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第一科参考答案采购一级理论知识试卷（022） 一、单选 1D 2 C 3 C 4B 5A 6B 7C 8B 9C 10A 11C 12D 13C 14C 15D 16A 17A 18C 19D 20D 二、多选 21CD 22ABCD 23 ABCDE 24BCD 25ACDE 26ACDE 27AE 28ABC 29ABCDE 30ABCD 三、判断 31错 32错 33对 34错 35对 36错 37错 38错 39对 40对 简答 41 画出影响商品价格的相关因素的示意图（P35） 42简述与合适的委托加工制造商的合作方式（P100) 答：1 生产基地 2 产品研发合作 3 信息资源共享 4 新产品、领域拓展合作 5 战略推进交流 43简述供应链管理体系结构的基本设计原则（P265） 答：1供应链管理强调价值的整体创造与分享 2供应链管理以最终客户需求变管理起点 3供应管理链以商业流程化为实现策略 4供应链管理以渠道为核心管理范围 5供应链管理以信息资源处理为管理内容 6供应链管理以基于Internet技术的软件应用平台建设为实现方式 44简述采购战略联盟的合作内容、层次和水平 答：1确定采购战略联盟的合作内容、层次和水平 2确定采购联盟的基本组织原则 3起草采购战略联盟（或联合采购中心）协议 4决定采购联盟的组织形式 5选择联盟管理者，开展必要的培训 6建立与供应商进行定期审阅性会晤的机制 五论述题 45一般的各行业把采购物品分为哪四类，简要说明对他们进行成本控制的要点；试说明ABC分类控制法的基本原理（P187-189） 答：采购物品分为杠杆产品、战略物资、一般产品和瓶颈产品四类。对于采购风险小、采购金额也小的一般产品，成本控制的重点在于降低采购管理费用，减少采购频率。基中，可以应用宗订单、综合性供应商、长期合作等方式进行管理和控制。 对于采购风险小、单位时间采购金额大的杠杆产品，要求采购人员要具备充分的专业知识，利用VA和VE方法，进行单件产品的成本分析；此外，还要培养潜在供应商，利用有效价格竞争得到合适的采购价格，当然供应商要保持相对稳定。对于采购风险大、单位时间采购金额也大的战略物资，险了要进行单品成本分析外，更重要的是要垄断资源，保证供应，与供应商建设立稳定和坚实的供应关系。对于采购风险大、单位时间采购金额小的瓶颈产品，则需要与供应商进行长期合作，进行有效的搭配组合，提高对稀缺资源的掌控能力，同时，要努力缩短付款周期。 ABC分类控制法，即作业成本法，指采购人员依据物料的重要程度不同，对其进行分类，分别进行不同的成本控制，将采购成本控制的重点放在重要的物料上。其分类标准一般按每种物料的年采购金额，即物料年采购量*单价分类。年采购金额高的划归A级，次高的划归B级，低的划归C级。具体划分标准并没有统一的规定，要根据各企业物料的具体情况和经营者的意图来确定。 46试述商务洽商过程的步骤（P143-145） 采购洽商是一个有计划，有准备的与供应商博弈的过程，不可随意而为。采购经理需要对商务洽商过程进行有效控制。 1、谈判布局。即：进行谈判前的筹划与安排，以达到整合议题、明确目标、获得主动和化解僵局的目的。主导和整合议题；设定利益目标或谈判底线；选择有得时机与地点；先准主功对象和可靠的主谈人选；在适宜的情况下展开谈判。 2、合理安排谈判步骤。有效把握谈判发展。谈判步骤的确定不仅需要顺序的合理安排，更重要的是建立从谈判初始就抑制对手场能的发挥的谈判流程，可以促使谈判发展按本方要求持续下去。通过选择不同的谈判主题进行排序，会将谈判对手引入本方设定的状态。 有三个阶段：一是程序性发展；二是策略性发展；三是技术性发展。 3、因势利导，实现谈判的缔结。缔结要因势利导，如果时机对我方有利，一定要马上缔结，以免贻误时机；此外，离不开妥协和让步，如果没有妥协让步，谈判就会进入零的状态。要想取得谈判成功，平时的公关与危机管理是必不可少的。平时就要设法给对方留下良好的印象，并且建立多元的沟通渠道，关键时刻的互动机制，。做好长期交易谈判的记录管理；而良好的危机管理则来源于策略小组的成立，它可以有效地避免危机恶化并及时地化解冲突 采购一级理论知识试卷（024） 一、单选 1C 2C 3C 4A 5C 6C 7A 8B 9B 10D 11C 12C 13B 14D 15B 16B 17A 18B 19C 20B 二、多选 21ACDF 22BC 23ABD 24ABC 25BCD 26ADE 27ABCD 28ABD 29ABDE 30ABCDE 判断31对 32对 33错 34对 35错 36对 37对 38错 39对