经纪人带看规范与技巧.doc

经纪人带看规范与技巧 1．带看前的准备 ①带看前应提醒买方要带好有效证件，明确带看规则及收费标准，在客户认可的前提下，方可进行带看； ②向买方真实介绍房源信息以及卖方的基本情况，不可有夸大及 隐瞒情况； ③与卖方或房源方经纪人再次确认将要带看房屋目前的各项状 态，详细了解房主的具体情况； ④与卖方沟通，约定带看时间，并将买方情况向卖方作简单介绍； ⑤提醒卖方作好事前准备，包括通风、卫生、物品合理摆放、光 线等方面的准备，指导卖方营造良好的气氛便于引发买方的好感，积 极配合我方带看工作； ⑥提醒卖方关于出售房屋的手续各项备件并应准备齐全，如果买 方有意向，可以顺利进行签约； ⑦再次与卖方确认房屋的具体物业地址、出售价格、面积，以免 信息有出入，造成客户的不信任； ⑧与买方约定具体时间，详细地点。如初次带看，要对彼此的特 征进行详细描述，以便迅速认出；约定的地点不能直接告知客户所要 看的房屋的具体物业地址，可选一个有标志性建筑的地方，应尽量避 免约在周边有很多同业公司的地点。 ⑨带看前物品的准备：展业夹，指南针，计算器，米尺，名片， 笔，便签，鞋套，口香糖，面巾纸，相机，公司资料，看房确认书， 意向金收付书等； ⑩提前与客户和业主沟通，防止跳单 a)对业主：一会儿我带客户去看您的房屋，我会从专业市场的角 度全力推销您的房屋的，根据我的经验，您不要表现的太过于热情， 否则客户会认为您着急卖房，借机压价，一切交给我，您就放心吧！ b)对客户：业主是我的好朋友，跟我关系非常好（防止客户私下 联系业主），您一会去就专心看房子，其他事情交给我搞定，如果您 对房子满意，也不要多说话，恐怕业主会见风涨价，要是您对房子不 满意，也不要当面说太多，我再帮您找房子，我们还要做业主的生意， 希望您能体谅。 针对房源实地了解选择带看路线，尽量避开一些周边环境的脏 乱差，避开中介密集的道路，选择能够突出房屋优点（交通便利、配 套齐全、环境优美）的路线，增加印象分。 2．带看中注意事项 ①守时，一定要比客户早到。近距离带看，最好选择与客户步行， 以便于沟通及了解客户隐含的需求，更好的服务客户。 ②打车带看，注意不要坐在副驾驶的位置，将客户独自置于车内 后座，应同客户一起坐在车内后排座，保证客户在行车过程中的安全 和方便与客户沟通。若客户开车，应坐在其副驾驶位置上，表示尊重 并且便于引路与沟通。 ③带看时经纪人应按事先考察好的路线引领客户去看房，避免走 坑洼路、危险路、环境不好的路，以保证客户安全以及带看效果。 ④与客户的距离保持：应走在客户的左前方，离客户约半步距离， 引领客户前行，并提示台阶等地面情况，时刻关爱客户。行走速度要 适中，不可速度太快，导致老年客户或身体不便的客户跟不上，会产 生不满情绪。也不可速度过慢，影响作业的连贯性和耽搁客户时间， 使其对房屋热度降低，影响带看效果。进入电梯时，应主动开启电梯 并扶门，至客户都进入自己方可进入，出电梯亦如此。走楼梯时，应 主动搀扶老年客户，保护其身体的安全。 ⑤与客户去往目的地时对周边环境的介绍 a)小区情况介绍，服务设施状况 b) 所属学区 c)医疗情况 d)交通情况 e)人文状况 f)升值潜力 注意：对小区的介绍要详实、有吸引力，介绍时要有足够的信心 表明对小区的熟悉程度。 ⑥将上述状况根据客户需求点的不同，有重点地对客户进行讲解 和介绍。 ⑦进入卖方室内前，应礼貌的询问业主是否方便进入，待获得业 主的允许后，方可带领买方客户进入室内。如果所带看房屋是装修过 的，一定要注意自行准备好鞋套，保持地面的干净。 ⑧在参观屋内设施时，不可随意走动，应在业主的引领下，带买 方客户逐一察看，并作简单讲解及介绍。 a)房屋朝向 b)房屋大致年代 c)房屋结构 d)户型结构 e)采光状况 f)装修风格 g)屋内设施及物品的赠送状况（是否赠送一定要再次征求业主的 意愿） h)房屋的瑕疵之处的改进意见 ⑨带看经纪人应在带看过程中将房主与买方保持适当距离。作为 买方的经纪人，应迅速的对于买方所提出的各种疑问给与合理的解释 和回答，尽量减少卖方与买方的直接对话和接触，全面体现经纪人的 服务价值。 ⑩屋内看房时间的掌握 a)毛坯房的带看最好不要超过十分钟，给客户提供一些装修方面 的建议。 b)装修的房屋带看最好不要在屋内停留超过二十分