成功销售实用心理策略(销售技巧策略).doc

《成功销售的实用心理策略》 ———本文皆摘自《成功销售的实用心理策略》，请尊重作者知识产权，购买正版书籍。 第一章 销售双方的矛盾根源 一，销售策略具体操作： 1，学会挖掘客户心中最迫切的要求。（如给足虚荣型的客户面子） 2，重点突出你能满足客户且对他很重要的准则。 3，增强那些对客户来说并非很重要但却是你的优势的地方。（没有人会拒绝锦上添花，产品优势越多，分量越重） 4，减弱那些对客户的来说重要而你却不能满足的需求。（扬长避短） 砍价的危机 A：你喜欢买固定价格的衣服还是喜欢砍价？ B：我喜欢买固定价格的衣服。 A：为什么呢？砍价的感觉不是很好吗？ B：因为我觉得只要她卖给我，我就买贵了。 （除此之外，现代社会生活节奏越来越快，人们越来越喜爱简单的决定，标价意味着你不用花费精力去估量它到底值多少钱以还价。） 二，影响消费者对商品的需求的因素 1，商品的性价比。（性价比越高，越吸引消费者） 2，消费者的收入水平。 3，消费者的偏好程度。 4，广告效应。 三，针对客户不同倾向加以分别引导的注意事项 1，洞悉客户心理，了解客户需求，积极引导。（求实？求新？求异？求便宜？） 2，间接询问测量客户的倾向性。（如果请你给这款产品的质量打分的话，你会打多少分？） 3，突出产品的价值。（高品质、方便灵活、保健功能等） 四，怎样把握价格 1，淡化价格。（将客户眼球吸引到产品的优势部位） 2，学会应付客户的“砍价”（细心观察，洞悉客户的期望值） 3，打好“价格战”（不能总是想自己的利润，一毛不拔） 定价要考虑到顾客的心理 A:这件衣服这么贵，太离谱了，不买。同样的衣服，这里卖得这么便宜，肯定有问题，不买。 B：那你觉得什么样的价格是合理的呢？ A：我觉得没有价格是最合理的。 五，信任感的建立方法： 1，专业效应。（对权威的崇拜以及对专业的尊重与信赖是常见的心理状态） 2，提问、聆听、表达认同。 3，关心对方。 利用权威建立信任感 A：那个台上坐着，一句话不说的人是谁？ B：是某知名大学的教授，博士生导师。 A：他一句话也不说，请他来有什么目的呢？ A：他会让我们的产品显得专业。 六，如何协调品牌忠诚度与业务扩展 1，利用已经形成的品牌忠诚度的力量。 2，注重品质。（好品质值得信赖） 3，金牌服务（以消费者为中心） 七，积极把握从众效应的方法 1，走在流行前沿。（产品走在流行前端） 2，给客户一点压力。（您不喜欢这个品牌吗？你的同龄人几乎都在用着呢！） 3，崇尚个性与独一无二。（独家提供某种产品或服务） 很难避开流行 A：女人都是虚荣的动物 B：对，但是我是特立独行的，我更喜欢非主流的东西。 A：那样大家会不会觉得你脱离时代了呢？ B：没事，流行的东西我也每样都有。 八，如何面对各种各样的客户 1，个性对个性。（针对不同的客户，观察揣摩，把握客户个性，具体问题具体分析） 2，换个角度思考。（理解客户的顾虑） 3，善于自我挑战。（正是挑剔、难缠的客户给了我一个挑战、磨砺、成长的机会） 过于个性化会带来损失 A：难道你就不能对客户客气一点吗？ B：对不起，经理，不能，因为这是我的个性，个性是无价的。 A：我支持你的个性，不过我认为你的个性是有价的。 B：那您认为我的个性值多少钱呢？ A：按照规定，由于你的个性，你将损失200元。 九，如何协调短期利益与长期利益？ 1，把握好短期利益。 2，长短难兼顾，以长期利益为重，短期服从于长期。（长远目光） 3，平衡长短期利益，重要的是挖掘其中的矛盾点。（如资金、质量、服务等） 誓不降价 A：张经理，您今天为什么要扣我的工资呢！ B：因为你把最后一件货降价处理了。 A：但是最后一件，不卖不是亏了吗？ B：但是你给客户这样的机会，会让我们后期损失更多。 十，潜在客户有潜在需求，但是现在不需要，如何争夺更多的潜在客户？ 1，了解潜在客户存在和生存的原因。（客户的潜在需求？不能现在产生购买行为的原因?） 2,实现这类潜在客户向现实客户的的方向转化。（潜在需求，有针对性。销售：质量、服务、宣传、促销） 3，针对不同的情况使用策略，多种方法合作，共同奏效。（质量、服务、价格等） 会错义（需求） A：小张和小王，谈谈你们到非洲的感受？ B：太失望了，他们都不穿鞋，我们的鞋没希望了。 C：太好了，他们都不穿鞋，我们的鞋有销路了。 A：太遗憾了！我只是想了解非洲是不是适合公司去度假。 第二章 提问与回答之间的心理博弈 一，什么样的开场白最有效？ 1，真诚的赞美。（发自内心去发现美，