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（六）作出竟争对手的分析 货比三家不吃亏！ 为什么不选择其它公司的产品！ 一、说服力的十大步骤——6 （七）剪除反对意见 1、反对意见应在顾客讲出来之前剪除。 2、预先框视 顾客反对意见一般不会超过6个，假如6条反对意见预先框视，则极易成交； 一、说服力的十大步骤——7 （八）成交 1、作测试性成交。 2、假设成交。把订单放在顾客面前。 3、二选一成交。 4、使用对比原理成交法。从高价开始，然后往下拉。 5、心脏病成交法 6、与尚成交法 （附加值） 一、说服力的十大步骤——8 （九）要求顾客转介绍 说服力强！ 对客户能力的认可！ 培养一个免费的推销员！ 客户群体有针对性！ 一、说服力的十大步骤——9 （十）做好顾客服务 包括售前服务与售后服务。 做服务要让顾客成为忠诚的顾客，而不仅仅是满意的顾客。 满意不等于忠诚。 一、说服力的十大步骤——10 二、问问题的技巧 1、要问简单容易回答的问题。 2、要问YES的问题，即必须回答YES的问题。 3、要问小YES的问题。 4、要问二选一的问题。 三、人按思考方式与购买价值观进行分类。 1、 按人的思考方式人分四类： （1） 配合型（2）同中求异型（3）异中求同型（4）猜算型 2、 顾客按购买价值观念6种类型 （1）家庭型：与家庭有关的问题、爱国、保守 （2）模仿型：缺泛自信、追求自信心 （3）成功型：追求高品质与与众不同。 （4）社会认同型：追求智慧、聪明； （5）生存型：买打折产品、越便宜越好！ （6）混合型：成功型与社会型的混合。 四、十大成交法则 ——1 1、 我要考虑一下成交法 某某先生，很明显的，你不会说你要考虑一下，除非你对我们的产品真正感到有兴趣，是吗？我的意思是，你不会说你要考虑一下，只是为了躲开我吧？因此，我可以假设，你回去会很认真的考虑我的产品，是吗？某某先生，我刚才到底漏讲了什么？或者哪里没有解释清楚，导致你需要考虑一下呢，某某先生，讲正经的，有没有可能是钱的问题？ 2、 每日投资成交法 噢，太棒啦，这是我最喜欢的问题，当你购买这项产品，你即将使用多久呢？ 每天只花一元钱 四、十大成交法则 ——2 3、 不景气成交法 某某先生，多年前我学到了一个真理。成功卖当别人买进，成功者买进当别人卖出。最近有很多人谈到市场不景气，但在我们的公司我们决定不让不景气困拢我们，你知道为什么吗？因为今天很多拥有财富的人，他们都是在不景气的时候建立他们的基础。当他们看到了长期的机会而不是短期的挑战，因此他们作出购买决策而成功。当然他们也必须愿意作出这样的决定。某某先生，今天你有相同的机会作出相同的决定，你愿意吗？ 四、十大成交法则 ——3 4、 国务卿鲍威尔成交法 美国国务卿鲍威尔曾经说过，拖延一项决定比作出错误的决定更浪费美国人民企业政府的时间与金钱，而我们今天讨论的就是一项决定，是吗？假如你说好，会如何呢？假如你说不好又会如何呢？假如说不好，明天将和今天一样，事情没有任何的改变。假如你说好，这就是你即将得到的好处。显然说好比说不好对你更有利，是吗？ 四、十大成交法则 ——4 5、 经济真理成交法 某某先生，有时以价格引导我们作购买决策不完全是正确的。没有人会为某项产品投资太多，但有时投资太少也有他的问题，投资太多最多损失了一些钱，但投资术少你所付出的就更多了，因为你所购买的产品无法达到预期的满足。在这个世界上，我们很少有机会可以以最少的钱买到最多的产品。这就是经济的真理，也就是一分钱一分货的道理。 四、十大成交法则 ——5 6、 别家可能更便宜成交法 某某先生，那可能是真的，在这个世界上，我们都希望以最低的价格买到最高质量的产品与服务。以我了解，通常顾客购买产品的时候，会注意三件事情：一是产品的质量，二是产品的价格，三是产品的服务，就好象奔驰汽车不可能卖桑塔纳的价格，是吗？某某先生，为了你长期的幸福，这三项你愿意牺牲哪一项呢？你愿意牺牲产品的质量吗？你愿意牺牲我们公司的服务吗？某某先生，有时候多投资一点来获得我们真正想要的产品，这也是蛮值得的，是吗？ 四、十大成交法则 ——6 7、 没有预算成交法 某某先生，我完全可以了解这一点。一个完善管理的公司要仔细的编制预算。主要是帮助公司达成目标的重要工具，但工具本身需要具备弹性的，你说是吗？某某先生假如今天有一项产品对你公司长期的竟争与利润有所帮助，你需要让预算控制你呢？还是你来控制预算？ 四、十大成交法则 ——7 8、 十倍成交法 某某先生，多年前我发现，完善测试一项事物的价值就是看他是否经得起十倍测试的考验。例如：你可能投资在房子、车子、珠宝及其它为你带来乐趣的事物上。但拥有一阵子之后，你是否可以肯定的回答这个问题，你愿意付出比当初十倍的价格来拥有它。例