第9章节 国际商务谈判风格.pptVIP

* 第九章 主要国家商人的谈判风格 第一节 概述 *意义 一、语言与非语言行为 P200 二、风俗习惯 （案例） 三、价值观 （时间观念：欧美与其他地区的差异） 四、思维方式（东方文化：重形象/综合思维、统一 西方文化：重抽象/分析思维、对立. e.g.:写信地址的顺序） 五、人际关系（东方文化：人际关系的重要作用 西方文化：不注重人际关系） 1.日本商人： *鞠躬礼使用广泛 P203 *看重地位，注重人际关系/礼仪，注重商品的质量。 *尊老（他们感到和“毛孩子”谈判有损他们的尊严，是对他们地位的贬低）， *喜欢采用委婉、间接的谈判风格； *习惯频繁的随声附和或点头称是，“HI” 团队精神强 2.印度商人的谈判风格 愿拿东家的价格给西家看，再拿西家的价格给东家看。 遇到问题时也常常喜欢找借口逃避责任。 3.韩国商人非常重视谈判前的咨询准备工作。 很注重礼仪，敬酒，并能创造良好的谈判气氛。 4.英国商人 不喜欢长时间讨价还价 要仪表整洁，谈吐文雅，举止端庄 严格遵守约定的时间，通常与他们进行商务活动一定要事先预约，并最好提早到达， 以“绅士”而著名 在英国有三个禁忌：不能加塞、不问女士年龄、不能砍价 5.德国商人： 重视效率、追求完美。 严谨认真， 准备周密。 缺乏妥协性和灵活性 诚实守约，重视合同的履行，素有“契约之民”的雅称 6.法国商人：乐观、浪漫，对质量、包装等要求严格,非常注意穿戴 , 8月休假 7.俄罗斯商人： 注重建立私人关系。 非常善于讨价还价，不会接受首轮报价， 常常忽视时间观念，办事拖沓。 喜欢喝酒、抽烟，喜欢跳舞。 注重仪表，爱好打扮。 8.美国商人：热情友好开朗外向，自信坦诚，谈判时直入主题;注重实效/现实/讲究法律; 同美国人谈判, 是与非必须保持清楚； 平时衣着随便但在上班、赴宴会的场合,仍很正式。 9.拉美商人：信誉较差，作风拖拉，效率低，重友情 看不起谈判成员中的女性。 10．阿拉伯商人： 时间观念差 好客。 对讨价还价情有独钟，没有讨价还价就不是一场严肃的谈判。无论是大商店还是小商店均可讨价还价，标价只是卖主的报价。在商务谈判中更是如此，他们甚至认为，不还价就买走东西的人，还不如讨价还价后什么也不买的人受卖主的尊重。 代理商地位重要 阿拉伯人见面的第一个礼节是拥抱亲脸 11.犹太人 重合同守信用 合同之上 赚女士的钱(珠宝首饰)，做与“吃”有关的生意 犹太人有“世界商人”的美称，具有很强的商业意识，经商才华出众。 参加谈判时总是有备而来 12.华侨：作风果断，善于讨价还价。( Three knives：kitchen knife/scissors/haircutter’blade) 13.非洲商人 : “Yes” 并不意味着同意。时间观念较差履约率较低。 相互研究，交融。 总结：1.商务谈判的十句箴言 1.谈判就是向对方提出要求，谈判就是向对方作出妥协 Negotiation is demanding and making concession. Be well prepared before the talk. What do you expect to get from the talk and how much concession can you make? 2.“万一”和“如果”是谈判的向导 Using “in case” and “if” as the guide. Talk about all the possible cases and problems. 3.以“不同意”为矛，以“研究，研究”为盾，以“同意”为战利品 Don’t say “yes/agree”/ easily. 4.多运用角色，少固执个性/微笑既不多余也不亏本 Be flexible. If necessary, try to be an actor. Smiling is important and worthwhile Smiling can make females more attractive and males more gentleman like 5.说谎——学舌者无罪 Learn to tell a lie when talking about price. As a strategy, leave some room/ margin in terms of price. 6.心中可以波澜壮阔，外表最好风平浪静