电冰箱的销售方案.docVIP

毕 业 综 合 实 践 （2011届） 题 ?目 ?? 电冰箱的销售方案 ????? 学 ?院 ????信息学院 ???????? 专 ?业 ????应用电子技术 ????? 班 ?级 ????10应电（3+2）班 ??? 学 ?号 ????102030349??????? 学生姓名 ??? 朱燕???????? 指导教师 ??? 林老师 ?????????? 完成日期 ??? 2011.12.20???????? 目录 市场常识性调研 …………………………………………………………1 压缩机式冰箱 ………………………………………………………1 半导体冰箱 …………………………………………………………1 吸收式制冷 …………………………………………………………1 吸附式制冷 …………………………………………………………1 目标市场细分和定位 ……………………………………………………1 1、酒店酒吧医院用专业小冰箱 ………………………………………1 2、电子酒柜和电器化家具………………………………………………1 3、红酒生产厂商和代理商 木壳酒柜 …………………………………2 三、品牌建设………………………………………………………………………2 四、营销组合策略…………………………………………………………………2 1、产品策略 ………………………………………………………………2 2、价格策略 ………………………………………………………………2 3、渠道策略 ………………………………………………………………3 4、推广策略 ………………………………………………………………4 4.1广告推广 ………………………………………………………5 4.2展会推广 ………………………………………………………5 4.3人员推广 ………………………………………………………5 4.4建立营销系统 …………………………………………………5 4.5大客户营销 ……………………………………………………6 市场常识性调研 1、压缩机式冰箱 由于国内快速消费品蓬勃发展（尤其是食品行业），展示柜、冰柜销量突增，压缩机由于自身噪音、振动和倾度等方面的缺陷，在一些需要特殊环境存储的消费品（例如红酒，高档饮品等产品）领域逐渐力不从心。通过分体式设计改良虽解决了振动问题，但增加造价和使用空间，前景不容乐观。 2、半导体冰箱 半导体致冷应用1834年发现的尔帖效应的原理，俄罗斯在航天飞行上对飞行器的冷热需求所做的发明。公元1922年氨-水-氦扩散吸收式冰箱渠道为王已经是不争的事实，很多的制造业要么是管不了，因为和大分销商的强势，让不少制造商只能处于被动地位压缩了生产厂家的利润空间；还有就是不管，最重要的事情是提高质量、降低成本，对于渠道放任自流。无论是哪种形式，对于产品服务化来说都是不可取的，如果想摆脱制造业的困境，，渠道首当其冲。现在计划开发上海市场，拟采取直接和间接两种分销渠道。直接分销每台价格为1900元，月销售费用为3000元；间接分销出厂价格为1600元。月销售量处在什么水平时应采取什么政策（直销或是间接分销）。分析：首先假设采取直接分销的方式，那么保本的销售额我们假设为X台，则： （1900-1300）× X － 3000 = 0　 600X = 3000 X = 5 就说，如果直接分销的话，每月至少要销售5台，才能保本。那么直销的利润率方程为： Y = 600X – 3000　同样道理，我们也可以把间接分销的利润方程式写出来，如下： Y　= （1600-1300）X　 Y　=　300X在X=10，就是销售量为10台时，两种方案效果一样；如果销售量大于10台，显然直接分销的利润大；如果销售量小于10台，则间接分销（代理）的利润大。由金字塔式向扁平化转变销售渠道越来越短、销售网点则越来越多增加了对渠道的控制力产品的销售量。渠道运作：经销商为中心，终端市场建设为中心一方面通过对代理商、经销商、零售商等各环节的服务与监控，使得自身的产品能够及时、准确而迅速地通过各渠道环节到达，提高产品市场展露度；另一方面，在进行各种各样的促销活动，提高产品的出样率，激发的，。伙伴式销售渠道中，与经销商由“你”和“我”的关系变为“我们”的关系，由油水关系变为鱼水关系。经销商一体化经营，实现对渠道的集团控制，使分散的经销商形成一个整合体系，渠道成员为实现自己或大家的目标共同努力，追求双赢。—销售保证金，厂家负责所有渠道经营过程、并实施库存置换）。 4、推广策略 公司产品属于高新技术产品，市场较空白前期推广战略主要以招商和宣传造势拉动需求为主，中期策略注重品