分销渠道的总结.docVIP

分销渠道学习总结 市场营销3121 张乘铭 28号 经过了这段时间的学习，对分销渠道学有了一个比较全面，深刻的了解，对心理学非常的感兴趣，一下是我学习总结 第一节?分销渠道及其功能? 1.?分销渠道：是促使产品（服务）顺利地经由市场交换过程转移给消费者（用户）使用或 消费的一整套相互依存的组织。 ?2.?分销渠道的特征：? （1）?分销渠道反映某一特定产品或服务价值实现的全过程?（2）?分销渠道是网络系统? （3）?分销渠道的核心业务是购销?（4）?分销渠道是一个多功能系统? 3.?分销渠道的功能：调研、寻求、分类、促销、洽谈、物流、财务、风险? 4.?渠道功能的三个特点：它们都使用稀缺资源；?这些功能通常可以通过专业化更好地发挥作用；?分类功能可以在渠道成员之间相互切换和组合? 5.?管理者在考虑渠道功能组合时应当遵循下列三个重要原则： 1分销渠道的所有功能不能增加或减少2分销渠道的参与成员可以增减或被代替?3渠道成员增减或被替代，其承担的功能必须在渠道中向前或向后转移，交由其他成 员来承担? 6.?分销渠道功能与流程的基本关系：分销渠道的功能通过渠道流程来完成；流程效率决定 功能产出效率?? ?分销渠道的基本结构? 1.?类型结构（是否包含及包含的中间商层级的多少）? （1）?零阶渠道：是制造商将产品直接销售给消费者的直销类型，特点是没有中间????????? 商参与转手?（M-C）? （2）?一阶渠道?（M-R-C）?（3）?二阶渠道?（M-W-R-C）?（4）?三阶渠道?（M-W-J-R-C）? （5）?直接渠道、间接渠道、短渠道、长渠道?消费品市场分销渠道? 2.?宽度结构（根据渠道每一层级使用同类型中间商的多少）? 制造商M?批发商W?专业经销商J?零售商R??消费者C? ?系统结构（按渠道成员相互联系的紧密程度） （1）?传统渠道系统：这是指由独立的成缠上、批发商、零售商和消费者组成的分销渠道， 各成员之间的系统结构是松散的。? （2）?整合渠道系统：这是指在传统渠道中，渠道成员通过不同程度的一体化经营系统整 合形成的分销渠道，包括：垂直渠道系统（公司式、管理式、合同式）、水平渠道系?统、多渠道营销系统? ?第三节?分销渠道决策与管理?1.?分销渠道管理的重要性? （1只有通过分销，企业产品或服务才能进入消费，实现其价值? （2充分发挥分销渠道组织，特别是中间商的功能，是提高企业经济效益的重要手段?（3）?建立和管理良好的分销渠道，是确定企业竞争优势的重要武器? 2.?构建有竞争优势的分销渠道的核心是：提高渠服务产出水平并使系统总成本最小化?3.?巴克林的分销渠道服务产出（站在消费者的角度）：空间便利性、批量规模、等待或发货时间、经营产品品种多样性?4.?整合渠道成本优势规模经济（专业化、分工）+协调渠道关系（加强渠道关系）+职能转换（职能外包）=整合渠道成本优势?其中，渠道关系是指一条渠道中共同做生意的各成员之间的交往状态和合作深度。 分销渠道成员及其营销特征? 分销渠道主要成员（生产者、中间商、消费者或用户）? 一、?生产者? 1.?生产者在渠道中的作用?（1）?生产者为渠道提供作为交换对象的产品或服务，构成分销渠道的源头和起点?（2）?生产者是分销渠道的主要组织者?（3）?生产者是渠道创新的主要推动者? 2.?生产者的类型：专业型生产者、复合型生产者? 二、?中间商? 1.?中间商在渠道中的地位?（1）?中间商是渠道功能的重要承担者?（2）?中间商在提高分销渠道效率和效益中有重要作用?（3）?中间商是协调渠道关系的重要力量? 2.?中间商的主要类型（1）按其服务的市场类型：工业品市场中间商和消费品市场中间商?（2）按其直接销售对象：批发商和零售商?（3）按其在交易过程中是否拥有产品所有权：经销商和代理商?（4）按行业或产品类型来划分：日化用品中间商、家电中间商等 三、批发商? 1．?批发的定义：批发是指一切将物品或服务销售给那些为了转卖或其他经营用途的客户的 商业活动。???????????????????????????????????????????????????????????（重点）?2．?批发商的类型：商人批发商、代理批发商和制造商销售部及办事处???????（理解即可）?? 三?零售商 ?1.?零售的定义：零售是指将商品或服务直接销售给最终消费者，以供个人（或家庭）作非 商业性用途的活动? ?零售商的定义：零售商是指以零售为其主营业务的机构或个人? 3.?零售商的行业特征：终端服务、业态多元、销售地域范围小、竞争激烈? 4.?零售商在分销系统中的作用?（1）?直接为最终消费者服务?2）?实现生产者和消费者沟通的重要纽带?（3）?实现渠道成员经营目标的重要节点?（4）?调整和管理渠道的基本力量