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3G周年庆营销政策 销售部 2010年5月 内部资料，严格保密 3G周年庆营销政策 时间 一 二 2010年6月21日-8月31日 主题 联通3G周年庆 震撼惊喜送送送！ 沃一岁啦！...（用做软宣传以及媒体音频宣传的主题） 5月份，我公司共计发展3G客户8157户，绝对值全省排名第6，及大地市地位不相称，促销上量迫在眉睫。 1 2 3 4 为方便一线营销人员快速掌握活动内容，促销模式向现有的乐PHONE、IPHONE、终端捆绑促销活动模式靠拢，并注意新政策不对现有政策造成冲击。 促销政策区隔自有渠道和社会渠道，并在两个渠道中区隔低端和高端，自有渠道优惠力度略高于社会渠道，但合约期限较长。社会渠道利用优惠政策鼓励代理商包销上量。 充分考虑套机风险和欠费风险，提升成本使用效益。 三、促销内容—政策制定原则 5 将目前发展量最高的三个套餐作为主打套餐推广（66、96、126）。 3G周年庆营销政策 三、促销内容—自有渠道缴费租机政策 产品品牌型号 分销进店价 预存话费 租机倍数 合约期限（月） 分月返还话费 套餐 合约期内收入合计 成本 收益 月均收益 目标客户 奖励 终端补贴 结算 合计 索尼爱立信J105i 933 1180 1.26 24 49 96 2304 150 933 48 1131 1173 49 低端客户 三星C5130U 840 1080 1.29 24 45 96 2304 150 840 48 1038 1266 53 低端客户 三星B5210U 1750 2180 1.25 24 91 126 3024 150 1750 96 1996 1028 43 中端客户 乐PHONE 2499 2899 1.16 24 120 186 4464 150 2499 96 2745 1719 72 高端客户 1、目标：3000户：前两款款终端销售1100部,三星5210销售800部，支付终端补贴成本335万元。 索尼爱立信J105i 三星C5130U 三星B5210U 乐PHONE 3G周年庆营销政策 三、促销内容—自有渠道缴费租机政策 2、说明： （1）机型价格越高端租机倍数越低，倍数在1.2-1.3之间及中国电信水平相当，与乐Phone相比倍数较高。 （2）为方便前台营销并提升收益率，合约期限与乐PHONE/IPHONE统一。 （3）分月返还话费额度与套餐底费拉开至少20元的额度，套餐选择AB均可。 （4）两款低端机型的套餐选择起点较高，主要是区隔于目前的3G终端捆绑促销政策（目前政策客户可选择66套餐），避免对现有活动产生过大冲击。 （5）此政策仅在自有营业厅、集团客户、中小企业客户推广，不允许社会渠道销售。 （6）自用户入网当月开始赠送话费，赠送话费当月有效，只能抵扣当月账期产生的通信费用（不含国际长途、国际漫游和第三方合作SP业务的费用）；赠送话费不结转，用户协议期满后终止赠送话费；用户处于欠费停机暂停赠送话费，当月重新处于正常状态且符合赠送条件的，当月恢复赠送话费；次月重新处于正常状态且符合赠送条件的，话费仅从次月开始赠送；对于未赠送话费，不进行补赠或延长协议期。用户欠费停机3个月销户后，不再赠送话费。每月5号，对符合赠送话费条件的用户发送短信告知其享受赠送话费的情况，短信语“尊敬的用户，您XX月符合话费赠送条件，获得YY元赠送话费”。 （7）参与活动的客户信用度为0。 （8）老用户在原号码上预存话费可享受此政策。 3G周年庆营销政策 三、促销内容—社会渠道 1、目标：12000户（20个营销单位，两个半月时间，平均每个单位的包销商包销600户）。需补贴成本480万元（以每档发展量占1/3估算） 客户预存话费 赠送话费 话费使用方式 所选套餐 回馈比例（赠费/客户交费） 收入（以用户ARPU值为套餐费用在网12个月计算） 成本 收益 月均收益 包销商收益 目标客户 佣金 奖励 结算 赠费 合计 省分捆绑促销：118 242 第7个月返还360元 66及以上A/B 205% 792 79.2 150 24 242 495.2 296.8 25 　 低端客户 300 300 客户预存话费自由消费，赠送话费在其入网第7个月及以后客户不欠费转兑为自由话费 66及以上A/B 100% 792 79.2 150 24 300 553.2 238.8 20 79.2+手机销售利润 低端客户 300 400 96及以上A/B 133% 1152 115.2 150 48 400 713.2 438.8 37 115.2+手机销售利润 低端客户 300 500 126及以上A/B 167% 1512 151.2 150 48 500 849.2 662.8 55 151.2+手机销售