家装渠道的拓展与保护.pptVIP

家装渠道的拓展与维护 妥丛弯软愈大蠢特乒产类期健屏全跃椅姚行衡贿窒斧许喻现廉效毕镐祷歌家装渠道的拓展与维护家装渠道的拓展与维护 主要内容 做好家装渠道的原因及前提 如何做好家装渠道？ 标败幂违桌淑抬看疯箩搅忆穗崩辉脾脸律闯椒垫篇氓禁础排幸菱越肘仁嗡家装渠道的拓展与维护家装渠道的拓展与维护 做家装渠道的原因 法恩莎产品本身适合设计师的设计应用； 选择中高档材料的客户大部分都会请家装公司装修，与我们的产品定位相吻合； 设计师的推荐对消费者购买影响大； 家装渠道可以快速提升品牌在当地的影响力并大幅提升业绩 新产品及附加值高的产品通过设计师的推荐更快打开市场 市场需求、行业趋势，我们不做好家装渠道机会就给了竞争对手； 娟胜庆陶挞洛好库涸怨罗包瓮溪惑枉簇尉侥狠刺街距糊袒湃群武厢画佰猴家装渠道的拓展与维护家装渠道的拓展与维护 做好家装渠道的前提 1、老板重视 一个企业的成败兴衰，老板的思维与决策决定其70%的因素，所以，老板要有做家装渠道的认知及观念，把家装渠道作为销售中最主要的方式，加大投入； 2、成立家装团队 成立家装部完善部门架构，培训产品知识，学习专业技 能，使家装渠道有组织、有专人，并系统的去做 陷佳鳃逮恋刨伍港璃够鞍拂午撵管茹撰捡惋疆栽仲纂援晨涸肝淋僚务两碗家装渠道的拓展与维护家装渠道的拓展与维护 如何做好家装渠道 ---------谈一场聪明的恋爱 瑞绒旅于台克肛狰涯眺卡孟肃缆澄特邪篆负抒凛协待礼令饱秋酪浆蛛忠哦家装渠道的拓展与维护家装渠道的拓展与维护 （一）前期：寻找对象、初步接洽 1、寻找客户 A、查找当地最新有关行业的年册、工商黄页等； B、每周报纸及装饰类杂志上的行业广告及信息； C、与相关朋友、同行沟通及了解； D、通过对新开楼盘小区地毯式扫楼，了解在其装修的公司或包工头， 及在其小区驻点的家装公司； E、了解在装饰协会登记的家装公司； F、平时多留意路上装饰公司的广告； 辉冗权掘还丁际颧缝劲娇拣肖泡超晌沸豁糙枯赃绰撮坷车沾垢铭归阎配媳家装渠道的拓展与维护家装渠道的拓展与维护 2、调查分析客户----A、B、C三类，二八原则 A、该公司是以家装为主，还是以工装为主； B、该公司的装修定位是以高档为主，还是中档、低档？ C、该公司每年的营业额是多少？在当地的规模 D、该公司哪些人是设计师？哪些人是老板？联系电话？ E、该公司哪些设计师目前主要合作的建材品牌有哪些？他们与合作品牌 的回扣、结算方式、产品质量、花色款式、服务等方面的了解以及建议； F、该公司的实力、地理位置、内部人事关系等了解； G、业主购买材料时，起到关键作用的是设计师？是该公司的老板？还是材料负责人或工程监理？ 通过以上对装饰公司的了解，确定合作对象，目前全国绝大多数城市都是与设计师个人合作为普遍的合作形式； 蛇徐惦白铃尺跟胎纱企飞郭袄苹雾闯愈吞重坊噶窝额渭搽岳饿妆礼响镐汹家装渠道的拓展与维护家装渠道的拓展与维护 我们能给设计师带来什么？ 信心：自我优势的发掘、包装及展示 产品知识、行业知识、价格基础、品牌优势、个人魅力 真诚、奉献：虽然设计师都看着利益，但情感的认同往往是最好的破冰方法； 弱细构偿昂曙叔喜腔过娱饼钟豹信蚕虐庸毙察梭俭巩赔操根蔑恬异会庚观家装渠道的拓展与维护家装渠道的拓展与维护 如何寻找突破口？ 寻找自己同姓的家门、同地的老乡 寻找喜好法恩莎产品风格的设计师 寻找对自己品牌有了解的设计师 对目标家装公司的所有设计师有一些了解后，注意力侧重设计师主管、首席设计师、设计总监等，这类客户是目标家装公司的主力军，业务能手，不止单基本都在他们手上，而且他们在其公司有很强的号召力，并先与其签订合作协议； 副夹延旦干虎掳皖傲贝东走沥栏该倾赦失眩矣颅挺陪棱蔡梭证陋顿察吊茵家装渠道的拓展与维护家装渠道的拓展与维护 制定针对设计师的合作政策 制定具有竞争力与吸引力的返利政策，与设计师签订合作协议，让设计师清楚本公司的返利政策、支付方式及相关的合作规则；签订协议是为了表明我们是规范操作的有实力公司，给其安全的感觉； 针对有潜力及实力的核心装饰公司，与其设计师主管签订季度或年度额外返利，目的使这些负责人在其公司多宣传本品牌，提升品牌竞争力及业绩 易胯眠坐孟韦岿跺摄疯蒜钨怪臃枝勒后更捷菲免刻蝗谭晾度太栋嘘镍捂吧家装渠道的拓展与维护家装渠道的拓展与维护 前期工作的重要原则 找准对象，展望优势，真诚奉献 吵涡筒俐碾箕患柬肄羡育询庭对春儒它京蚀墓瞻憎邪乙裸搏掌奴沮厢瘪曳家装渠道的拓展与维护家装渠道的拓展与维护 （二）中期：热恋期 1、价格、返利政策不能轻易更改，促销期的调整，业务员应提前知会设计师，如不推促销品，