捷豹路虎市场营销集中培训.pptx

;2;3;课程介绍;课程大纲;品牌提升;;;;经销商营销实力分析;经销商营销实力分析;经销商营销实力分析;13;;15; b)：客户资源评估 客户资源和活动类型匹配理论 ;17;18;19;销售顾问;21;22;类别;24;25;26;27;1. 产品;29;30; c )：宣传策划 主题策划和包装 结合目标顾客购买动机、车型USP和品牌价值，作为宣传主题创意基础 根据目标顾客定位选择合适的活动方式; c )：宣传策划 老顾客推荐活动 ( 组建顾客交流互换平台 ) - 参考成交顾客调研中的信息记录，查看其保有车型、年龄、职业 等信息，对顾客的生活方式和兴趣爱好做评估 - 根据分析数据，理解顾客的行业背景，选择占比最 大的行业的顾客资源，尝试进行业组合，共同为这 些顾客搭建顾客之间资源互换 依据顾客资源四种组合方式 ： - 上下游关系（生产、批发、零售） - 跨业资源共享关系（律师、医生、移民） - 社会资源关系（政府、银行、学校、医院) - 同行联合关系（行业协会、资源合作）; c )：宣传策划; c )：宣传策划 POP和DM的设计标准和方法 AIDA活动邀约的话术设计 成立 VIP 专属热线咨询 ;短消息（范例）;数据库租用; d ) ：地点和环境布置 活动热点确定及现场环境5方位勘探 - 高度、朝向、周边吸引力、停留条件、 气候温度 预计预选地点目标顾客流量 - 实地考察活动现场人流量，计算目标顾客 流量占比 预估预选地点销量 - 历史活动订单率统计和预选地点目标顾客 流量预计 评估地点与活动的匹配度 - 结合活动主题、品牌形象和销售环境;38;视觉 - 活动现场布置必须让顾客感觉自然舒适，空间无压迫感， 活动主题凸显，广告促销宣传陈设、看板等布置协调 听觉 - 活动现场在听觉设计上必须能动能静，背景音乐柔美的轻音乐为主 嗅觉 - 好的气味有令人安静的效果，活动现场可布置鲜花、精油、香薰、现煮咖啡 等让现场顾客安心久留 味觉 - 活动现场提供的饮品、小点心必须让活动参与者感觉能放心享用，因此必须 注重卫生，装食材的器皿、饮料杯等也要考究 触觉 - 活动现场主题是促销???款，因此展车的内外必须整洁安静，现场促成的宣传 陈设、看板、奖品等也要经常维护，做到干净无尘;3. 活动执行流程;设立活动项目负责人以及市场部和销售部项目协调人 为活动具体执行细项，设定具体责任人 查询活动邀约顾客DMS记录所属的销售顾问名单，由邀约顾客的销售顾问组成活动销售团队 选拔符合活动和品牌形象的经销店人员或外包会展人员组成接待团队，担任现场接待工作 组建负责为潜在顾客随行人员提供温馨服务的接待团队，在必要时分流干扰顾客商谈的人群（例如小孩和对车不感兴趣的随行人员等） 将活动运营目标分解到每一位项目负责人和成员;3. 活动执行流程;各项有助于销售人员的资料，利用可视化与顾客沟通;优质忠诚顾客筛选模型;3. 活动执行流程;3. 活动执行流程;3. 活动执行流程;57;;;;活动流程诊断;外展活动--没有顾客名单，获取直接销售的活动;流程KPI;类型;潜客促销活动 / 老顾客开发--根据顾客名单，获取直接销售的活动;流程KPI;类型;类型;老顾客推荐活动--根据顾客名单，获取直接销售的活动;类型;类型;流程KPI;类型;问题解决;75;76;销售一部;流程;79;80;