新品议入及上架2.pptVIP

新品议入与上架;课程目标;课程全貌;课程大纲;业绩从何而来？;对直营通路而言;一、新品的重要性;厂商和零售商都需要新品，我们的新品报议是不是很容易达成？; ;了解零售商的真正需求－－议入的关键;二、了解零售商的真正需求;是否具有独特性？ 问题：这个新品在创新性, 质量, 包装等方面与我们现有其他产品有什么不同? 解读：我们需要一些独到的产品去体现商店的形象，从而： 吸引更多的消费者（更高消费水平的消费者）； 留住更多的消费者（让他们在商店里花费更多的钱）。 建议：利用市场衡量指标;新产品采购所关心的问题;能否体现消费者价值？ 问题：“这个产品的香型我不喜欢”“你们的定价太高了”“这个包装颜色有问题” 解读： 同类似的产品比较, 这个新品在质量, 零售价格及为消费者带来的价值上看有什么区别? 我们希望消费者总能够在我们商店买到物有所值的产品，从而吸引并留住消费者，并进一步实现销售增长。 采购人员假设他(她)能够代表消费者，并以他(她)的直观感受估测消费者的倾向性。 建议：利用销售工具（尤其是数据类资料）;;新产品采购所关心的问题;三、店内管理7大要素;概念 ? 销售基准线（Benchmark);新产品采购所关心的问题;概念 ? 产品毛利率递减模式 ;新产品采购所关心的问题;新产品采购所关心的问题;练习;案例 ? 沃尔玛采购选择新产品的标准;三、新品议入;1. 议入流程;案例：家乐福新产品卖入流程图;案例：沃尔玛新产品卖入流程图;2. 新品报议准备工作;四、新品上架;根据“毛利率递减”原则 越早销售新品, 客户越有机会赚取更多的利润; 越早销售新品, 商店会享受更长时间优惠及支持; 给予新产品越多的支持，商店可以得到越多的利润； 市场阶段“与众不同（Differentiation)”的需求 及早拥有新品帮助证明零售商市场领先地位； 有助于树立零售商的品牌形象，从而帮助零售商影响的(1)商店的客流量 (2)顾客的消费水平 (3)顾客的消费金额；;新产品的分销是销售人员最重要的职责, 应该被放在首要位置; 使公司在新产品新推出时投入的资源得以充分发挥; 快速的市场反应有助于提升在竞争中的地位; 明确的衡量指标帮助提高计划执行效率; 将“以最快速度提供新产品”作为给予零售商的一种优惠条件－“我们会帮助你成为市场上最先销售新产品的零售商”;1.3 新产品在第一时间摆上货架的重要性;;陈列位置确认;敬请指正！