销售人员手册 2009年3月.pptVIP

销售人员手册（一） 制作人：陈行 2009年3月 销售人员手册 一、销售观念的改变 二、成为优秀销售员的正确方向 三、销售人员的形象 四、销售人员的6大坏习惯 五、如何对付上来就谈价的客户 销售观念的改变 保持开放之心，并非只是从外界吸收营养，更重要的是让个人走向社会。个人如何走向社会，这是个人成功的关键。 一定要把自己向社会推销，尽可能地推销自己的思想、方法、知识、技术、产品。利用一切可能的销售渠道，利用一切现代传媒，来销售自己。这是一个放大自己、再造自己的伟大工程。 销售人员手册 一、销售观念的改变 二、成为优秀销售员的正确方向 三、销售人员的形象 四、销售人员的6大坏习惯 五、如何对付上来就谈价的客户 成为优秀销售员的正确方向 首先，我们要考虑我们判断成功销售人员的标准是什么？ 可能大家一致的意见是业绩，不错，业绩确实是判断成功销售人员的一个重要标准，但如果仅靠业绩来衡量一个销售人员的好与否的标准时，有时业绩会挡住你很多视线，陷入判断的陷阱中去的。这涉及到一个话题，我们到底是以什么论英雄呢？ 成为优秀销售员的正确方向 个人在销售管理过程中，认真分析了销售过程中，应注意的四个环节 分别是体验、分析、总结、悟。 销售人员手册 一、销售观念的改变 二、成为优秀销售员的正确方向 三、销售人员的形象 四、销售人员的6大坏习惯 五、如何对付上来就谈价的客户 销售人员的形象 把销售员的形象放在销售员基本武器的第一位时，许多员工非常不屑。认为只要我销售的产品质量好价格有竞争优势，我就是形象差点，一样可以把产品销售出去。 有的销售员认为穿什么样的衣服还会影响销售，真是胡说八道。可在销售工作中，有太多的例子证明，由于销售员不注重仪表和服饰，不但丢掉了定单，还严重影响了公司的形象和品牌。 男性在仪表上要注意一下几个方面： 1.头发 2.胡子 3.指甲 4.刺青 5.着装 6.皮鞋 7.精神面貌 女性销售员的仪表和服饰应注意以下几点 1.头发 2.画妆 3.指甲 4.项链和耳坠 5.着装 6. 鞋 7.注意自己的语气 销售人员手册 一、销售观念的改变 二、成为优秀销售员的正确方向 三、销售人员的形象 四、销售人员的6大坏习惯 五、如何对付上来就谈价的客户 销售人员的6大坏习惯 销售不理想的根源在于销售人员缺少了解客户的能力与积极性。他们宁愿降低价格。缺少了解客户的能力与积极性仅仅是销售人员的不良习惯之一。此外还包括： 1.只会抱怨，不做实事; 2.说的太多，问的太少; 3.不了解客户的潜在需求; 4.在琐事上耗时太多; ?5.与客户争吵，说竞争对手的坏话; 6.不愿分享信息，不想交叉销售; 销售人员手册 一、销售观念的改变 二、成为优秀销售员的正确方向 三、销售人员的形象 四、销售人员的6大坏习惯 五、如何对付上来就谈价的客户 如何对付上来就谈价的客户 实战情景：客户一上来还没仔细听我们产品介绍，就非常着急的问你：“这款多少钱？”或者直接说：“你就说多少价格就行了！” 错误应对 ????直接回答他，我们的产品现在价格是多少？ ????钱不重要的，关键是产品好不好，你说对吗？ ????其实我们的价格不贵的 问题分析 ????“直接回答他，我们的产品现在价格是多少？”这是很多没有经验的销售人员经常的一种处理方式，对于有些产品是比较合适的，其实在我们国美购买小件产品，因为价格都是基本透明的，产品也差不多，所以客户过来询价就是比价，所以直接回答即可，但是对于电视、冰洗、空调就是几千上万的产品，最好还是先让客户深入了解产品再报价，否则只会增加后面价格异议处理的难度； ????“其实我们的价格不贵的”这么回答只能让客户进一步追问：“那倒底多少价格呢？” ????“钱不重要的，关键是产品好不好，你说对吗？”其实这话说得非常虚，反而让客户产生一种反感，每分钱都是客户辛苦赚来的，怎么能说价格不贵的。 成功案例 老吴：您好欢迎光临，有什么可以帮您的？ ?????客户：你这里有没有时尚风格一点冰箱？ ?????老吴：有啊，欢迎您！请跟我来，这边就是。 ?????客户：反复看冰箱（但是不说话） ?老吴：先生，我帮你打开上下门看看？这里顺便问一句：您比较看重产品的功能性还是外观更重要？ ?????顾客：我觉得都很重要 ?????老吴：您看，根据你的要求那这一款比较适合。您看，这款冰箱最大的特点在于其设计比较时尚大气，但是处处独具匠心，比如你看那三个抽屉的设计，就融入——。此外功能性很强，由于设计巧妙，比一般的冰箱使用面积大了20％。对了先生你贵姓？ ?????顾客：我姓陆 成功案例 ?老吴：陆先生，啊！好名字啊。我的妈妈也姓陆。按照我们家乡的风俗，我都要叫你一声