社会渠道特征.docVIP

课程目标 1、加深对社会渠道及社会渠道经理角色的认知 2、提升渠道经理岗位相关知识、技能和思维方式 3、掌握社会渠道经理的有效工作模式 渠道和电信公司不是一家人 社会渠道和电信公司的想法不一样 社会渠道经理能力需求 社会渠道特点：5点 覆盖广-(城市.、乡村、人群、覆盖率的概念：/万人和/村 ） 数量多-（目前的数量、继续提升） 积极性高-和自营厅对比？-（营业厅的销售、销售员） 贴近客户？ 建设快-（快速利用原有设施） 成本可变-（成本性支出、资本性支出） 独特能力？ 社会渠道的特点和作用，决定了社会渠道经理必须抓住代理商的大脑，而不是资金。 社会渠道的选、用、育、留 “留”，主要包括社会渠道的退出机制及社会渠道的沟通及文化建设。 “选”即社会渠道的准入、资质信息管理； “用”：社会渠道规划、分类分级、激励、考核等； “育” ：社会渠道能力提升管理，面向社会渠道的服务举措；分类 网点日常管理对能力的需求 分类调研 准入 渠道的需求－大量的沉没成本 支撑是社会渠道经理工作的主题 社会渠道经理定位和职责 五大能力 调研能力 渠道经理应对其所负责的社会代理网点的地理位置、人流量、客户类型、运营管理、人员素质、合作意愿、竞争对手渗透情况进行清晰、量化的调研。需要为社会渠道经理提供充分的调研方法讲解，并结合实际网点实战进行调研训练。 调研 力量的来源 力量和威信来自哪里？ 权利 技能：体力和智力 人品 关系 自身魅力 对信息的占用 调研能力－调研的内容 调研能力－调研的方法 四流三率 微促能力 就是营销者在一定的区域和范围内，针对向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售的目的。 小讨论：微促需要满足什么前提？ 常态化的微促呈现多样性 案例分析 张强是3月20才新到任的渠道经理，在4月2日下午查看邮件才发现一个通知，通知上说可以利用清明节小长假3，4，5三天开展一次就天翼产品的促销活动，优惠赠品为5升色拉油。鉴于时间较紧、营销部人员有限，张强把刚刚大学毕业没有找到工作的表弟带上了，加上另外2个同事现场共4人，在3日早上9:00出发之前做了15分钟的简单培训就开始上场迎战了。在上午10点左右他们将伞蓬支在了市内比较有名的白领商务楼的楼下，准备开始促销，12点之后，人流猛增，咨询的人很多；下午2点左右，被城管撵走。 关键对话： 张 强：因为昨晚才通知印刷厂，今天下午才能把那个宣传条幅送到，我们先用 喇叭喊吧！ 消费者1：这个不好用，需要换货； 售货员：我们这个产品只拿了两件，刚卖了一件，您消消气，您到我们营业厅去换，好吗？ 消费者2：你这个售货员（大学生）介绍的产品功能这个产品上根本没有，我需要退货；（将自己知道的关于此类产品的所有信息都说出来了） 城 管：楼上正在开会，有人投诉，另外，这里不能摆摊，罚款200元。 消费：车辆消耗费用50元，人工成本300元，宣传标识：100元，餐饮费用： 50 元，罚单：200元；收入：卖出手机2部，卡2张 客流量：20人咨询，成交量：2人成交，退换货：1人退货，一人换货 ?活动价值分析：利润：？ 品牌：负值 满意度：极低 关心员工 评价一个微促方案的标准 微促能力B－评价标准 社会渠道经理工作模式 服务客户应该遵守的基本原则 代办商期望 多家代理 有利润就冲货 尽量减少需要成本的服务，减少服务人员，减少服务硬件 尽量推成熟的产品 鼓励用户换号 店面同时用于手机或其他 减少宣传政策的成本 促销品用于别的用途 电信公司期望 专营 遵守规定的价格，不冲货提高服务水平，在软件、硬件和人员等方面提升服务水平发展新业务 不要洗卡，提高在网率 店面用于电信宣传公司的政策 及时回款严格执行公司促销政策，不截留促销品 分类 准入 评级 培训 退出 考核 信息搜集 保证金 调研 谈判 培训 陈列 微促 五合一型专家 调研 专家 陈列 专家 微促 专家 培训 专家 谈判 专家 测算： 计算人工成本 计算总成本 计算利润率 计算竞争对手条件 交谈： 说话的内容； 说话的方式； 观察：观察人流量观察转化率周边的环境（便利店）