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1 超越自我 ----基础业务培训实务----- 目录 简介 挑战……………………………………………………………………3 培训目标………………………………………………………………4 销售技巧 拜访前准备……………………………………………………………6 开场白…………………………………………………………………20 展示产品………………………………………………………………28 处理异议………………………………………………………………36 结束语…………………………………………………………………42 拜访后分析……………………………………………………………52 完整的销售拜访………………………………………………………55 克服行为障碍…………………………………………………………58 挑战 作为泸州老窖的销售代表，你将面对特殊的职业挑战。 为了获得成功，你必须掌握大量而复杂的产品知识。 你同时必须掌握在特殊销售环境中的销售技巧。 所有的这些因素汇聚成一个独特的销售环境。《超越自我》会使你具备面对这种挑战所需的技能。 培训目的 《超越自我----基础业务培训实务》是为泸州老窖专供新代表首期培训以及销售主管对有经验的销售代表进行实战培训中所需。 此课程的基本宗旨是为了使新的销售代表具备酒水推销的基本技能，并作为有经验的销售代表的复习资料。 更重要的是，学完这套教程后，你便能够： 在完成了拜访前准备的六个步骤后，为销售拜访做好充分的准备； 通过融洽关系的发展，需要的确定以及开场白的运用，引起客户对你产品的兴趣，使之成为一次成功的拜访； 运用符合客户需求的销售陈述，有效地展示你的产品； 提供确切的证据支持你的销售陈述； 充分利用视觉工具加深印象； 有效地处理异议； 获得承诺； 利用转换技巧自然地衔接不同的产品； 理解在拜访中可能遇到的八种行为类型，运用策略克服这些在销售中可能 面对的典型障碍。 拜访结束后作一分析回顾，为你在回访中获得成功做准备。 第二章--销售技巧 拜访前准备……………………………………………………………6 开场白…………………………………………………………………20 展示产品………………………………………………………………28 处理异议………………………………………………………………36 结束语…………………………………………………………………42 拜访后分析……………………………………………………………52 完整的销售拜访………………………………………………………55 克服行为障碍…………………………………………………………58 第一节--拜访前的准备 目的 完成这部分课程，你将能够： 列出拜访前准备的六个步骤，并诠释每一步的重点。 第一节－拜访前的准备 客户是繁忙的人群，他们不可能给你足够的时间。充分利用你时间的关键就是精心的准备。 只要有可能，我们建议你比约定时间提早二十几分钟到达会见地点。这样，你可以提早到达约会地点（客户可能已经空下来了--提早到达意味着你可以多些时间与客户交谈）。更重要的是，这给了你充分的时间在拜访前完成两样重要的工作--整理你的资料包并用十分钟左右的时间完成拜访前的准备。 第一节－拜访前的准备 拜访前准备可能是你拜访中最关键的十分钟。它分六个步骤： 第一节－拜访前的准备 你的记录手册中存着有关从前拜访的大量记录（包括你前任留下的记录），它会 帮助你制定拜访策略，以“满足客户的要求”为宗旨安排产品介绍。 记录手册的内容应包括： 客户档案--年龄、个性、教育、兴趣、消费习惯 客户记录--规格、种类、目标、酒店等级、电话号码 客户的拜访习惯--他/她接见销售代表的频率、是否事先必须预约、最佳拜访日和具体时间。 从前的拜访记录--日期、介绍的产品、使用的销售工具、客户反应、获得的承诺、跟进建议。 竞争产品—店内的其它竞争产品。 第一节－拜访前的准备 不管你是新的或是有经验的销售代表，你的记录手册都是重要而且必不可少的文件。你的区域有许多的客户，只有详尽而精确的记录可以给你（以及你的下任）提供一次成功拜访所需的信息。 第一节－拜访前的准备 记录本样版 店面： 地址： 电话： 邮编： 负责人：