兵家权谋与销售 课件.docVIP

兵家权谋与销售 一声“Sales”包含了太多内容和感情色彩，其中一个含义是销售人员应该无所不能。有人说一个好的销售应当能和各种客户打交道，能充分利用一切资源和形势。所以认真说起来，优秀销售人员的修身养性可以包括太多方面，几乎任何知识都可能给销售工作带来帮助。大到国际关系，小到文学艺术，甚至休闲娱乐，可谓古今中外无所不有，天文地理无所不包。而中华民族优秀传统文化中的兵家权谋，则对销售工作有极大的而且是独特的帮助。 销售是针对人做工作，一定会面临千变万化的局面。许多方面和打仗一样，因此有“打”单子一说。而无论是全局的销售策略（Strategy），和局部的战术（Tactics）都能从兵家权谋中得到很多启发。权谋即随机应变的谋略，《汉书·艺文志》说：“权谋者，以正守国，以奇用兵，先计而后战，兼形势，包阴阳，用技巧者也。”。用销售的语言讲就是：在打单前，要先确定策略和战术，以充分利用各种形势，用巧劲事半功倍而为。这就是兵家所谓的“庙算” “庙算”首先要弄清楚胜利的可能性，这可根据 “知可以战与不可以战者胜，识众寡之用者胜，上下同欲者胜，以虞待不虞者胜，将能而君不御者胜。此五者，知胜之道也。” （《孙子兵法·谋攻》）来确定。到底这个单子拿下后有什么短期长期的好处要清楚，双方的产品功能、服务水平以及销售人员的水平有什么差距，团队的配合怎么样，是不是事前在客户处有铺垫和准备，销售人员能不能得到很