????????提供一个好团队（专业的营销人员，帮助他们开发市场）????????提供一个好服务（能够帮他们分析、策划和组织业务活动）????????提供一个好管理（能够通过规范化的管理，保持良好市场秩序）第二章经销商开发流程及动作分解一、???????????????????质量型的经销商选择与评价1.?????????目标经销商的评估六大重点2.?????????判断一个经销商优劣的九大方面3.?????????经销商的选择十大标准二、?经销商的开发流程1.????????? HYPERLINK /zhuanti/shichangtiaoyan/ \o 市场调研 \t _blank 市场调研2.???市场细分3.???目标市场4.???市场定位5.???目标经销商6.???经销商拜访7.???经销商沟通8.???经销商谈判9.???交易实施10.服务维护三、经销商开发八步法及动作分解第一步：经销商调查1、调查方式“扫街”式调查法跟随竞品法追根溯源法借力调查法(第三方)2、调查内容??????基本情况??????经营情况??????财务状况??????个人情况??????员工状况??第二步：锁定目标经销商1、选择经销商的六大标准??经营理念和思路??网络实力??信誉度??销售实力??社会公关能力??代理其他相关产品的现状2、了解目标经销商的需求??起步阶段??发展阶段??成熟阶段第三步：考察目标经销商1、六大方面考察经销商??运作方式??观察实力??管理能力??了解口碑??掌握爱好??知道需求2、判断一个经销商优劣的九大方面第四步：经销商的开发流程11.市场调研12.市场细分13.目标市场14.市场定位15.目标经销商16.经销商拜访17.经销商沟通18.经销商谈判19.交易实施20.服务维护第五步：经销商拜访1、拜访前的准备??资料准备??仪容准备??心理准