家访与夜访.pptVIP

家访及夜访  药店不比医院，繁琐事情太多，但是药店随着医药改革的不断变化，第二终端的市场前景凸显增大。众多制药企业和医药公司改变原来战略，争先恐后的争夺这一市场。那么如何做好OTC市场呢，我以自己在浙江的经验和大家做一个分享。--------------神草驿站 家 访 家访是业务员销售工作的进一步提高，也是医药代表综合素质的体现，对于医药代表来说，是近几年才明确提出的一项工作要求。 案例 学会做人，做好人，才能做好家访！ 如何进行有效的家访 那么为什么要家访？ 对于什么样的客户才适合家访？ 什么时间去家访？ 我们要拿哪些礼物？ 多长时间去一次？ 如何确定家访的效果？ 家访的目的和意义 相互了解 熟悉 相互理解 开发、上量 建立友谊 取得信任 建立专家及目标医生网络 了解竞品 如何进行有效的家访 与我们关系 家访时间 礼品选择 对方态度 陌生客户 陌生 突然袭击 小礼品 谨慎 一般客户 认识 提前预约 小礼品 一般 升级客户 熟悉 定期预约 特色礼品 欢迎 药剂人员 认识 提前制订 特色礼品 警惕 VIP客户 熟悉 提前制订 小礼品 欢迎 临时工作 陌生 临时确定 待定 谨慎 家访活动的进行 一、说服客户接收家访 遭拒绝的原因 跟你客气（听话听音） 谨慎、怕同事碰上、影响不好 不希望打扰或时机不成熟 多从自己身上找原因 二、约定家访的时间 三、了解清楚家访对象的基本情况（地址、电话等） 家访前的准备 一、明确此次家访的对象 二、明确此次家访的目的（感情、压力、服务、了解、费用等） 三、家访的准备（礼品、话题、内容、异议的处理等） 时间的控制，一般在50分钟。（聊天15分钟、谈公司5分钟、有关产品10分钟、主管15分钟） 家访对象 本人爱好：养花/养鸟/养鱼/旅游/集邮/书法/绘画/读书/收藏（ ）/体育（ ）/唱戏/其他（ ） 从第二次开始，家访必须要有明确的针对性，可以对其家人，准备特定的礼品。 正所谓：知其所想、投其所好，知己知彼、百战不殆。 家访掌握特定的时机，有时有许多的机会，但我们也许并没把握机会？ 比如：乔迁新居、升职、即将出差、生病、子女升学、出国、老人生病、生日、节日等等。把握机会，会达到事半功倍的效果。 家访应注意事项 1.增加含情量、减少含金量。 2.??当成朋友去家访、称呼上的改变，家访时不要称： 院长、 教授、主任、医生等。 3.??家访时以看望其家人会更好、特别是其直系亲属长辈。 4.不要太随便、注意礼节 5.带走交谈时产生的垃圾 6.有必要带上鞋套 …… 南北文化的差异：多少会有差异。 家访话题控制 在家访时一定要明确此次家访的目的 围绕此目的进行有的放矢展开聊天 一定要控制你客户的思维，而不你跟着你的客户转圈 结束此次家访 一 、家访的时间不要过长。在适当的时候结束。 二、在结束时预订下次家访 三、鞠躬告辞、谢谢请留步 四、牢记此次谈话的内容和承诺 家访记录 姓名： 性别：男/女 年龄： 职称： 单位： 科室： 职务： 家庭地址： 邮编： 宅电： 办公室电话： 移动电话： 家访记录 记录谈话的内容 记录承诺（建立自己品牌） 下次再次家访的时间 家访的评估 一、目的是否达到 二、态度如何 三、问题的处理及延伸 四、异议的处理及转化 成功在那里、失败在那里。 回访 家访的有效性主要在于回访 一般在第二天及时回访 回访的目的在于加强家访的目的和意义 回访的目的以及时兑现承诺 夜访 提高销量方法之一 夜访及家访的相同之处 一、在下班后进行的销售活动 二、一对一的拜访 三、目的和意义都一样 四、都是为了更好的销售而进行的活动 五、都有一定的礼品相送 夜访和家访不同之处 一、地点不同 二、面对的人群不同 三、谈话的方式不同 家、夜访误区： 心神皆散——无目标（渗透一点就行） 一口想吃个胖子—急于求成 流于形式—草草了事（完成任务） 搞运动—不能坚持 只是一种市场活动形式,要持之以恒