超市向商品要利润三部曲之二——超市盈利之路.ppt

生鲜区商品价格策略 正常加价20-30％的基础上低价高加，高价低加的原则 ---促销价格5-10％ ---竞争 价格5-8％ ---品种等级价格：差价10-15％ ---淡旺季价格，旺季：15-20％， 淡季：20-30％ ---分拣与统货价格：统货价格原则上不执行，分拣差价10-15％ ---包装差异：价格每斤与若干斤价格：每斤20-30％、若干斤10- 15％ ---时段价格：时段内5-10％ ---节假日价格：20-30％ ---批量进货价格：15-20％ ---销售剩余价格：均价达5-7折 注：注意损耗之毛利保护；具体门店可根据区域特点上下浮动2-5％ 第四篇：颗粒归仓，钱是这样赚的！ 商品利润逐级科学分解 类别 进货毛利率（以上） 损耗控制点（以下） 门店实现毛利率 % 蔬果 20% 5% 15% 肉课 22% 7% 15% 水产 20% 5% 15% 面点 加工40% 5% 35% 熟食 加工30% 7% 25% 散装生鲜 20% 3% 17% 日配 18% 3% 15% 综合 19.57% 控制 18% 生鲜区商品毛利率控制表 进货毛利率可能因淡季、旺季而变化，损耗毛利率不变，门店实现销售毛利率也应变化。 案例---你的思考是啥？？？ 2011年10月份销售数据（10.1---10.31）单位：千元 大类 大类 名称 月销售净额 占 生鲜比 销售 占店比 月同比 月 客单数 月 客单价 月客单同比 年销售占生鲜比 年预算进度 1 肉类 650.2 28% 5% -1% 29893 21.8 -22% 25% 86% 2 水产 209.3 9% 2% -10% 12252 17.1 -21% 9% 82% 3 水果 464.2 20% 3% 6% 41611 11.2 6% 22% 83% 4 蔬菜 196.1 8% 2% 3% 25748 7.6 4% 8% 74% 5 烹调 食品 572.5 25% 4% -12% 48933 11.7 -23% 25% 82% 6 现制 面包 239.4 10% 2% 21% 32505 7.4 -2% 11% 89% 生鲜 合计 2332 100% 17% -2% 118967 19.6 -12% 100% 83% 　 门店 合计 13514 　 100% 11% 231079 58.48 -8% 　 86% 第四篇：颗粒归仓，钱是这样赚的！ 商品利润逐级科学分解 第四篇：颗粒归仓，钱是这样赚的！ 商品利润逐级科学分解 定价公式 进价 毛利率=倒扣率 售价= 1-毛利率 毛利率=顺加率 售价=进价×（1+顺加率） 进价 售价= 1-毛利率 价格基本功 第四篇：颗粒归仓，钱是这样赚的！ 零售商品功能性角色分析 形象商品 销量商品 效益商品 ---代表超市低价优质形象 的商品； ---对顾客有吸引力的生活 必需品 ---知名品牌商品； 例-可口可乐、高露洁牙膏 ---单品销量达到一定规模 实现超市高周转量的商品 ---主要为市场认可的成熟商 品 ---商场竞争激烈的商品 例-汇源果汁、南方芝麻糊 ---帮助超市实现毛利目标 的商品； ---个性化商品； ---新品； ---季节性商品； 例-12吋玻璃烟灰缸、童袜 第四篇：颗粒归仓，钱是这样赚的！ 项 目 形象商品 销量商品 效益商品 品项数占比 5% 45% 50% 业绩占比 15% 60% 25% 售价特点 不高于当地 代理价 比竞争对手 3% ±市场价5% 毛利控制 3% 达到毛利指标 毛利指标 5% 零售商品功能性角色分析 功能性商品 管理与考核 第四篇：颗粒归仓，钱是这样赚的！ 项 目 形象商品 销量商品 效益商品 陈列位置 突出显著陈列 正常 （较好位置） 一般 （较差位置） 陈列量 极大 （大量陈列） 较大 正常陈列量 库存天数 15 ＞ 库存＞3 30＞ 库存＞3 60 ＞ 库存＞30 收入模型 通道费用优惠 尽量拿返利 按标准收费用销量大者30%优惠主要靠返利 费用不优惠，竞争激烈商品加收50% 结算 15天以下帐期 （现金买断、预付款） 15—30天帐期 销量大者可缩短帐期） 按合同执行，30-60天帐期，可延付， 收货/促销 优 先 正常