技术销售、演讲技巧.ppt

* 按照销售进程决定你的结论。 * 提问：你最喜欢吃的东西 * * * Ⅳ - 9 * * 肢体语言训练 1、站姿 2、移动 3、面部表情 4、外观与个人形象 5、手势 6、眼神 肢体语言训练--站姿 —站直，双脚自然开立，重量平均放在双脚上 —挺胸、抬头、背挺直。站直会使你保持旺盛的精力，和正常的呼吸 —双手放在与肘齐平位置，自然放在一起 —面对听众，避免背向听众 —开场、回答提问、收场、与听众交流等时候站位在中间 —指示投影、板书时，站在侧位，目光能自如地看到听众和所指内容，同时不挡住听众视线 肢体语言训练--站姿练习 训练时间：5分钟 肢体语言训练--移动 —前后：向前=强化听众之感受力；向后=松驰缓和 —左右：调适、均衡或转换话题、对象等 —上下：站起来表示“正式”、“操之在我”；坐下来表示为了“较非正式”或“研讨” —速度：讲话时慢，反之快一点 —目光：保持与听众的目光交流，勿背对听众 —步法：多用后撤步，保持重心稳定 肢体语言训练--移动训练 —练习一：基本功练习，时间五分钟 —练习二：整体练习，三分钟/人 —练习内容：上场、鞠躬问好、左右移动、前后移动、收场、退场 肢体语言训练--面部表情 —面部表情：发生在颈部以上各部位的情感体验的反应。 —与说话的内容相配合，勿表情呆滞 —真心微笑（皮笑+肉笑+眼笑，不是假笑） —演讲前做个脸部体操，放松肌肉 —达成效果：热情、开朗、真诚、精力充沛 肢体语言训练--面部表情练习 —大笑 —微笑 —皮笑肉不笑 —哽咽 —嚎啕大哭 肢体语言训练--外观与个人形象 —TPO原则：Time时间/Place地点/Object对象 —男士：深色职业套装、白色或浅色衬衫、深色袜子、黑色皮鞋、头发整齐、露出额头 —女士：深色职业套裙、黑色皮鞋、发型简洁、化淡妆、简单首饰 —整体原则：保守是适合的、要保证舒适和自信 肢体语言训练--手势 —范围：手指手掌手臂的协调动作 —目的：放大你的内容 —位置：腰部以上，身体躯干以外 —要求：充分伸展，勿动作过小；勿挡住与听众目光接触 —忌讳：手势僵硬；阅兵式、背手式、报胸式、搓掌式、遮羞布式等；玩弄手中教具或纸张；单指点人 常见手势 —数字：一至十 —表扬认可：拇指显示、OK式、鼓掌 —控场：掌心向上、向下、邀请式 —倾听：十指交叉、塔尖式、托腮式 —正面积极：向上、向前、向内 —负面消极：向下、向后、向外 手势练习歌 大家请起立，一起练手势，嘴里说口诀，手势来配合 双脚与肩齐，腰部要挺直，挺胸、收腹，下巴要端起 双肩要放松，两手略有力，手势分两种：单式与复式 感情有两类：积极与消极，向内有力量，向外没力气 向前有活力，向后没朝气，向上顶天地，向下瞧不起 我们一起做，一定要练习，请你, 请他，还要请大家 手势罗嗦语, 尽量要减去，手势有脏话，一个不能做 单指去点人, 最大的忌讳，要想做得好，千锤又百炼 肢体语言训练--眼神 —重要性：人际间最能传神的非语言交流 —眼神交流的障碍：单独交流与众人交流 —问题表现：专注投影、找天找地、飘来移去、电风扇、专注一边、死盯不放 —类型：环视、注视、盯视、虚视 眼神运用技巧 —听众分区：5*3（五个角度、三种距离） —分区交流，每个位置不少于3-5秒 —开场、收场、回答提问等时刻多使用环视 —内容讲解、听众发言等时刻多用注视 —目光要与肢体语言尤其是手势相配合 眼神练习 —克服目光交流恐惧症 五分钟 —大眼睛练习 3分钟/人 眼神运用技巧回顾 注视的位置 速度 角度 确认沟通成功 四：提高感染力综合练习 感染力的来源 客户视角，为听众提供价值是核心 专业技能为前提 良好的演讲呈现技巧作保证 真感情就是好文章 提高感染力的练习方法 讲故事或笑话/朗诵/即兴演讲 朗诵练习：献 词 真的光明，并不是没有黑暗的光明， 　　　　　只是永远没有被黑暗所淹没； 真的英雄，并不是没有卑下的情操， 　　　　　只是永远没有被卑下的情操所打倒。 所以在你要战胜自己外来的敌人之前， 你先要战胜自己内在的敌人。 不必害怕沉沦和堕落， 只要能不断地自拔和更新。 在黑暗中摸索的人啊！ 想想吧，受苦难的并不是你一个人， 那么你的痛苦是不是会减少很多， 而你的希望就会在绝望中获得永生！ * * * 提问：你最喜欢吃的东西 * * 大客户的动机是组织动机、参与 * “喜欢就别跟钱较劲”的故事 * * * * 提问：你最喜欢吃的东西 * * Ⅱ- 4 * 客户关心利益，产品技术特征是证明的一种手段，而不是唯一手段。 Ⅱ- 4 * Ⅱ- 4 * 回答信息类提问的方法 回答以前，核查你对提问的理解是否正确 回答问题 核查提问者对你的回答是否满意