如何在商务谈判中占据优势.docxVIP

怎样在商务谈判中取得优势商务谈判是一门艺术，往往在商务谈判中取得优势的一方会获得更多的利益。谈判双方都是为寻求自身的利益，在一起进行磋商，在谈判中调整各自提出的条件，最后达成一个各方较为满意的协议。而在谈判中难免会出现优势的一方和弱势的一方，谁占优势谁就占有了主动权，天平重的一方就会倾向谁。“不积跬步，无以至千里。”优势的取得也是从各个方面因素中不断积累，最后在商务谈判中才能取得优势。要在商务谈判中取得优势，应该充分考虑我方因素（知己），谈判对手因素（知彼），在谈判中运用的谈判策略（谋略）。最终才能在商务谈判中百战百胜。要在谈判中取得优势。第一步是知己，就是在商务谈判前对我方有一个充分的了解和认知。如果在商务谈判中连己方都认识不够，那么在商务谈判中将失去先机。要了解我方有两个步骤：首先要挑选好我方的谈判人员，一个良好的谈判代表团在谈判中起着重要角色。他们是谈判中的直接参和者，谈判者，完成者。谈判代表团不仅仅是代表个人的形象，更能反映出我方公司良好的企业形象。这就要求代表团成员具备较高的礼仪、礼节、文化素质、谈判技巧、谈判经验。谈判成员具备较高的礼仪礼节能够给谈判对方流下深刻的印象，第一印象很重要。文化素质是一个谈判代表团必备的条件，文化程度决定了谈判人员的知识面，谈判内容，能够吸引谈判对方的注意力。谈判技巧直接关系到谈判者在谈判中取得优势，它包括谈判者的语言表达能力，在谈判中使用的策略，或是在谈判出现僵局时使用缓解尴尬局面的手段。谈判经验其实是在谈判中一个不断积累的过程，谈判经验积累的越多，越有利于谈判者取得优势。所以在挑选谈判人员时应十分注意，应该挑选企业内部有实力，具备高素质，有丰富经验的人去谈判。也可以选用一两个新人参加，有利于他们在谈判中积累经验，培养新型谈判人才。挑选好谈判人才后，其次要对谈判人员进行组合。针对不同的谈判对手，代表团的大小可分为小的代表团3—4人，大的代表团6—7人。一个好的代表团人员组合应该多种多样，男女比例分配均匀，此外性格的合理分配也很重要。谈判代表团中既要有男性成员，也要有女性成员。男性成员起主导作用，女性成员起辅助作用。男性成员以进攻为主，女性成员则以缓和气氛，调节谈判环境为主。虽然男性成员在谈判中占有重要地位，但女性在谈判中的角色不可忽略。当谈判中出现尴尬局面时，女性无疑是最适合缓解气氛，调整局面的有力助推器。在谈判人员性格方面：既要有性格强硬型的，又要有性格温和柔弱型的。这样有利于谈判人员内部的性格互补。如果谈判团成员性格以强硬为主，在谈判中一直处于进攻，不肯做出任何让步，有可能导致谈判中出现僵局，或者使自己处于弱势一方，甚至导致谈判的提前结束，这样不利于谈判的进展。如果谈判团成员性格以温和柔弱型为主，会在谈判中一直处于妥协退让的地步，这样会使我方在谈判中处于劣势，在谈判中利益受到损失，最终导致谈判以我方失败而告终。由此谈判人员的组合也很重要。挑选好谈判人员，并对其进行有效组合，才能真正做好第一步“知己”。做好了第一步“知己”，第二步时“知彼”。“知彼”就是了解谈判对方。了解谈判对手是准备工作中最关键一环。如果同一个事先毫无任何了解的对手谈判，会造成极大的困难，甚至会冒很大风险。了解谈判对手可以从宏观和客观两个方面着手。宏观方面就是从整体上了解对方公司的经营状况，信誉能力。为了了解对方的经营状况，可以对谈判对手资本审查，主要是审查对方的注册资本，资产负债表，收支状况，资金状况从而了解谈判对方的经营状况。要了解对手的信誉能力，可以对对手信誉及履约能力的审查，主要调查公司的经营历史，经营作风，产品的市场信誉和金融机构的财务状况，以及在以往的商务活动中是否有良好的信誉。微观方面指了解对方谈判人员：首先要了解对方谈判人员的谈判权限。谈判的一个重要法则是不和没有决策的人谈判，不了解谈判对手的权力范围，将没有决策权的人作为谈判对象。不仅在浪费时间，甚至会错过跟好的交易机会。其次了解谈判对方的谈判时限，谈判时限和谈判任务量，谈判策略，谈判结果都有重要关系。谈判者需要在一定的时限内完成特定的谈判任务，可供谈判的时间长短和谈判者的技能发挥状况成正比。时间越短，对谈判者而言用以完成谈判任务的机会越少。哪一方可供谈判的时间越长，他就拥有较大的主动权，也就会在谈判中占据更多的优势。第三，了解对方谈判人员的其他情况，这就要求从多反面搜集对方信息。以便全面掌握谈判对手，对谈判对手的组成情况。即谈判人背景，谈判班子的内部相互关系。谈判班子内成员的个人情况，包括成员的资历、能力、信念、心理类型、个人作风、爱好等。最后对谈判对手的谈判目标，所追求的中心利益和特殊利益。谈判对手对自己的信任程度也应该再考虑。通过对谈判对手宏观和微观上的了解。我们才能更好的掌握对手的情况，在商务谈判中取得优势地位。在“知己知彼”后，要在商务谈