系统的客户管理.pptVIP

项目建议书 建议书的目的与作用 根据客户需求起草个性化的项目建议，强调独特的价值定位；记录双方在洽谈中已经达成的协议，并且使得协议更加明确、完善；陈述公司对客户问题的认识，强调客户面临的核心问题；陈述公司将主要应采取哪些工具与手段来为客户提供服务以及项目的大致轮廓；界定清楚的时间计划； 基于资源构成元素的成本进行项目定价，清晰定义项目建议产生、评估和提交的流程以及相关人员的职责，保证跨部门紧密合作和资源的有效利用，说明公司获得的利益及其方式，明确项目的盈利性； 利用项目建议书的形式提出解决方案，对已取得竞争优势的客户，让客户眼见为凭；尚未取得竞争优势的客户，力求加分；对于处于下风的客户，力求反败为胜； 对项目建议提交的结果进行评估，确保高效率地向客户提交高质量的项目建议； 进入提交项目建议书阶段的条件：客户真正进入考虑期，关键人对实施采购达成共识，项目/采购进度表、预算、需求、决策、竞争、优先评估项等关键评估元素明确，为合同签订奠定基础； 好的项目建议书能够进一步优化公司在客户心中的形象，并且让客户透彻的理解能从公司的服务中获得的利益。 项目建议书 项目建议书的管理要点 工作结果： 向客户提交建议书； 向客户递交客户建议书，并想客户做项目建议书汇报。 主要衡量指标： 按照客户需求与问题所提出的项目建议书的全面性、正确性和专业性； 公司资源的调动和使用。 工作报告； 形成《项目建议书》； 填写《客户项目建议的成功/失败结果汇总》和《项目建议成功/失败结果汇总表》。 大客户销售管理流程检核 讨论 案例分析1：你认为以提供较多的案例客户名单(含联络电话，联络人等)代替安排参观单一客户的可行性如何？为什么？客户如果接受这作法，该如何进行才能获得客观的信息？ 案例分析2：客户认为你找的对象经营状况不好，或者规模与客户相差悬殊，没什么值得参观的，你如何响应？ 案例分析3：参观结束，客户说竞争者安排参观的客户比你的安排要来得更满意，你如何反应？下一步该怎么做？ 案例分析4：公司的案例客户尚未建立，身为大客户经理，遇客户要求安排参观客户时，如何表现才算称职？ 案例分析5：客户认为你提供的第三次修改的项目建议书，还是没有竞争者的说明问题，在解决问题的思路上，有比较大的差距，请问你该采取何种销售行动，挽回败局？ 案例分析6：客户在参加完产品演示后，认为你所在公司提供的解决方案没有解决客户的几个核心问题，也没有竞争者的解决方案更令大家满意，请问你该如何反应，该采取何种销售行动，挽回败局？ 讨论 案例分析7：产品演示过程中，售前技术人员不适当的顶撞了客户总经理，还指出产品某些方面不及竞争者，请问你事后该采取何种销售行动，挽回败局？ 案例分析8：产品演示中并没有客户的主要决策层人员，也没有需求部门的人员，而你是直到产品演示开始才发现这一问题的，这时客户已明确这次产品演示之后，不再听取任何产品演示了，你该怎么办？ 案例分析9：客户高层一直没有参加参观与产品演示，也没有对项目建议书置予可否，你该怎么办？ 案例分析10：经过提交建议书、参观和产品演示，客户内支持者通知你：客户内部已经普遍看好竞争者，请问你该采取何种快速有效的销售行动，挽回败局？ 案例分析11：客户对提案的各种表现制定了详细的评分标准，经过产品演示、公司参观、客户参观、提交项目建议书等考量后，你所在公司排名居中，请问你该采取何种措施？如果你所在公司居于最前或最后，你又该分别采取何种措施？如果你能提前知道客户的评估流程，你该采取何种销售策略和具体方案？ * * * * * * * * 找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 qy.thea.cn 找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 qy.thea.cn 知识产权属于中国经济出版社出版的大客户营销管理丛书(包括《大客户战略与管理》、《大客户销售管理》、《大客户市场与客户管理》、《大客户团队与目标管理》) 如何进行提案管理 大客户销售流程管理 主要内容 提案阶段的工作内容 产品/解决方案演示 如何安排公司参观 如何安排案例客户参观 如何排除客户异议 项目建议书 提案阶段的工作内容 提案阶段的工作内容 利用产品/解决方案演示、公司参观、客户参观、提交建议书等形式，对客户进行影响，使之对我方产品、服务充分了解，并建立竞争优势； 对客户开发阶段、立项阶段的工作进行回顾，重新评估立项报告中的内容。同时应组织团队，从客户角度出发，写出实事求是、具有打动人心的、专业的建议方案与产品/解决方案演示，力求全面而形象地表达产品和服务的优点和特性，并协助其获得客户的允许或被采纳； 总结以前工作，利用各种资源，采取各种方式，对客户主要决策人、专家小组进一步展开必要的影响工作。客户的需求明确之后，客户将开始比较各个供应商