经销商导购培训指南.pptVIP

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产品知识篇-五金 产品知识篇-电镀 产品知识篇-抛光 错: 顾客:多少钱? 导购:1000元 错: 顾客:有没有折扣? 导购:不好意思,不打折! 错: 导购:您好!欢迎光临!想看点什么! 顾客:不用了!我自己看就好! (老客户) 顾客:多少钱? 导购:(笑容满面) 呵呵,这您不用担心,您都是老客户了,肯定 是最优惠的价格,最好的产品!请问一下您是 想要找什么类形的灯具,是简单一点的还是艺术一点的呢? (新客户) 顾客:多少钱? 导购:(微笑+亲和的眼神) 价格部分您放心,我们的价格一定诚实可靠,今天我们不止是想做成您这一笔单,而且我们还希望您可以成为我们的老客户,并且以后还可以帮我们介绍一些朋友过来呢! 今天您主要想要挑选放在什么位置的产品呢?是客厅还是餐厅的呢? 导购技巧-区分 区分的目的 了解对方真正的需求 发现对方的干扰因素 让对方看到可能性 支持对方改变计划,更适合、更有效 导购技巧-区分 区分的 方向 清晰事实 与真相 清晰观念 与行为 清晰目标 与成果 导购技巧-回应 回应的目的 指出对方想做到与实际成果的偏差 提醒对方不一至的地方 鼓励对方在偏差中学习及改善行为表现 导购技巧-回应 回应的方向 明确的 平均的 (好的、不好的) 即时的 (这一刻的评估) 一个优秀的导购人员不是天生的,而是要通过后天努力才得以成功的.所以,要成为一名优秀的导购人员必须具备一下素质: 导购素质 诚实 一些不诚实的导购员可能会一时得意,但是从长远目光来看,只有诚实才能永保他的销售. 机敏 一个导购员“为了判断与解决”各种大大小小的问题,必须经常维持他的机敏与伶俐,否则难以成功. 勤勉 勤勉已是全力投入,有着常人难比的耐力,纵使在失意或业绩下跌时,他还是奋力直冲,绝不撤退,到头来仍然能完成目标. 自信 一个拥有自信的导购员,也就拥有了成功的一半. 精力充足 因为导购这种工作,需要的是脑力的全力开动以及肉体的全力冲刺. 态度和蔼 一个和蔼可亲、开朗爽直的导购员,会激发顾客购买商品的兴趣.相反一个阴暗的导购员会让顾客感到反感. 随和豁达 这类导购员天生对别人感兴趣,喜欢与人交往,容易发现他人的优点富于同情心,待人真诚.有着天赋的亲和力. 抑郁多才 这类导购员身上蕴含很大的能量,具有与人深入沟通的能力,一旦遇到兴趣相投的人就可能成为至交,与客户关系非常牢固,业绩量也会持续而稳定攀升. 火鸡的故事 有一群火鸡看着老鹰张着翅膀自由自在地在天上翱翔,十分的羡慕。于是和老鹰的头头商量是否能够派一个教练来教他们飞行的方法,老鹰头头爽快的答应下来。?   老鹰教练很有耐心地教导火鸡张开翅膀学飞行:『翅膀张开,用力地拍!』火鸡们在老鹰教练的大力指导下拼命地张着翅膀、用力地拍,它们好高兴自己会飞了,虽然飞得不是很高,但是它们已经会飞了!?   ??? 太阳西下,该是下课回家的时候了,老鹰教练对它们说:『你们今天好棒!你们都飞得很好,你们可以飞了!太阳下山了,我也要回家了!』?   结果呢?老鹰是飞着回家,火鸡仍然是走路回家。?    ? 【温馨提示】火鸡是真的会飞了吗?不是。我们往往在听了一场动人或是精彩的演讲之后,会立即产生兴奋及一股冲动,但是在演讲结束之后,又恢复了原本的惯性行为。我们很多都是听了激动,回来就不动。我们要不断的充电,才会给生活有无穷的动力。同时还可以每天对自己说:“我喜欢我自己!我是最棒的!” 成功的销售要素 专业知识 一个销售人员必须充分具备己身业务范围内最基本的专业知识,主要是:各地域市场行情、建筑房的构造、商誉……等,以及各种业务上常用到的专业术语,才能对客户详细说明产品的优缺点,进而争取客户的订单,达到销售目的。 要想做一个成功的销售人员,应该就以下几项经常自我充实,自我锻炼 。 成功的销售要素 六 心 耐心 关心 热心 诚心 决心 旺盛的进取心 凡从事高价位商品的销售工作,必须对客户作长期而耐心的诉求与说明。 要站在消费者的立场去考虑他们的各项问题,并给予完善的解答,才能博取客户的信任。 热心协助客户,发掘问题、解决问题、达成购买目的。 销售人员应是诱导消费者从事购买优良商品的指导者,而不是一味的欺骗。 接触到一个新的客户时,要下定决心搞定他,不可犹豫不决,错失良机。 为自己定预期销售目标及理想的利润,以强烈而旺盛的进取心去达成目标及任务。 八 力 要能深刻了解客户的需求状况及产品的品质、特性等各方面问题。 要在短时

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