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商务谈判 主编 田玉来 第七章 商务谈判的主要技巧 第一节 讨价还价的技巧 一、报价技巧 二、讨价技巧 三、还价技巧 四、让步技巧 第二节 排除障碍的技巧 一、商务谈判障碍的含义及类型 二、商务谈判障碍的载体及表现 三、排除障碍的技巧 第三节 处理僵局的技巧 一、谈判僵局的类型及产生的原因 二、僵局的处理技巧 第四节 谈判成交的技巧 一、成交信号的识别方法 二、促成成交的技巧 【案例】 一次僵持的谈判 前苏联与挪威曾进行一场买卖鲱鱼的谈判。由于挪威知道前苏联人要吃鲱鱼就得从挪威进口，一方面因为挪威是鲱鱼生产大国，另一方面挪威离前苏联近，运输路程短，鲱鱼保鲜没有问题，因此挪威的报价奇高。虽然双方进行了多轮激烈的谈判，但价格始终降不下来，谈判双方互相僵持了相当长的时间。前苏联想打破僵局，而挪威却坚持立场。为了打破僵局，前苏联更换了谈判代表，派出女强人柯伦泰出任谈判大使。挪威谈判代表都是风度翩翩的男士，当他们得知前苏联派了一位女大使，都相当惊奇。谈判重新开始，柯伦泰谈笑风生，不仅在谈判场内非常活跃，而且在谈判场外也瞅准每一个机会与人周旋。虽然谈判仍无进展，但柯伦泰本人却博得了挪威谈判代表的普遍好感。 经过一轮轮讨价还价，柯伦泰看到时机已经成熟，便显出无可奈何的样子，她说：“好吧，我同意先生们的报价。如果我的政府不同意这个高价，我愿意用我自己的工资来支付！但是，先生们请允许我分期付款，这可能要我支付一辈子呢。” 柯伦泰的幽默“将”了对方一“军”，把挪威代表全都引笑了，要是真的这样做，不是太伤女士感情，而是失去了男士应有的风度。同时，笑声也使对方顿悟到前苏联人并不富有，高价鲱鱼对他们是不合适的，于是双方一致同意把鲱鱼价格降下来。 【思考】 鲱鱼僵局是如何打开的？柯伦泰运用了哪些谈判技巧？ 第一节 讨价还价的技巧 一、报价技巧 二、讨价技巧 三、还价技巧 四、让步技巧 一、报价技巧 （一）心理报价技巧 1．尾数报价技巧 2．整数报价技巧 3．习惯报价技巧。 4．声望报价技巧 5．招徕报价技巧 （二）综合报价技巧 1．附带数量条件的报价技巧 2．附带支付条件的报价技巧 3．附带供货时间的报价技巧 4．附带成交时间的报价技巧 二、讨价技巧 1．以理服人 2．相机行事 3．投石问路 三、还价技巧 1．吹毛求疵 2．积少成多 3．最大预算 4．感情投资 四、让步技巧 （一）让步的基本原则 （1）在最需要的时候让步 （2）让步应有明确的利益目标 （3）正确选择让步时机 （4）把握“交换”让步的尺度 （5）让步要分清轻重缓急 （6）让步要使对方感到有一定难度 （7）避免失误 （8）控制让步的次数、频率和幅度。 (二)让步的类型 让步的类型 第一步 第二步 第三步 第四步 1 坚定冒险型 0 0 0 100 2 强硬态度型 5 5 5 …… 3 刺激欲望型 25 25 25 25 4 诱发幻想型 13 22 28 37 5 希望成交型 37 28 22 13 6 妥协成交型 43 33 20 4 7 或冷或热型 80 18 0 2 8 虚伪报价型 83 17 -1 +1 9 愚蠢缴枪型 100 0 0 0 第二节 排除障碍的技巧 一、商务谈判障碍的含义及类型 二、商务谈判障碍的载体及表现 三、排除障碍的技巧 一、商务谈判障碍的含义及类型 （一）商务谈判障碍的含义 商务谈判障碍，就是指在商务谈判过程中，由于一方的语言、观点和态度等超越了另一方理解和接受的限度而造成双方交流不能正常进行的阻力。它存在于谈判人员