农业银行伊春市分行个人客户营销策略.docVIP

农业银行伊春市分行个人客户营销策略 第2章农行伊春市分行个人客户营销现状分析 2.1农行及农行伊春市分行概况 中国农业银行是中华人民共和国成立的第一家商业银行，也是中国改革开放后首家 恢复成立的国家专业性银行。中国农业银行于1951年成立，后于1979年2月再次恢复 成立。再次恢复成立的中国农业银行成为在农业、农村经济领域占主导地位的国有专业 银行。2009年1月15日，中国农业银行在国家工商总局完成营业执照变更登记手续， 由国家独资的商业银行整体改制为股份有限公司，并将其更名为“中国农业银行股份有 限公司。国务院将改制后的农业银行将综合定位为服务三农、城乡联动、面向国际、业 务综合经营。在业务经营上，中国农业银行秉承客户至上、始终如一的服务理念，坚持 “以市场为导向、以客户为中心、以效益为目标”的经营理念，充分发挥城市和县域能 够相互联动的优势，针对客户实施差异化的服务竞争策略，以农业银行遍布全国各地的 经营分支机构、先进的电子化设备和网络以及功能强大的多元化金融产品，成为既能够 面向城市客户群体、又能面向乡村的广大客户群体的商业银行，成为能够为客户提供全 方位的优质高效的金融服务现代化全能银行。 农行伊春市分行是农业银行下设的二级分行，自1979年恢复农业银行以来，经过 30多年的发展，农行伊春市分行已成为下辖22家支行、34个网点的分行。经营规模以 每年25％至30％的速度增长，各项主要经营指标在当地同业处于优秀水平。截至2010 年末，农行伊春市分行各项存款总额75亿元，余额同业占比34.88%,在当地同业中位列 第一；各项贷款余额9亿元，在当地同业中列第三位；中间业务收入2484万元，当地 同业占比29%；税前利润899万元，经营利润位列当地第二。尤其是近年随着农业银行 整体上市后，伊春农行以提升企业价值为核心，持续深化体制机制改革，健全公司治理 体系，加快业务经营转型，强化三农金融服务，经营业绩得到了大幅提升，在支持伊春 林区经济建设和实现银行自身发展实现了双赢，得到了当地政府的充分肯定。 2.2农行伊春市分行个人客户营销现状 2.2.1个人客户的结构现状 高净值客户较少：农行伊春市分行共有个人客户64万户，金融资产10万元以上的 高净值客户近4万户，占比5.8%，其中拥有百万以上金融资产的高净值客户500余户， 9 户数占比不足0.8‰，；客户结构不合理：中小客户群体占据总客户群体的94%，但占 据的金融资产却只有65%，占比仅6%的高净值客户却带来了35%的金融资产。 2.2.2个人客户的营销理念现状 以“以市场为导向、客户为中心、以效益为目标”是农行伊春市分行个人客户营销理 念的基本内容。以市场为导向、客户为中心的营销理念，要求商业银行坚持以市场和客 户需求为导向，把满足二者需求作为营销的目的。商业银行只有通过提供客户满意的服 务来满足客户需求，才能实现自己的经营目标。近年来，农行伊春市分行上下坚持以市 场为导向、以客户为中心、以效益为目标的营销理念已深入人心，但在具体工作过程中， 还缺乏进一步将理念同个人客户的营销实践很好的结合。 2.2.3个人客户的营销渠道现状 农行伊春市分行传统营销渠道主要为34个物理网点。34个物理网点自2005年始， 都进行了较大规模的装修改造，改造后的物理网点，窗明几净、功能分区合理。同时， 由于近年来电子银行业务发展如火如荼，农行伊春市分行按照上级行规划，在电子营销 渠道的选择上亦投入了较多的人力、物力和财力：在34个物理网点的基础上设立了24 小时自助银行；大力拓展网上银行、电话银行、手机银行等新兴电子渠道。虽然农行伊 春市分行在营销渠道上投入了较多的资源，但却出现了物理网点内依托网点营销的人员 力量不足、网上银行等新兴电子渠道营销过后疏于管理等问题的出现，服务客户的能力 弱、主动性差，营销往往只停留在表面，营销动力不足，服务缺乏广度、深度和层次性， 在服务个人客户方面显得力不从心。 2.2.4个人客户的产品组合现状 商业银行的个人产品组合，是商业银行为满足客户金融业务需要而进行的产品搭配 和功能组合创新活动。个人产品组合不仅仅是产品经理的专业职责，更是商业银行为客 户实施差别化服务的重要手段和工具.农行伊春市分行做为农业银行下设的二级分行,没 有过多的个人类产品创新自主权,更多的是利用上级行已开发出的个人类产品进行产品 组合.如:资产产品组合、负债产品组合、资产负债产品组合、结算产品组合、资产负债 结算产品组合等。2.2.5个人客户的营销方式及手段现状 农行伊春市分行主要采取大堂式和主动式营销相结合的营销方式。大堂式营销主要 是通过向来网点办理业务的客户进行介绍和宣传产品达到推介产品目的的营销方式，这 种营销相对成本较低，成功率较高，是最为传统的营销方式，也是银行营销的基本