霍尼韦尔汽车消费品集团中国区首届经销商大会-销售团队管理经验分享.ppt

霍尼韦尔汽车消费品集团中国区首届经销商大会销售团队管理经验分享 什么是销售团队？为什么销售团队重要？ 实验：把6只猴子分别关在3间空房子里，房间里放着一定数量的食物，第一间放在地上，第二间分别从易到难悬挂在不同高度，第三间悬挂在房顶，数日后结果? 有的团队人才内耗争斗 有的团队埋没抹杀人才 好的团队真正体现能力与水平，发挥能动性和智慧,相互间的依存关系使员工相互协作，共渡难关 　　 合格的销售团队三个基本要素： 组织销售人员一起工作 有完全共同的目标 团队成员分担责任 今天和大家探讨： 销售团队的角色与职责 销售经理/主管 销售代表 如何打造高效的销售团队 人员配置 能力培养 销售辅导技巧 人才的激励和保持 业绩考核体系 激励机制 员工职业发展规划 目录 销售团队的角色与职责 销售经理/主管 销售代表 如何打造高效的销售团队 人员配置 能力培养 销售辅导技巧 人才的激励和保持 业绩考核体系 激励机制 员工职业发展规划 为什么有一个好的销售经理非常重要？ 试想一个没有教练的球队？ 销售经理的作用： 按照计划管理销售过程，达到销售目标 和员工定期沟通，过程控制，确保方向 帮助解决内部和外部问题和分歧 增强员工责任心，保持团队高效率 重点在于辅导和提高 销售经理的角色 销售经理角色的演变 呵斥者-推动者-行政助理-战略家 具有专业销售知识和管理知识的领导者 销售团队业绩达成和能力评估的责任人 部门之间相互配合，提供优质客户服务的协调人 提高销售团队能力的辅导者 为什么好的销售代表非常重要？ 竞争对手越来越优秀，产品同质化 客户了解的信息越来越多，转换成本降低 业务变得越来越复杂，难度也越来越大 必须要靠人的因素 树立自己的独特竞争优势 建立良好的客户关系 从而赢得持续的，更多的生意 销售人员的角色 具有丰富的汽车售后市场产品知识和销售技巧的客户拓展代表 公司品牌建立、推广和维护的形象使者 优质的产品和服务向渠道客户和终端用户的提供者 市场信息第一手收集者 目录 销售团队的角色与职责 销售经理/主管 销售代表 如何打造高效的销售团队 人员配置 能力培养 销售辅导技巧 人才的激励和保持 业绩考核体系 激励机制 员工职业发展规划 销售人员高效配置对公司的意义: 打造高效的销售团队 发动机基本常识 产品基本知识 品牌知识和维护, 5P基本常识 营销的基本常识 渠道分类和特点 提供的市场支持 基本的财务知识 客户资料卡的建立和管理 客户目标的制定和管理 销售统计 拜访频率的设计 客户产品货龄和库存的管理 客户信誉的评估和管理 潜在客户的资料收集 打造高效的销售团队 销售辅导的好处 激励是辅导的要诀, 最杰出的领导,能激励手下超越其知识和能力的极限 辅导者对员工潜质的坚定信念,是激发及让员工建立卓越成就的动力根源 辅导必须长期坚持，有连贯性，辅导者和员工才能收获成果 目录 销售团队的角色与职责 销售经理的角色和职责 销售代表的角色和职责 如何打造高效的销售团队 销售人员的配置 销售人员的培养 销售人员的辅导 激励和保持高效的销售团队 员工的业绩考核 员工的激励制度 员工的职业发展 考核指标的内容和范围设计合理 应符合公司市场战略发展的要求，并且考核的内容在销售人员自身工作影响范围以内 考核指标的量化设定合理 尽管销售激励的目的是鼓励销售人员努力完成甚至超越目标，但是在设定指标的量化数值时，仍应尽量做到合理有据 奖励标准适度 应该记住金钱永远不是唯一的管理和激励手段，奖励标准的制定应该与公司整体经营水平相关 员工业绩考核与激励机制的关系 制定员工激励机制注意事项 公平性 公平性表现在指标量化、考核评估过程和激励兑现诸方面 销售激励机制的沟通 管理层充分、及时、透明的信息和沟通将大大有助于销售人员正确地理解和支持公司的销售激励机制，从而在销售团队中形成良性竞争的氛围 激励政策应有一定的稳定性和连续性 政策一旦决定并被宣布，除非市场情况或公司的经营战略发生重大变化，否则不应该随意更改 保持高效团队的其他方法？ 光有金钱激励是不够的…还有： 员工能力的持续提高 团队业绩的持续上升 团队凝聚力 工作氛围 领导者人格魅力 ….. 永远记得还有不花钱的激励方法！ 学习性质的交流 节假日小礼品 表彰会议 积极反馈 奖励证书 … 让员工明白优秀的表现是有价值的 结束语： 销售领导的职责就是帮助团队成员取得他们单枪匹马无法取得的业绩 虽然清楚自己和自己的团队都很优秀，但还是有相应的手段使他们做的更好 pOXLp7v0djZKylHSJr3WxBmHK6NJ2GhiBeFZ7R4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2