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4S店汽车发卖流程与应用培训 4S店必修课之发卖篇-汽车发卖流程及其应用教材 ★课程器材 --谁必要进修本课程 ★ 汽车制造公司/汽车发卖企业总裁、总经理 ★ 与市场营销相干的各部门经理 ★ 年夜客户主管 ★ 一线发卖职员及门厅发卖接待职员 ★课程方针 --经由过程进修本课程，您将实现以上改变 1.把握汽车营销及打点的全新理念 2.明晰类型的汽车发卖流程 3.把握汽车营销能力 4.晋升汽车发卖企业团体水平的要领 ★课程提要 --经由过程本课程，您能学到什么？ 第一讲 客户开发（下） 1.小序 2.访谒及接待前的筹备 3.发卖职员应具备的素质 第二讲 客户开发（上） 1.拟定开发隐藏客户的方案 2.开发客户前的筹备 3.与客户成立互信相关 第三讲 客户接待（下） 1.须要的商务礼仪 2.相识来店客户的生理状况及其应对要领（下） 第四讲 客户接待（上） 1.相识来店客户的生理状况及其应对要领（上） 2.做好来店/电及意向客户的打点 第五讲 需求咨询（下） 1.前言 2.相识客户的需求 第六讲 需求咨询（上） 1.当真地凝听 2.剖析和辅佐客户办理疑难题目 第七讲 车辆的展示与先容（下） 1.车辆展示的要点 2.绕车先容（下） 第八讲 车辆的展示与先容（上） 1.绕车先容（上） 2.车辆先容的能力与要领 第九讲 试乘试驾 1.小序 2.试乘试驾的流程 3.实行流程与客户的参预和确认 第十讲 措置赏罚赏罚客户的异议 1.异议的孕育产生不成回避 2.措置赏罚赏罚异议的要领 第十一讲 签约成交 1.临门一脚失踪利的缘故起因 2.当令提议采办 3.合用成交能力 4.成交阶段的危害防止 第十二讲 交车处事与售后跟踪处事 1.交车流程 2.车辆与相干文件的交接和确认 3.客户还会来吗 4.客户的维系 5.让保有客户替你先容新的客户 ★课程意义 --为什么要进修本课程？（进修本课程的须要性） ☆ 汽车发卖业绩直接抉择着汽车企业的成败。面对剧烈的市场竞争，发卖职员东一榔头西一棒子的不类型举动，导致发卖业绩不佳和客户流失踪。企业是以默示为对外无法得到客户的对劲度、忠诚度和转头率；对内缺乏类型的科学打点。是以，类型产品的发卖流程，晋升发卖职员的营销手艺，成为当今各汽车公司及其4S店寻求的方针。在本课程中，具有多年汽车发卖及打点实战经历的资深高级培训师韩魁岸师长教师以汽车发卖能力和类型的发卖流程为中央，以客户的需求为导向举办叙述，课程内容既有最新的理念，又夸大实战下场，是晋升汽车发卖企业团体水平不成多得的培训课程。 第1讲 客户开发（下） 【本讲重点】 1.小序 2.访谒及接待前的筹备 3.发卖职员应具备的素质 引 言 汽车发卖流程、汽车发卖业绩的优劣直接抉择着企业的益处。面对剧烈的市场竞争，发卖职员东一榔头西一棒槌的不类型举动，会直接导致发卖业绩不佳和客户的流失踪。其中很多客户是由于对企业的发卖和处事过错劲而流失踪的。 【案例】 在海外，汽车发卖的第二年，购车的转头率根基下应该占第二年发卖总额的20％以下；第三年，转头率应到达30~40％；到了第四年，转头率根基下不变在50％右 年夜右。而第三年或第四年恰好是第一次买车客户第二次思量采办新车的一个周期。 下述情形今朝在我们海内并不常见，缘故起因有两个： ? 一是我国海内今朝的经济手段有限； ? 二是我国的汽车发卖企业很少关注客户转头率这个题目。 本日我们要讲的汽车发卖流程及其应用便是要办理这个题目，但愿年夜家往后能够更多地看重和思量关于客户转头率的题目。 访谒及接待前的筹备 汽车发卖流程 汽车发卖流程的紧张性 在世界汽车行业影响对照年夜的公司举办市场调研时，有相称一部分是基于汽车发卖的流程和类型举办的。是以类型汽车的发卖流程、晋升发卖职员的营销手艺和客户对劲度，成为当今各汽车公司以及各4S店的寻求。在本课程中，我们将以发卖能力和类型的发卖流程为中央，以客户需求为导向，而不因此产品为导向，体系地讲演当今汽车市场必要类型的发卖流程和打点，并且对汽车发卖的各个流程逐一作先容。 汽车发卖流程的内容 图1-1　汽车发卖流程图 如图1-1所示，汽车发卖流程从客户开发一向到末了的售后跟踪，一共有九个枢纽。我们可以把每一个枢纽算作是一颗珍珠，经由过程讲演完备的汽车发卖流程，把这些珍珠一颗颗地通同起来奉献给年夜家。上面分袂先容汽车发卖各个枢纽的轮廓。 1．客户开发 客户开发是汽车发卖的第一个枢纽，这一枢纽主若是关于怎样去探求客户，在探求客户的历程傍边应该仔细哪些题目。 2．客户接待 在客户接待枢纽，我们若何有效地接待客户，若何得到客户的资料，若何把客户指导到上一枢纽中去。