第3单元：经销商提升1004.ppt

如何处理渠道冲突 分辨冲突，及时反馈 保持克制，控制事态 协同厂家，齐抓共管 把握原则，有理有节有利 长短结合，刚柔相济 老板自身的提升 保持创业状态与激情 不断开阔视野，加强学习 提升经营能力与管理素质 成为区域市场的经营者 成为有效的管理者 成为有影响力的领导 需要掌握的管理方法与技巧 掌握进销存，较准确地安排订单 优化仓储结构和管理，提高库存周转 嫁接内外部运力，提高物流效率； 加强应收帐款管理，加快资金周转 提高时间管理，合理安排工作 学会如何管理员工，激发其积极性 成为影响力的商户 诚信和规范，树立良好的口碑 经营独到，作一个挣钱的商户 维护经营环境，处理好相关关系，和气生财 求同存异，舍小得大，宽容以对 为用户排忧解难，多做一点份外的服务 如何实现公司化运作 把握经销商经营管理的特点： 快、灵、简、实 理清“亲情、股东和职业经理”的关系 理性世界、感性世界和灵性世界 明确完善公司治理结构和利益关系，才能长治久安 制定分权手册，明确责权和分工关系 提升基础管理 优化组织结构，发育相关职能 强化部门建设，明确岗位职责，促进分工协调 界定部门和岗位职责：目标、任务、责任、工作内容等 完善相关规范流程和管理工具 升级管理技术和手段，优化库存、销售、服务和信息管理 学会管理分析 做好品类分析与组合 品类划分： 分析其投资收益和资金回转率，选择性倾斜 确保重点品类，保证资金投向的有效性 小品项调整： 权衡必要性、利润与周转率 季节性产品： 计划季节性资金使用状况，长短结合 不断优化，量利结合、精细组合 完善和提升库存管理 建立库存日报制度，紧密与销售的联系 保证要货计划、货品查询，开单发货，帐务核算 优化帐务管理，做到帐、表、货、卡动态的三点一线 确保两小时内能做到基本的库存盘点 定期的库管分析报告与总结 使用率分析，安全工作，费用分析、保值期提醒和安全库存 相关管理人员的责权明晰与技能提升 仓库管理设备与手段的信息化 如何做好资金管理 联合上游厂商,拓展融资渠道 鼓励现款,减少赊销 加快资金运转速度 精耕细作,加快出货 信用管理,减少风险 优化存货结构 减少资金占用 做好资金计划 降低融资成本及风险 构建高效经营团队 树立人才成就事业理念，企业是分享的平台 本着“三分空降、七分培养”的原则 适度引入职业经理人，实现专业化和职业化 做好“外人”与“嫡系”的整合 提升敏感岗位的嫡系员工经销商销售团队的特点与构成 关键是处理好“法理情”的关系 做好能力与岗位的匹配性 注重培养，提高其专业能力，促进其职业化 要严格要求，一视同仁，甚至更高要求 如何招、用、育和留员工 经销商员工招聘标准：合适就是最好的 授权赋能，学会信任和指导下属 用好能人，防止骨干单飞 打造学习型团队，敢于启用，机会牵引人才成长 事业留人、利益留人、感情留人和发展留人 如何避免骨干单飞 首先是正面引导 肯定其能力与历史贡献 信任其真诚与意愿 理解其情绪与想法 坦诚指出其不足，协助改进 有效沟通，调整其心态 即使流失，也要流而不失 简单有效的考核与激励 简单明确的薪酬结构，让员工有合理预期 低薪+高奖、薪奖兼顾、高薪低奖？ 有竞争力的薪酬水平，不封顶，但有保底 简单直接的考核指标，让员工有信心和动力 完善福利制度，核心员工要合同保障 互动与研讨 欢迎大家参与 * 　 * * 金六福企业、福建吉马、北京朝批、上海海烟、陕西天驹等一批酒类超级运营商在未来会进一步做大做强，酒类运营商的联合在未来也会成为一个趋势。随着这些超级酒类运营商对网络掌控和优质品牌垄断经营权的进一步加剧，外来品牌在当地要想有所作为，这些超级酒类运营商是一道很难逾越的门槛。 从目前国内出现的“第三终端”来看，操作比较成功的有四大类型酒类专卖店：第一种是以茅台、五粮液、水井坊为代表的名酒形象展示店，其典型特征是销售单一系列产品；第二种就是以地方名酒为代表的专业产品专卖店，如四特酒、郎酒、浏阳河等，其特征是以某一地方名酒产品为主，兼营其他白酒品牌或者品类产品；第三种是以全品类模式进行经营的名烟名酒店，如成都1919烟酒茶专业连锁超市、湖南国誉酒业连锁、湖北人人大典藏等，其特征是以市场畅销的酒水商品作为主要销售对象。第四种是专业洋酒专卖店，如杭州永裕商贸的名庄传奇、广东骏德酒业的红酒专卖店等，其特征是进口红酒品类专卖，对高端市场的红酒目标消费者和潜在消费者通过红酒品鉴会等方式进行市场推广，以获得消费者心目中“高档、品味、专业”的红酒专家形象定位。 * - * - 深度营销团队 此报告仅供内部交流使用 食品经销商的经营转型 中国食品经销商发展论坛（河南） 迪智成咨询 程绍珊 目 录 经营转型的方向与要点 互动与研讨 食品经销商的挑战与机会 具体转型的策略和