挖掘需求和异议处理 -.pptVIP

价值问题 之二 针对竞争对手提出的价值问题： 举例： “企业QQ的功能太弱了，不专业或没有***好！” “我们公司只用***软件，只要***元就够了！” 处理要点： 不要贬低竞争对手的产品； 不要与客户争执，承认客户提及的事实，回答客户关心的问题； 转移强调腾讯的优势，企业QQ能带给客户的利益点； (小窍门：缓慢地回答比急切的回答更有力量。） 其它常见异议 一、误解功能 要点： 将正确的信息传递给顾客； 重新建立客户使用企业QQ的标准。 其它常见异议 二、拖延 定义：客户并不提出明确的拒绝，但一直犹豫不下决定，或迟迟不办理汇款； 要点： 同理心，站在客户的角度说话； 判断客户拖延背后隐藏的真正原因（越明确越主动）； 提出客户现在应该下决定购买的原因； 总结 异议处理的技巧与方法可以帮助提升销售效率，而对异 议秉持正确的态度，才能使自己在面对客户的异议时能 冷静，沉稳。只有冷静沉稳才能辩别异议的真伪，才能 把异议处理转换每一个成交的机会。 腾讯企业QQ--白柳 QQ：307446732 挖需求这一章很重要，可以衍生一下，利用刘斌的PPT，spin提问技巧的理解：背景问题，难点问题，暗示问题，需求利益问题。附视频链接：/programs/view/-oHkT-dRRv0 目的：通过反面案例，突出挖掘需求不对的地方。 采用讲课方式： 播放视频 2.提问