培训开发银行网点业务的课件---姚金磊.ppt

认清自己 选定将要开发的银行 掌握关键人信息 了解关键人需求 后续跟踪促成 银行网点开发流程 自身的优势在哪里? 要吸引具有吸引力的人， 你必须具有吸引力 要吸引有影响力的人， 你必须具有影响力 要吸引尽职的人， 你必须是尽职的 与其说服他人，不如先说服自己。 我们在银行的定位 我是销售管理人员 银行是我的公司 银行的员工是我的职员 我要帮忙我的员工解决他们的困难 渠道的根本：人脉 让每一位银行工作人员都成为我们的渠道 让每一个客户经理都成为渠道管理人员 选定目标合作银行 1、银行现状分析 2、银行网点地理位置 3、银行网点客流量 4、银行网点券商入驻情况 我国商业银行体系 国有商业银行:中国银行、中国农业银行、中国工商银行、中国建设银行 全国性的商业银行：交通银行、中国光大银行、招商银行、中信实业银行、华夏银行、中国民生银行 区域性的商业银行： 烟台住房储蓄银行、蚌埠住房储蓄银行、各地城市商业银行、广东发展银行、上海浦东发展银行、福建兴业银行、深圳发展银行 网点的环境 距离的远近决定你开户的时间成本 网点人数的多少决定你营销机会的多少 网点券商入驻情况代表你所面临的竞争环境 掌握关键人信息 逐层接触银行领导 坦诚相待，宾至如归 沟通之前做好准备工作 逐层接触银行领导 沟通的过程中 坦诚相待，宾至如归 真诚是一笔无形的资产 沟通之前做好准备工作 兵马未动，粮草先行 《三国演义》中就有这样的例子：当时曹操正与袁绍作战，袁绍号称有百万雄师，而且粮草充足。曹操处于明显的劣势。许攸在袁绍处得不到重用，投奔曹操，曹操赤脚相迎。许攸建议曹操偷袭袁绍粮草，结果最后反败为胜，成为一代枭雄。而曹操当时仅剩下三天的粮草可以支用。 了解关键人需求 寻求共同语言 彼此间充分信任 发现对方的需求 寻求共同语言 沟通的持续性 注重谈话的质量 彼此间充分信任 承诺一旦许下，就是一笔未还的债 需求是什么？ 银行网点业绩的提升 银行网点服务水平的提升 …… 发现对方的需求 敏锐的洞察力 后续跟踪促成 关注对方需求，收集有关对方需求的信息 尽量满足对方的需求 通过其他方法加深彼此间的信任 最终促成 金句良言 复杂的事情简单做 简单的事情认真做 认真的事情重复做 能否成功，关键在于你的工作态度 4 3 2 1 行长 副行长 个金部经理 大堂经理 谢 谢！ 银行的组织架构 银行的业务介绍及未来发展方向 我们在银行的定位 营销工具 渠道营销展业 营销渠道维护 渠道营销基本要求 支行 对私业务部门 （个金部） 中间业务管理部门 （公司业务部） 行长室 网点1 网点2 网点3 网点4 资产 业务 中间业务是未来银行业务的重点 中间 业务 负债 业务 中间业务 商业银行除了资产业务和负债业务以外，不直接承担或不直接形成债权债务，不动用自己资金，为社会提供各类服务的业务。 商业银行发展中间业务的意义 中间业务的发展拓展了商业银行的盈利能力 中间业务具有较大的安全性和风险分散性 中间业务的发展有利于稳定与促进传统存贷业务 中间业务服务性强，有利于塑造银行形象 创造新的信用工具，开辟新的业务经营领域 发展中间业务有利于充分利用商业银行的资源 银行的信誉度及资源储备 银行长期稳定的客户渠道 银行帮我们做了客户的分类 银行员工的说服力比我们强（客户的信赖） 可以通过银行圈地 公司户的开拓 银行员工就是我们最好的客户及渠道 银行同我们合作的意愿 选择银行的八大理由 我们在银行的定位 我是销售管理人员 银行是我的公司 银行的员工是我的职员 我要帮忙我的员工解决他们的困难 渠道的根本：人脉 让每一位银行工作人员都成为我们的渠道 让每一个客户经理都成为渠道管理人员 银行渠道展业 1、第一个周主要工作： 帮银行员工工作 服务客户，如：帮客户填写单据 向银行员工请教问题，多学习银行知识 了解现阶段银行员工主要任务，并群策群力帮忙完成任务 争取每日留取3个以上潜在电话 2、一个月达到要求： 认识一个以上行领导 认识一个以上客户经理 认识一个以上大堂经理 认识一个以上柜面人员 转介绍二个以上客户 营销渠道维护 银行渠道维护 1、对支行的渠道维护机制 总经理 市场部总监 渠道经理 区域经理 客户经理 2、渠道激励策略 原则一：突出本公司专业性 原则二：以大幅度弹性价格封锁竞争对手的报价空间 原则三：避免银行各级人员之间的利益冲突，尽可能分层面满足不 同的激励需要。 不得进入银行任何柜面办理业务（除非银行邀请）； 自带饮料不要放在银行柜面上 行为规范 非知莫答！热情、诚恳的回答客户的业务咨询但在 不确定或不知道的情况下不能随意应答 语言