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13主顾开拓与方法和技巧
中国平安保险股份有限公司 · 衔接训练教材 主顾开拓的 方法和技巧 总公司寿险营销部 二OO一年十一月 目录 业务员脱落的原因 主顾开拓的核心 主顾开拓的方法和技巧 结束语 业务员脱落及低产能原因 准主顾枯竭 主顾量太少 解决的方法 快速积累300名主顾是长期经营的保证 增员 主顾开拓 保费 =人均保费*人力 人均保费 =人均件数*件均保费 人均件数 =人均拜访量*成功率 人均拜访量 =准主顾量*心态 寿险经营的永恒主题： 主顾开拓的核心： 收集名单 例：原一平的成功秘诀 A、 4万张卡片 B、死人墓地 C、钱包 D、白牌照 畜牧式经营： A B C D 250 150 100 50 顾客拒绝的真正原因：不信任 已有方法是花80%时间建立信任，交朋友 好记性不如烂笔头 准主顾卡的好处 日本名妓 失败的教训 简单事情重复，坚持做好 定有成效 新兵训练的故事 习惯最重要 叫花子的好心态 准主顾卡的经济价值 每张200元 99年降息为例 活动管理推广成功的关键 主管带头做 游戏（业务员只看你做，不听你说） 打好靶的条件 枪好 技术好 经常练习 心态好 必须有靶（最重要） 主顾开拓方法（如何找靶） 缘故法（只存不取） 新娘子办脱落故事 * *
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