教你成为千万业绩.docVIP

两大法宝，教你成为千万业绩房产经纪人 法宝一：客户服务 ??????? 房地产经纪人在日常接触的客户中，成交的客户毕竟是少数，有很大一部分客户都不能马上做出买房的决定。对于一个房地产经纪人来说，这部分客户绝不能放弃，还要保持联络，使之成为潜在客户。这也是房地产经纪人业务拓展重要的资源。 ??????? 一个资深房地产经纪人的主要业绩是靠客户维护带来的源源不断的资源来支撑的。好的客户跟踪和客户服务会给你建立起强大的客户网络，获得更多的推荐业务，使业绩得以质的飞跃。做好客户服务和跟踪，获得优质的客户推荐，对于房地产经纪人创造好的业绩来说尤为重要。售后服务可以为房地产经纪人培养“终身顾客”，进一步创造“终身价值”。唯有超越顾客的期待，方能达到全方位的“顾客满意服务”，进而成就你自己的事业。 ???? 第一步 初期建立良好坚实的客户基础 A、搭建你坚实的业务基础：必须从二手房源、客源一点一滴做起，积少成多，由量变最终转为质变。重视已购房客户，这个客户群可以帮你介绍其他客户，使你获得更多的准意向客户。 B、建立一个完善而详尽的客户服务档案，编织起你强大的客户网络。 ??? 1、整理客户的所有相关资料——电话、住址、工作、收入、家庭情况、客户及其家庭成员的生日、嗜好等（越详尽越好）。 ??? 2、对客户进行分类 ??????? A类客户：购房意向明确的客户。对于A类客户，房地产经纪人一定要时常跟进，取得客户的认可，争取最快时间签约。 ??????? B类客户：购房意向不是很明确的客户。对于这类客户，房地产经纪人要经常引导客户，明确客户的购房意向。 ??????? C类客户：由于市场上适合C类客户的房子少，可以少带看多联系，让客户觉得此类需求的房子很难找，有符合需求的房子时，一定要立刻购买。 ??? 3、客户资源管理方法 ??????? a．建立客户资源档案，详细记录客户资源信息。 ??????? b．区分客户资源类别，为A类客户不断地提供带看，保持不断的接触。 ??????? c．定期回访追踪近期的客户，与自己的客户保持联系，掌握他们的需求及意向转变。 ??????? d．回访已经成交的或关系比较好的老客户。 ??????? e．培养良好的心态，始终相信自己是在帮助客户选择他们想要的房产，我们是在为他们提供方便，要和他们建立一种工作状态下的朋友关系。 ??????? f．将最新的市场行情、法律、法规及时的告知我们的客户，取得他们的信任并建立友好的关系。 ??? 4、有效客户资源分为三种，怎么服务？ ??????? a.实在客户:有明确购买欲望，而且选择地点、户型、价格方向明确，这类客户为准客户——70%时间用在客户追踪服务。 ??????? b.潜在客户:有明确购买欲望，但选择方向不明确 ——20%时间用在客户追踪服务。 ??????? c.隐性客户：没有明显购买欲望，而且选择方向也不明确——10%时间用在客户追踪服务。 ??? 5、及时有效的开发与消化有效二手房源及客源，两手都要抓。因为做好一个客户服务，他身后还有一大片市场。 C、做区域不动产方面的专家——因为专业才值得信赖。 ??? 1、硬件——外在仪表、谈吐、销售工具（专业表格，文件类，数码拍照)。 ??? 2、软件——具有丰富的房地产方面的相关知识：业务知识、金融知识、权证知识、法律知识、投资理财知识、公司强大的销售网络平台。 ??? 3、提供专业的服务——解决客户的疑难——超越客户的期望——嬴得客户的信赖——客户产生信任——心甘情原付出。 ??? 4、作不动产专家应达到的目的——让客户或者他身边的朋友，只要有二手房源方面的需求，第一个想到的就是你。??? 第二步、客户服务必须提供最优质的销售服务——保养、呵护你的客户网络，让她逐渐强大起来 A、优质服务具体体现在： ??? 1、永远多做一点，从细微入手 ??? 2、了解客户需求的迫切性 ??? 3、对客户永远要有耐心 ??? 4、超越客户的期望 B、客户服务从哪些方面入手： ??? 1、要持续、有效的跟进和联系（了解客户最新的需求动态、购房意向；不定时向客户提供最新房产市场动态；主动地接受客户咨询）。 ??? 2、与客户建立朋友似的关系——人们总是喜欢同他们熟识值得信赖的人做生意。 成为了朋友，那就一切尽在掌握中，你还怕不成交吗？ ?? 二、网络营销 ??????? 随着互联网的逐步普及，越来越多的消费者愿意通过互联网来进行房源的查询和了解。截止到2010年1月，中国的网民人数已经达到 4.2亿人。房地产经纪人利用网络进行房屋销售也已成为一种新的销售手段，国内不少公司也已出现网络房地产经纪人的模式。那么，房地产经纪人如何从事网络营销呢？ ??? 1、个人主页。房地产经纪人可以自己建立一个个人网站，或者建立公司网站下