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工程机械销售基本知识 工程机械销售基本知识 第一章：销售员的职责 第二章：给顾客好印象的基本礼仪 第三章：建立信赖关系的交流 第四章：有效的展示 第五章：成交与价格交涉 第六章：获得售后的顾客满足度 第七章：有效的访问活动管理 第一章：销售员的职责 1、销售员的必备条件 1-1、决定销售量的方程式 1-2、工程机械的销售方法简介 1-3、工程机械销售的特征及销售员必知 顾客比较固定、数量少，同一顾客有多家销售商访问； 和同一顾客的交易持续反复，有必要维护其密切关系； 工程机械的高性能、多机能、复杂化，需要给顾客提供丰富的商品信息； 对工程机械的性能特点掌握的不好或不能很好地说明的话，好机器也无法让客户知道； 顾客需要的先进性、多样性、复杂性，使得从顾客那里收集情报变的非常重要； 顾客在再三慎重思量后才下决心购买，要努力促成顾客下决心，去除顾客的疑虑； 各种各样的人参加商谈、决定，要求销售员进行各关系者的调整； 大的定单（投标）要求小松山推的支援； 今天上午约好8点来交钱提机的用户，可能左晚10点客户已被人家抢去了。 2、销售员的职责 2-1、销售员的职责： 销售员是顾客做出更好决定的引导人和援助人 销售员是情报的管理者 有计划的进行情报收集活动 有计划地进行情报提供活动 2-2、顾客的购买心理和销售的步骤 销售步骤 第二章 给顾客好印象的基本礼仪 决定交流效果的3P要素