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东风标致特约商展厅标准销售流程 一.顾问式销售 顾问式营销，顾名思义就是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能作出对产品或服务的正确选择和发挥其价值，在这顾问式营销过程同时建立了客户对产品或服务的品牌提供者的感情及忠诚度，有利于进一步开展关系营销，达到较长期稳定的合作关系，实现战略联盟，从而能形成独具杀伤力的市场竞争力。 顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。 二.顾问式销售和传统销售的区别 　传统销售理论认为，顾客是上帝，好商品就是性能好、价格低，服务是为了更好地卖出产品；而顾问式销售认为，顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身就是商品，服务是为了与顾客达成沟通。可以看出，顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上。 传统销售 顾问销售 侧 重 点 出售货物 客户需求 看问题角度 自 己 客 户 与客户关系 短 期 长 期 结 果 单 赢 多 赢 三.客户满意度 客户满意度 客户满意度CSR(Consumer satisfactional research)，也叫客户满意指数。是对服务性行业的顾客满意度调查系统的简称，是一个相对的概念，是客户期望值与客户体验的匹配程度。换言之，就是客户通过对一种产品可感知的效果与其期望值相比较后得出的指数 真实一刻 MOT 真实一刻（Moment Of Truth,简称：MOT),就是与顾客的每一个接触的小小一刻上给顾客形成小小的印象，但小小的印象最终的累积，而影响顾客最终的购车决定。由真实一刻的概念，在不同行业中相应形成顾客的接触点的管理 四.销售三要素 1.信心 顾客看车的时候通常带有三个怀疑因素。分别是对产品的怀疑，对销售店的怀疑和对销售顾问的怀疑。只有解决这些怀疑，使得客户对产品、对销售店、对销售顾问充满信任才能成功的完成销售. 2.需求 从客户购买车辆原因考虑，客户希望能够通过车辆解决自己生活或者工作中存在的问题。销售顾问应积极的探询这些问题，了解顾客的需求。并为客户提供解决方法。 3.购买力 购买力是指客户的支付能力。销售顾问应按照顾客的购买能力，介绍适合对方的车型 五.东风标致展厅销售标准流程 1.售前准备 2.顾客接待 3.需求分析 4.产品介绍 5.试乘试驾 6.报价、异议处理 7.结论告别 8.意向客户跟踪 9.车辆交付 10.交车后回访 客户满意 1.售前准备 A.个人准备 a.仪容仪表： 1.按照东标的要求统一着装、保持平整 2.发式整齐无头屑，不遮盖脸面，不染发。 男士两鬓不遮 耳后不过衣领。女士长发需盘发或扎起 3.手和指甲保持清洁不留长甲，不染甲 4.男士不佩戴饰物、女士饰物应小巧精致且不宜过多，禁止带戒指 5.女士淡妆上岗，岗中注意补妆 6.避免让人不快的气味 7.穿深色皮鞋，随时保持干净袜子与衣着的颜色统一和谐 8.上岗之前自我检查 9.不要再人前进行一些不雅的行为 b.肢体语言 1.微笑 2.标准待客姿势（双手重叠，左手压右手，自然垂于身前，两脚自然分开，审图微前倾，始终保持站姿端正，目视前方，并随时关注展厅入口） 3.行走时要保证身体姿态端正，行动有力 4.握手：长辈、上司、女士主动伸出手，客人、晚辈、下属、男士再相迎握手。 C.销售工具准备 1.销售顾问每人佩有销售工具架，与客户商谈时随身携带 2.每日早例会检查销售工具夹内的资料 3.工具表格：记事本、试乘试驾建议书、东标产品报价单、销售合同、按揭文件等等 4.文件资料：产品资料、宣传品、竞品比较、精品资料等等 5.办公用品：名片、笔、计算器 B.早例会 1.情绪准备：在早例会通过彼此的相互问候、激励等程序，保持一天的饱满工作热情 2.互查仪容仪表：销售顾问互相检查着装仪表是否福尔东风标致标准 3.工作重点陈述：利用日清日高管理看板，对