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关于财富管理模式下的营业部发展思考 证券行业的通道业务已经离我们越来越远了，经济业务佣金费率的加速下滑，营业网点的持续高速增长，客户对金融市场及金融产品的知识不断加深带来的对金融服务的需求日益增加，作为券商我们其实早已感受到一个全新的证券时代在来临，那就是财富管理模式的来临而且来势汹汹。盈利模式面临着重大的转变，在这个行业转变的时期，我们必须从思想上认识到转变的重要性，才能找到这个全新的财富管理模式下的证券人生存之路。对于营业部得管理方法是多样化的，但是公司对于营业部的发展思路在每个阶段是固定的，以下是对现阶段公司发展战略指导下的营业部发展思路的一些理解。 新模式下的营业部发展需要做出的几点转变： 员工思想的转变： 明确零售客户服务工作中的职责：现阶段营业部很多客户经理被问到工作的主要职责的时候出现的最多的还是“拉客户”三个字，这种从通道业务为主的时代延续下来的想法任然存留在大部分人的心中，而如今的证券市场正值佣金收入边缘化的时期，传统的账户销售已经不能再满足券商发展的需要，而理财产品的销售在很多人眼中一直都是作为不得不去面对的任务而并非日常性的工作，这种思想必须转变。 加强团队协作战斗力：从客户经理到电话客服人员再到理财顾问，公司在过去几年的时间内已经建立了一套多层次的客户服务体系，而这样一个团队要想发挥出战斗力必须做到良好的沟通协调合作，针对不同的客户有不同的团队解决方案，这种与以往客户经理一人分饰多角的工作方式也有了很大的变化，需要员工改变其思想。 解决投资顾问名不副实吃大锅饭的问题：投资顾问作为这个阶段出现的一个新的岗位其实很多人都没有对他有一个明确清晰的认识，有些人认为投资顾问就是老资历的客户经理、有些人认为投资顾问就是一个传话筒、也有些人根本没有理解投资顾问到底该做什么。其实公司对现阶段投资顾问的定位还是很清晰的，投资顾问的目标定位是营业部的产品经理，负责为客户经理开发和服务客户提供支持，现阶段在公司还没有成熟的CRM（客户关系管理 以客户关系为核心构建市场营销体系 四、营业部经营理念 营业部所在地的变化：公司现在的网点扩张速度十分的快，从一线城市到二线城市到地级县市均设有营业网点，而不同地区的市场情况决定着该营业部的经营策略，比如在上海的营业部经营理念和在新疆的营业部就截然不同，那么不论是在哪个地域的营业部在我个人看来都要注重几个关键的变量（如下图） 关键变量 粗放混业市场 分业市场 成熟混业市场 经济发展水平 低 较高 高 客户需求 未细分 逐渐细分 细分较为成熟 金融自由度 开放 不开放 开放 市场风险度 非常高 较高 较低，但破坏力高 在这里提到这一点是因为作为一个旨在战斗在营销前线的员工必须了解每一个不同的战场我会面临的是什么样的困来和问题，这样才能在最短的时间内找到适合的经营方针，迅速打开并占领市场。 品牌建设工作：金融品牌内涵的认识。金融品牌是什么。应该说大家都有不同的认识。首先品牌本身和内涵就是一个服务，就是对消费者高品质的承诺。品牌之所以可以成为品牌，大家接受这个品牌，首先必须是高品质的产品与服务。这样人家才会用你一次买你一次之后做重复的行为。在这一点上很多国际国内知名的品牌都提供高品牌的产品服务，可以得到他们良好的市场延伸和市场形象，这样才得以他们在市场占有相当大的份额。但是从另外一个方面也证明，如果这一点做不到，或者大家提出了质疑，那么品牌形象也会受到很大的影响。任何一个要创立品牌的企业，要维护自身品牌的企业，他不能不把产品和服务的高品质提到至少无上的地位。作为券商产品依赖的是公司的研究能力和产品设计能力，作为营业部我们要做的最重要的就是搞好服务，特别是针对公司的各个时期不同的理财产品做好与之相对应的服务。让长江证券不仅仅作为一个公司名字留在客户心中，更要能代表着一种或几种优质的服务。 保持学习和创新的精神：中国的证券市场在近几年的发展是十分迅速的，新业务的不断推出，业务规则的不断完善，这些都需要营业部的员工保持着不断学习的态度去面对工作，我们总在说投资者教育工作，想做好投资者教育工作我们必须从自身做起只有自己对业务吃透了才能去传到授业解惑。谈到创新工作也是公司这几年比较重视的，而往往很多时候为了创新而创新就会使得这样一个工作变成虚的，真正的创新一定是从本质需求出发的，而本质需求一定是对工作的每一个细节的不断推敲而产生的，这就要求在营业部一线的员工对自己的本质工作一定要有这细微到发梢的认识，否则创新将成为一句简单的口号。 在对欧美国家的零售业务发展进行了一些简单的了解和学习后，对于零售业务发展的趋势很明晰的摆在了眼前就是以客户为主导，针对客户主导概念不断的提高服务水平、改善服务渠道互动性、根据客户实际需求进行产品设计等等。，这些就是我个人对于在营业部开展工作的指导思