浅议沈冶机械冶矿设备营销策略.docVIP

浅议沈冶机械冶矿设备营销策略摘要：沈冶机械是我国冶金装备的大型骨干企业，其制造的冶矿设备在国内制造业中占有重要一席。本文首先介绍了沈冶机械结合冶矿设备产品结构特点，其次论述了混合机和磨机产品的市场特点，最后结合市场需求、市场定位及前期订货经验有针对性的提出混合机和磨机产品市场营销策略。 关键词：制造业；冶矿设备；市场；销策略 中图分类号：F713.3 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2012）04-00-01 一、沈冶机械冶矿设备产品结构 沈冶机械冶矿设备占公司年产值的将近30％，以2011年计算冶矿设备订货价值超过3亿元。冶矿设备主要有圆筒混合机、球磨机、棒磨机、回转窑等10大类20余个产品，其中以混合机和球磨机、棒磨机占的比重为大，将近80％左右。球磨机和棒磨机的产品结构基本相同，尤以棒磨机营销难度为大，本文主要探讨混合机和棒磨机的营销策略。 二、混合机和棒磨机产品的市场特点 圆筒混合机是钢铁公司炼铁前烧结球团用的主要设备之一，这一产品是公司的名牌产品。曾用于宝钢工程的两台大型圆筒混合机，规格为∮5.1m×24.5m，填补国内空白。此外武钢、太钢、马钢、梅钢、沙钢等10余家大型钢铁公司都在上炼铁项目时采用了公司生产的圆筒混合机，在大型圆筒混合机市场上市场占有率达到了78%左右。 棒磨机是煤化工企业气化过程中使用的主要设备之一。为公司与东北大学合作生产的产品，该项目针对棒磨机的工艺特点，进行磨矿试验，为设备的设计工作打下了很好的基础。国内竞争对手有四家。2009年开始，公司加大水煤浆棒磨机的营销力度，使该产品的市场占有率不断扩大，不但在新用户中占有一席之地，就连二期、三期工程都选用中信重工的上海焦化厂，也把四期工程的两台棒磨机合同给了公司。 三、混合机和棒磨机设备的营销策略 1.混合机设备营销策略 混合机设备的生产企业大多是大型国有企业，也有一两家民企，由于各大钢铁公司对公司的产品认可度较高，我们也不断进行技术创新，发明了在用户现场甚至在基础上加工拼接的新方法。近几年业绩也非常好。招标时也有两种情况发生，一种是钢铁公司有能力自己组织招标，自己确定所信任的生产厂家，在价格差异不十分明显的情况下，公司中标的概率较高，还有一种是用户委托第三方承包整体工程项目（设计院做这种第三方较多）由他们组织招标。如果设备价格低，第三方的盈利空间就大。由于优质优价，公司产品的价格比较高。也就增加了落标的风险。在营销中，需要营销人员根据不同的用户，不同的承包方，不同的规格和技术要求，采取灵活多变的策略。达到最佳的营销效果。主要采取如下措施： (1)强化信息交流与沟通，最好请他们到公司进行考察，到使用现场进行考察，使他们直观了解公司的制造水平和产品业绩。 (2)完善技术探讨与交流，与用户和承包方反复进行技术交流，甚至为他们提前制定技术方案，使他们对公司的设计、制造、安装、调试、售后服务等充分信任。 (3)重视招标工作及定价策略，公司主管领导主动到用户进行走访，使用户决策层了解公司混合机的各项优势，针对用户情况制定价格策略。如果是用户自己采购，前期交流中又对公司的混合机十分信任，这样，价格上就不能轻易让步。如果竞争激烈，用户又要求低价中标，同时，竞争对手想用低价来拿业绩，价格就要相应调整。 2.棒磨机设备营销策略 随着国家西部大开发战略的实施，对资源的充分利用越来越重视，要求企业要新建煤矿，必须先建煤化工项目，因此，内蒙、新疆等煤化工项目建的较多。从目前看，该产品市场前景非常广阔。棒磨机是非常适合公司生产的产品，主机所有零部件公司都可以生产，设备利用率非常高，所需工时也多。虽然近两年公司订了一些棒磨机，但从业绩和市场占有率来看公司竞争优势不大。因此，营销策略要十分灵活和务实。 (1)由于煤化工企业人员对公司了解不够多，要求营销人员针对项目情况，极力邀请用户项目组到公司考察，对公司的技术能力有直观的了解。 (2)最好由设计人员与营销人员一起与设计院和用户进行沟通交流，有的可以根据他们的要求做一个前期的技术方案，以占得先机。针对比较常用的配置，计算出比较准确的设备成本，确定合理的市场能接受的设备价格。 (3)充分利用一家主要竞争对手倒闭后，原有人员分离出三家企业的实力羽翼未丰，而另一家大型国企价格偏高、服务一般的有力时机，以较低的价格，有时甚至使成本价迅速占领市场。以批量生产来降低成本，使公司的口碑在市场中不断提升。 3.混合机、棒磨机基于服务促营销的策略 现代营销理论认为，与用户签订了供货合同，不是市场营销行为的结束，而是开始。这一理论对公司产品而言更为准确。公司冶矿产品的用户数量并不多，除棒磨机有一些新用户外，大多都是老用户。要坚持用服务打动用户，扩大营销范围