浅议施工企业经营管理中合同谈判技巧.doc

浅议施工企业经营管理中合同谈判技巧【摘要】本文主要就施工企业经营管理中的合同谈判原则和谈判技巧做了概要的阐述，希望能为建筑施工企业签订施工经营合同提供一定的参考。 【关键词】施工企业；经营；谈判原则；技巧 建筑施工合同谈判的成效关系到工程能否顺利完成，关系到经营者的经济利益，所以合同是非常重要的。合同的形成过程包含投标取得签订合同资格、通过谈判进行签约两个阶段。在这个过程中，作为经营管理者，与对方商谈合同的各个条款和各个细节问题，修改合同文本，双方达成一致并签署合同书是其经营的重要前提条件。在合同谈判过程中，既要注意礼貌，又要不卑不亢，既要坚持原则，又要态度友好，应预先确定哪些问题是可以让步的，那些问题必须坚持的，做到胸有成竹，进退自如。 1 谈判原则 第一，一切的谈判工作都要符合经营管理者取得工程利润的基本目标原则。 第二，积极争取自己的正当权益。虽然合同法和其他经济法规赋予合同双方以平等的法律地位和权力，但在实际的经济活动中，绝对的平等是不存在的，这个权力还要依靠经营者自己争取，如有可能，应争取合同文本的拟稿权。向对方提出的合同文本，双方应对每个条款作具体的商讨。对重大问题不能客气和让步，切不可在观念上把自己放在被动的地位上。 第三，重视合同的法律性质。合同一经签订，即成为合同双方的最高法律，合同中的每一条都与双方利害相关。所以在合同谈判和签订中，不能用道德观念要求和指望对方以及约束自己。这里应牢记一切问题，必须“先小人，后君子”。一切都应明确，具体地规定，要相信“一字千金”，不要相信“一诺千金”。 第四，重视合同审查和风险分析。在合同谈判前，经营者应认真全面地进行合同审查和风险分析，对每一条款的利弊得失都应清楚了解，这样在合同谈判中，谈判者才能有的放矢，争取主动地位和有利的合同条款。 第五，在签约前做最后一次审查。为了慎重起见，在谈判结束，合同签约前，还必须对合同做再一次全面的分析和检查，以明确在前阶段的合同审查及谈判过程中所发现的问题是否都得到解决、新确定的经修改或补充的合同条款是否已完善、合同双方是否对合同条款的理解有完全的一致性。经双方最后达成一致意见形成合同，最后签约。 2 建筑施工合同谈判技巧 2.1 谈判前的准备工作 知已知被，方能百战不殆，认真做好谈判准备乃是促成谈判成功的首要因素。在同业主和监理开展索赔谈判时，应事先研究和统一谈判口径和策略。谈判人员应在统一的原则下，根据实际情况采取应变的灵活策略，以争取主动。谈判中一要注意维护组长的权威；二要丢芝麻抓西瓜，切勿斤斤计较；三要控制主动权，并留有余地。谈判的最终决策者应是承包方的领导人，可实行幕后指挥，以防僵局和陷于被动进行技术谈判，准备工作一定要做细做全。 a、善于运用语言武器 语言是重要的工具，语言的熟练掌握程度决定了沟通程度、谈判节奏，好的语言能力当然也就避免了许多由于沟通不利而丢掉的利益。谈判过程中许多管理问题需要直接、面对面地进行商谈，因此能完好的运用相关语言就成了谈判人员必备的工具。语言能力强，沟通能力就强，交流的效率越高。 b、提前熟悉项目的相关资料，预先制订出一个基本的谈判框架 在谈判之前，要对项目有关的资料、信息进行收集处理，充分了解项目的概况。对于有关相应的标准、规范要仔细阅读，对于影响项目的部分要进行整理，做到心中有数，在谈判过程中能够及时找出。在进行谈判之前，要针对谈判的内容进行预分析，基本确定一个谈判的框架，确定必须争取的项目、可以让步的项目和无关紧要项目，力争能够按照预先制订的框架进行，使得在谈判过程中可以做到心中有数，使谈判向着有利于我方的方向进行。 c、了解项目的背景和对方参与谈判人员的情况，确定谈判的策略 对于项目的背景，特别是业主对于工程项目总投资、技术要求等方面的态度应深入了解。一般的业主多数是以效益为前提，尽量减少投入，尽量压缩工期，以创造更多效益，谈判中我们面对业主不尽相同，各个项目有其特殊性，比方说：在很多情况下控制投入不再是基本，反而对许多设备、材料都有具体的要求，这样，针对业主的工期要求，结合工程实际及现阶段的技术，我们就知道了谈判的重点在哪里。根据双方的差异来进行谈判，这一点需要引起我们注意。 2.2 具体的谈判过程 a、追求整体利益最大化 建筑施工企业的基本目标是获得工程效益。一切从“利”出发，这个“利”可能是该工程的盈利，也可能是承包商的长远利益。合同谈判及签订应服从企业的整体利益。所以，在谈判过程中不能个个都力争不让，应该有取舍，否则会使谈判陷入僵局，问题也得不到解决。如，业主坚持工期不让步，则可从新技术应用，增加人员、费用等方面争取。因此对非实质性问题可以适当让步，而对影响较大的问题