社会库存压力下专营企业培训店出路.docVIP

社会库存压力下专营企业培训店出路 从表面上看，化妆品行业“社会库存” 的产生首先是因为上游厂家（我宁愿称之为厂家，而不愿称之为品牌）比较浮躁，盲目生产，商品同质化严重造成的；其次，因为代理商受到厂家的压力或者受厂家政策的诱惑大量囤货；最后，零售商受到供应商的压力或者政策的诱惑超出自己能力压货。但是如果仔细分析就会发现，这一切的一切都是因为行业处于快速发展阶段，不够成熟，行业内各环节对终端消费者的需求了解不够深入，把握不准造成的。 那么这些“社会库存”将会何去何从？会不会对我们的店铺带来冲击？我们该如何应对？人无远虑，必有近忧。化妆品专营店作为渠道的一个重要环节，这些都将是我们不得不面对和思考的一个问题。 虽然专营店也会受到“社会库存”的压力，但却是整个行业链条中“受害程度”最轻的。这是因为：首先专营店处于行业的末端，厂家制造出来的库存已经被各个环节所分解（生产厂家、代理商、商场、超市、专营店、其他小店各分掉了一部分），其次专营店紧贴消费者，更容易将商品转化成消费品进而消费掉，而厂家和代理商都只能把库存转移到其他环节，社会整体库存并没有减少，最后船小好调头，大部分专营店一般规模比较小，当发现库存不合理的时候，如果肯下功夫的话，也能及时调整库存，消化库存，从而优化库存结构。 覆巢之下安有完卵？专营店虽然库存压力较小，但是却不可以不未雨绸缪，不可以不对行业负责，不可以不准备应付行业社会库存雪崩的危险。 这不仅让我想起一个故事：一个喜食大烟身单体薄的地主得了便秘，家人遍请郎中无方，眼看要病入膏肓。正当他在床上嚎叫之时，家人从百里之外外请来一位老先生。望闻问切之后开一药方：大黄三两一剂煎服！地主看罢大吃一惊：“先生，我身单体薄，大黄乃苦寒虎狼之药，三两大黄，我不就命归黄泉了吗？”先生道：“此病乃大热之症，需用苦寒之药方能上下畅通，大黄苦寒正对其症！”家人无有他方，死马权当活马医喂其服药。半个时辰之后，先有大声，然后便通！后略加调养，病愈。 药方对症，上下畅通，其病自除。 一、树立以顾客需求为导向的经营思想，谨慎接牌子，御“社会库存”于店门之外。 商品是否积压，最核心的问题就是店铺采购回来的货品是否受顾客欢迎，是否适销对路。如何才能采购回来适销对路的商品？这就需要店铺持之以恒地下大力气观察、记录、分析、研究自己店铺目标顾客的需求、购买习惯、品牌偏好等等因素，并且不断改进追踪，然后采回和之相应的商品。对于品牌的引进，本人一直持谨慎态度，用张瑞敏的话说叫“如履薄冰”。对于引进品牌不要只关注它的广告投入、折扣或者政策，关键是要看它是否适合店铺的目标顾客需求，将来是否有销量，是否能够为店铺带来价值。当然试销是最关键的步骤，试销是检验品牌含金量的唯一标准，如果试销成功，产品就可以继续在店内生存下去，如果试销结果不令人满意，就应该及时予以清店出门。如果这个时候专营店没有一个清晰的认识，最后只会在选择品牌时进入被动状态。 二、根据店铺销售计划、库存计划、制定采购计划保证销售。 专营店每年都要做下一年度的销售计划，每一个月都会做下一个月的销售计划，店铺的库存必须保证销售目标的实现，这是店铺整体库存是否合理的基础。一般来说化妆品行业一个店铺即时库存（以合计零售额计）的周转天数在45天以内都是比较合理的。当然正常情况下库存周转天数越低，说明店铺的库存周转率越高，库存越合理，经营状况越好（这里需要说明的是45天以内这个库存周转天数是针对整体库存而言，具体到单品大部分并不适用）。但是也要防止库存过低，当库存低于订货周期和在途天数销量的时候，就会造成脱销。店铺每天都在销售，库存每天都在变动，所以我们要保证销售，维持合理的库存，还要不断地进行商品采购，商品采购的度必须控制在这个整体合理库存的上限以内。当然这还不够，商品结构也必须是否合理（畅销品库存大，慢销品库存小，滞销品库存无最好），只有这样，才能保证商品快速周转，店铺销售目标顺利实现。 三、进行品类管理，关注A类商品，货畅其流，和品牌共赢。 建立起以顾客需求为导向的店铺品类管理体系，分析商品对店铺的贡献和价值进行分类管理，来提升店铺经营水平。在品类管理的过程中我们要非常重视店铺商品ABC分类中的A类商品的比例、品种和库存，因为这一类商品销量大、销售额贡献大、毛利贡献大，在店铺中起着至关重要的作用，决不能放松和轻视。A类商品的库存周转率比较高，订货周期应该缩短，尽量保证订货周期销量两倍以上的库存，保障库存安全。如果某一个品牌的有20%以上的品种在店铺内都是A类商品，那么我们就要特别关注这个品牌（需要说明的是商品ABC分类绝不是品类管理，只是品类管理的一个组成部分）。 四、关注大库存商品，能舍能得，才能提高库存周转率。 分析报表是店铺经营管理过程中非常重要的工作，库存数量最大的前100名商品，我们应该予以特别关注（D