商业地产实战手册全.doc

商业地产实战手册 目录 1、推广篇：异地展销调研先行从商业地产的外部广告空间实现利润最大化有效进行商业地产的宣传推广商业地产从活动营销汲取有效价值商业地产营销策划案失败启示录商业地产的室内人流系统的规划人流商业地产成败的决定性因素有效定位楼盘底铺的业态如何处理底商与上层住宅的关系商业地产实战手册——异地展销 调研先行调研，顾名思义是调查、研究的意思。传统的商业地产调研多为对本项目所在区域的商圈、人流量、车流量、消费者收入程度、消费心理等关系到项目本身的一些情况的调查、了解。作为商业地产项目很多时候需要在异地举办招商、销售活动，或者参加一些博览会和研讨会，对项目进行展示。在很多业内人士眼中，商业地产在异地参展只要带好必要的宣传物料，搭建精致的展位、派几个伶牙利齿的销售人员就可以了，异地调研似乎是多此一举的鸡肋行为，然而果真如此吗？我们先看一下某商业地产公司异地展示的总结报告吧。某商业地产公司：以下简称A展销所在地：以下简称B2004首届B地秋季汽车房产博览会时间为9月16日——9月19日，会议主体分为车、房项目现场展示。A公司在经营管理部的策划下，市场部共计7人参加了为期4天的展会，参展全部费用为10万元RMB。A公司本次参展的主要目的是：1、配合公司的商铺销售工作，吸引B地区投资者；2、收集当地市场信息，引导当地市场投资趋势；3、为A公司的项目开业后聚积外地消费者，扩大商圈覆盖面积；4、提升A公司的项目在当地群众和参展商家中的知名度；以下是A公司人员参会后的总结报告内容：首先，从本次2004首届B地秋季汽车房产博览会参会公司的项目看，主要以汽车为主，汽车20家，房地产项目7家，商业地产项目仅A公司一家。从这可看出，2004首届B地秋季汽车房产博览会是以汽车为主体、住宅项目辅助的展会。其主要展商为汽车和部分住宅，这种比例形式符合B地人的消费习惯。经过考察和询问当地居民，B地市内没有商铺投资的现象，说明当地人还没有商铺投资意识，要吸引该地区的投资，需要先期进行一定的启蒙引导。此次展会对A公司项目的招商、销售工作，推动力有限，但是对于吸引当地的消费者起到了推动作用。第三，参加展会的大部分公司，对现场的设计与包装并没有足够重视。A公司在参展之初就已经做好了展位的设计方案，从搭建材料到音响设备均体现出A公司的档次和规格。尤为一提的是，A公司独特的展位造型、美观大气的模型，现场人员得体的服饰、标准的解说用语，体现出A公司员工的专业素质, 使A公司展位一直成为整个展区的亮点，包括B地市长在内的多数参观者都对A公司的项目留下很高的评价，A公司展位也成为当地媒体追逐的焦点。第四，本次多数公司均在现场派送资料，其中奔驰汽车等几家展商的资料运用流行杂志形式印制、主题突出、制作精美，吸引了部分参观者的视线，这种形式可以为今后我们改进物料提供借鉴作用。但是相比之下，大多数公司的宣传资料较为简陋、粗糙，多为传单形式。A公司派发的招商手册、手提袋、项目手册等在有机的搭配组合后，仍然为参观者争相索取、翻阅，起到了应有的宣传作用。但此次参展也留下了几点遗憾和不足，由于主办方的前期宣传不到位，加上办展地点不在繁化地带，参观、咨询的人数远低于预期值；由于参加本次会议的房地产项目仅有7家、MALL仅A公司一家，所以这次会议对于我们的直接招商及学习同行经验帮助作用有限；由于准备时间仓促，加上当地媒体影响力有限，并没有完全起到引导当地的投资的作用；由于事先未能了解当地居民的文化程度、思维方式等固有因素，使得解说人员与咨询者沟通不畅，标准的解说词让当地咨询者觉得晦涩、较难理解。 报告中可谓是有喜有忧，但是我门抛去喜悦的成分，改看标出黄色的失败的成分时，我们就会发现无一不与事先没做好充分的调研工作有关。如果实现充分的调研、进而改进，可以减少很多的不必要损失。那么，我们从以上的案例中可以得到些什么启示，需不需要进行异地调研？异地调研需要做哪些事情呢？首先，异地调研要了解展销当地的居民文化层次、收入程度。了解展销当地的居民文化层次、收入程度、人口基数，可以准确的获知该地方投资资金的潜力和市场饱和度。以便于公司上层决断是否参加展会或以何种规模形式亮相，避免资金和人力无谓的消耗。其次，了解当地有无与本项目类似的项目。了解当地有无与本项目类似的项目。如果有，需要摸清当地商业项目是如何运行的，如何进行展销活动。因为作为当地企业往往更能把握本地消费者的投资心理。但是切不可盲目照搬，因为当地消费者在某种程度上对本地运作手法已经麻木，适当的新手法、新感觉、新形式会吸引更多的注意力；如果当地没有类似的项目，就应考虑如何去有效的引导当地消费者。及时发现问题，可以争取充裕的时间进行广告宣传，就本项目对大众进行启蒙、投资预热，积蓄一定的注意力和投资热度在展会上爆发。第三、 寻求当地合作伙伴，对标准广