五磋商过中的报价与讨价还价.ppt

4.价格解释策略 在谈判一方(通常是卖方)报价后，另一方(通常是买方)可要求其作价格解释。所谓价格解释，就是对报价的内容构成、价格的计算依据、价格的计算方式所作的介绍或解释。 报价方在进行报价解释时，也应该遵守言简意赅的原则，即不问不答，有问必答，答其所问，简短明确。 不问不答是指对对方不主动提及的问题不主动回答，不能因怕对方不理解而作过多的解释和说明，以致言多有失。 有问必答是指对对方提出的所有问题都要一一回答，并且要迅速、流畅。如果吞吞吐吐、欲言又止，就容易引起对方的疑虑，因而提高了警惕，穷追不舍。 答其所问是指仅就对方所提问题作出解释说明，不作画蛇添足式的多余答复。实践证明，在一方报盘之后，另一方一般要求报盘方对其价格构成、报价根据、计算方式等问题作出详细的解释。因此，报盘方在报盘前要就这些问题的解释多加准备，以备应用。 简短明确就是要求报盘方在进行价格解释时做到简明扼要、明确具体，以充分表明自己的态度和诚意，使对方无法从价格中发现破绽。 5.价格分割策略 价格分割是一种心理策略。卖方报价时，采用这种技巧，能制造买方心理上的价格便宜感。价格分割包括两种形式 (1)用较小的单位报价。例如，茶叶每公斤200元报成每两10元；大米每吨1000元报成每公斤1元。国外某些厂商刊登的广告也采用这种技巧，如“淋浴1次8便士”“油漆1平方米仅仅5便士”。巴黎地铁公司的广告是：“每天只需付30法郎，就有200万旅客能看到你的广告。”用较小单位报价会使人产生便宜的感觉，更容易使人接受。 (2)用较小单位商品的价格进行比较。例如，“每天少抽一支烟，每天就可订一份×××报纸。”“使用这种电冰箱平均每天0.5元电费，0.5元只够吃1根最便宜的冰棍。”“一袋去污粉能把1600个碟子洗得干干净净。”“×××牌电热水器，洗一次澡，不到1元钱。” 用小商品的价格去类比大商品会给人以亲近感，拉近与消费者之间的距离。 6.心理价格策略 人们在心理上一般认为9.9元比10元便宜，而且认为零头价格精确度高，给人以信任感，容易使人产生便宜的感觉。这种在十进位以下的在心理上被人们认为较小的价格叫做心理价格。因此，市场营销中有奇数定价这一策略。例如，标价49.00元，而不标50.00元；标价19.90元，而不标20.00元。这1分钱、1角钱或者1元钱之差，给人“大大便宜”的感觉。心理价格策略在国内外都已被广泛采用。 7.中途变价策略 中途变价策略是指在报价的中途，改变原来的报价趋势，从而争取谈判成功的报价方法。改变原来的报价趋势，是指买方在一路上涨的报价过程中，突然报出一个下降的价格，或者卖方在一路下降的报价过程中，突然报出一个上升的价格来，从而改变了原来的报价趋势，促使对方考虑接受你的价格。 【案例】 美国商人约翰去圣多美和普林西比旅游，在街上一家皮件商店的橱窗里，看到了一只旅行皮箱和自己家里的一模一样，忍不住停下来看。皮箱店的老板正在门口拉生意，看见约翰，马上过来洽谈推销，好话说尽，约翰就是不为所动。因为约翰想看看店主到底有些什么推销手段，所以站着没走。店主看约翰仍不动心，便把价格一降再降，从30美元、24美元、20美元……降到17美元、15美元，可是约翰还是不买他的皮箱，而老板又不想再跌价了，在报出了“15美元”以后，突然改变了下降的趋势，报出了一个上升的价格“16美元”来。当感到奇怪的约翰揪住“15美元”不放时，老板顺水推舟以15美元的价格把皮箱卖给了约翰。 【思考与讨论】 1.简述报价的基本原则。 2.怎样在还价中发挥“后发制人”的威力? 3.价格解释应遵循的原则有哪些? 4.在对方报价时，我们该如何对待? 【实训题】 美国芝加哥的大都会酒店，是一套12层多达300个房间的大建筑，地处市南，位置极佳，在19世纪20年代因被意大利籍黑手党头目卡邦租用其中的两层50个房间作为总部，大酒店更是声名遐迩。但是好景不长，1947年卡邦死于梅毒，之后，黑手党开始没落，大都会酒店也一直空置。1991年曾有传说酒店内藏有珠宝，可经过挖掘搜寻后，只找到一堆尸骨，这更使大都会酒店罩上了一层神秘的色彩。 此后，芝加哥市政府先后采取了一系列措施：查封该楼，不准入内；列为古迹，不准拆除。而且，最为令人吃惊的，则是于1992年宣布出售大都会酒店，售价1美元，而且，至今尚无人问津。 请思考：芝加哥市政府的1美元卖大酒店为什么会失败呢? 请实践：如果是你，你会采取什么报价方式吸引客户，把大都会酒店销售出去? 【案例分析】 小王、小张、小李和小高都是广州某公司的女职员，关系极其要好。每年度该公司都有一次旅游的机会。每次出去旅游这四位好友总是会买回一大堆土特产之类的东西，之后却发现用不上或价格比当地商店卖得要高很多。今年快年末了，公司又组织了一次去桂林旅游的路线。四位好友在兴奋之余商