陈硕出口营销及有效获取留住订单技巧训练高级研修班.pptxVIP

出口营销及有效获取、留住订单技巧训练高级研修班 ——课程大纲及报名信息; 直面挑战： ;课程大纲 ;5、从与竞争对手共舞，到独享竞争对手的客户资源 6、你分析过叛变的竞争对手客户吗？（如何防止客户的再度叛变？） 四、客户的叛变，是海外订单流失的主要根源 1、客户因什么而叛变？ 2、客户叛变前的征兆分析？ 3、如何发现和应对正在发生的客户叛变？ 4、客户叛变后的沟通策略和叛变客户的跟进策略 5、如何防止对手对客户的诱导策略？ 6、除了强调品质和价格外，你还能做什么？ 五、关注客户之关注，永葆海外订单源源不断 1、不同层级的客户有着不同的关注点（周转速度、物流能力、配额许可、税费规避、价格条件、支付方式等等？） 2、面对采购商，你应关注什么？ 3、面对零售商，你应关注什么？ 4、面对散户零售商，你应关注什么？ 5、如何获取客户的意向？ 6、封闭式策略与开放式策略对探求客户关注的影响差异？ 7、均匀订单与独立大单对你有何启示？ 六、海外客户的超级谈判策略和有效沟通技巧（重点） 1、海外客户关注点的探讨与分析 2、国际商务沟通中所面临的疑难和解决之道 3、客户国别特征对商务谈判影响 4、海外客户的沟通策略 5、案例评析海外客户沟通策略的具体运用 6、与海外客商沟通与谈判的重点 7、探求海外客户的底价策略与议价模型 8、国际商务谈判阶段性渐进策略 9、海外客户跟进策略;10、海外大客户的开发与管理 11、海外大客户的谈判与沟通策略 12、获取超级订单 13、如何探求与应对海外不同层次的客户的跨国采购行为 14、与对手客户沟通与谈判的策略 第二部分 弱势环境下的参展策略 一、弱势环境下的参展规划与展前淮备 1、企业在弱势环境下的的展出目标分析和参展定位 2、弱势环境下的展会客户定位 3、弱势环境下参展应考虑的因素和转会区域选择 4、对于出口商而言，参展与海外观展的优劣比较 5、参展的材料、样品淮备和注意事项 6、名片、DM的设计和淮备 二、弱势环境下的展会客户挖掘与沟通 1、目前海外不同展会的观展客户的观展行为分析与定位 2、弱势环境下的进口商参展行为 3、出口交易会与进口国交易会客户群体分析 4、越来越多的海外经销商参展 5、参展营销技巧 6、海外交易会的特点及参展营销技巧 7、参展中的买方心理透视 8、交易会现场的沟通技巧 9、交易会上与客户谈判和沟通时的问题设计 10、交易会中的沟通进攻策略 11、交易会中的提问技巧和应答策略;三、老客户是如何在交易会上流失的？ 1、老客户参展的利弊分析 2、老客户是如何在交易会上流失的 3、如何通过交易会挖掘竞争对手的老客户 4、与对手的老客户在交易会上的沟通策略和语言技巧 5、交易会上的角色扮演 6、参展中的观展心态和如何通过观展获取对手的老客户信息 第四讲 展会的后续工作和展后的客户沟通策略 1、展后工作处理要点 2、交易会的潜在客户的ABC分析 3、与交易会的潜在客户进行沟通的策略 4、交易会后的客户跟单与催单技巧 5、交易会后的对手客户的跟单与催单技巧 第三部分 海外市场的非传统开发与拓展 一、新形势下海外新兴市场拓展的总体战略思想 1.出口市场多元化 2.使用价值扩大化 3.生产加工全球化 4.供应链佈局全球化 5.固定资产虚拟化 6.经销渠道终端化 7.分销体系本地化 8.成本控制全球化 9.速度与周转 10.客户终端化 11.长尾客户重于黄金客户 12.攫取海外人才和攫取分销终端;13.电子商务+国际配送 二、海外市场的非传统开发与拓展 1.贴近终端，实现本地化行销 2.国际供应链与样板工厂 3.协议性合理分工，联盟合作 4.做厚客户界面，强调客户终端化 5.打造区域核心，构筑区域专属运营体系 6.产业转移，腾笼换鸟 7.产业链国际化 三、电子商务交易平台+国际配送 1.供应方国际电子交易平台 2.经销方国际电子交易平台 3.第三方国际电子交易平台 4.供应方物流+国际配送 5.经销方物流+国际配送 6.第三方物流+国际配送 7.第四方物流+国际配送 8.面对客户终端化，实现B2C+国际配送 9.面对分销终端化，实现B2B+国际配送 10.面对客户集团化，实现B2A+国际配送 11.面对採购商，实现B2B+国际配送 12.面对经销商，实现B2B+国际配送 13.面对长尾零售客户群，实现B2B+国际配送 四、电子商务模式下的海外客户开发沟通与订单获取 1、哪些产品适合使用电子商务进行客户开发 2、根据商品属性及其不同特点设计企业的电子商务开发策略 3、根据商品属性及其不同特点，选择合适的电子商务管道;4、电子商务的国别特点及对产品海外行销与开发的影响 5、进口商和海外客户的层级分析 6、哪些客户