洪元-2014年度上半年度工作总结.docx

提升管理水平，加强团队管理，增强团队凝聚力，创新性开展工作——2014年上半年工作总结营销网建科：洪元2014年上半年，营销网建科在局（公司）的正确领导下，在各科室的帮助和支持下，认真贯彻落实国家局、市局（公司）以及我局（公司）各项工作部署，并结合丰台烟草实际情况，明确发展思路，客服不利因素，在全科职工的一致努力下，较好地完成了上半年各项工作任务。自己在工作中经历了考验和历练，不断成长、成熟，积累了宝贵的经验、取得了一定的进步。回顾上半年的工作历程，自身还存在许多问题和不足，下面对上半年主要工作进行总结。一、东区小组情况（一）市场概况我组管辖区域位于西三环以东、南二环以南地区，管辖片区包括方庄成寿寺、石榴园木樨园、太平桥西客站、右安门洋桥、马家堡东高地共5个大网格。方庄、马家堡、右安门、洋桥地区主要为成熟的居民住宅区，消费者以高收入群体、工薪阶层为主，消费结构较高，卷烟消费以中高档卷烟为主，主销品牌有中华、玉溪、芙蓉王、黄鹤楼、云烟、红塔山、中南海等。大红门地区是浙江人聚居区，是北京最大的服装、鞋帽、小商品集散批发地，消费者以商人、外来务工者为主，卷烟消费结构高，主销卷烟有中华、利群、南京、玉溪、黄鹤楼、云烟、红塔山等。北京西站、北京南站、南苑机场三大交通枢纽位于我组管辖区域内，这三个地区客流量密集，消费者结构复杂，卷烟需求多样化，中南海、人民大会堂、前门等带有北京特色的卷烟需求量较大，是北京烟的主销区之一。成寿寺、南苑地区，地处城乡结合部，是外来人口的主要聚居地，低收入消费群体较多，消费结构较低，卷烟需求以中低档卷烟为主。（二）客户情况我组管辖户数共计1715户，人均管辖户数170户，其中信息采集户150户，国家局信息点72户，现代零售终端100户。客户档位分布情况档位客户数量一档68二档77三档60四档58五档68六档71七档80八档126九档111十档145 十一档156十二档157 十三档70 十四档65 十五档73 十六档89 十七档53 十八档62十九档57二十档48 二十一档21合计1715客户业态分布情况业态客户数量便利店226超市73食杂店444烟酒商店851娱乐服务类86商场3其他类32合计1715客户类别情况类别客户数量重点客户156潜力客户389一般客户1237市场户33合计1715（三）组内人员情况我组共有11人，组长：洪元，小组成员有：侯冰华、薛凯、刘兴菊、郑晓杰、张义军、佟燕、孟原、高斌、张志文、徐宁。其中高级客户经理3人，中级客户经理5人，初级客户经理2人，无职级1人。二、主要工作开展情况（一）卷烟经营工作2014年上半年我组共销售卷烟24786.25箱，占公司总销量的49.83%；实现毛利12343.15万元，占公司总毛利的48.97%；单箱销售额30495元，比公司低520元。其中一类烟销售5888.05箱，占我组销量的23.76%；二类烟销售3022.99箱，占我组销量的12.2%；三类烟销售11547.05箱，占我组销量的46.59%；四类烟销售2978.2箱，占我组销量的12.02%；五类烟销售1338.2箱，占我组销量的5.4%。为保证上半年的卷烟经营工作，全面实现既定的营销目标，根据科里总体要求部署，结合我组实际情况，我制定了相关的保障措施，要求我组客户经理在日常卷烟经营工作中做到以下几点：1、明确销售目标（1）明确当月公司及个人的各项销售目标，了解营销中心月、周的货源投放策略、投放结构、订货时间等投放信息，为指导客户订货打好基础。（2）将当月销售目标根据订货日户数及档位分布情况，合理分解到每一个订货日，确定每天应达到的销售进度。（3）对当月销售目标进行深入分析，找出工作中的难点，确定应重点解决的问题，并制定合理有效的解决措施。2、细化指导客户订货工作（1）网订客户每天关注网订客户订货及存款情况，叮嘱客户及时订货、督促客户存款、提醒客户不要漏报错报品牌，尤其杜绝4档以下客户漏订现象，保证正常经营户订货成功率达到100%。在指导网订客户订货过程中，充分了解客户的真实需求，加大宣传重点培育品牌的力度，对订货异常客户，发现问题并深入分析，及时予以解决。（2）电访客户对于中小户，提前沟通，重点提醒客户不要出现漏报错报品牌现象。对于大客户，加强重点培育品牌的宣传推广，充分发挥大客户的销售能力，促进卷烟销售。（3）新增户全面了解新增户经营能力、资金、规模、周边商圈等基本情况，确定合理档位。加强新增户首次购烟指导，做到品种全、数量合理，确保客户购进适销对路的卷烟品种。做好新增户的卷烟陈列、卷烟商品知识、经营技巧等方面的指导。新增户由电话订货改为网订后，及时开展网订操作的培训及订货时间的告知。3、强化品牌培育（1）根据市局要求，客户经理要对营