演讲与口才分章节课件 第七章 推销语言表达艺术.pptxVIP

第七章 推销语言表达技术; 当 今社会，商品经济和交换活动高度发达，推销作为一种历史悠久又充满鲜活生命力的社会经济现象，更加以其超乎寻常的渗透力触及人类社会生活的各个角落。面对日益激烈的竞争，推销已成为企业开拓市场获取生存和壮大的必要手段。推销的目的在于说服顾客，因此，推销员运用推销语言艺术的能力就显得非常重要了。在推销员应具备的诸多要素中，语言要素最为重要，无论是推销手中的产品还是向别人推荐自己，都需要好的口才。推销员主要是靠自己的口才把产品推销出去。“培养推销人才一套完整合适的应对辞令，那就如虎添翼，一定能达到销售目的。”;1.清楚推销的概念，了解推销的形式和基本步骤。 2.掌握推销口才的基本要求，熟练运用推销语言技巧，提高语言质量。 3.培养与客户沟通和说服客户的能力。;第一节 推销概述;　二、推销的方式 　　（一）营业推广 　　营业推广是指各公司、商场推出的促销活动，以此来招揽顾客，刺激消费者购物欲望，实现销售目的。具体形式有代金券、礼品、买赠活动、有奖销售及商品打折等，这些都是有效的促销方式，尤其是在经济较发达城市的商场中，每逢休息日、各种节假日或者商场周年庆，商场都会进行大型促销活动，如满三百返一百，将平时单卖的商品捆绑到一起销售等。 　　（二）公共关系 　　公共关系倾向于长期效益，不容易在短时间内看见明显效益，而且企业公关计划的付诸实施也需要各方面的大力配合，做很多细致周到的工作。另外，由于公共关系对推销来说是一种间接的方式，所以不太能确定人们是否认真收看或收听这些宣传报道。 　　（三）广告宣传 　　广告宣传的形式在当今社会是最为重要、运用最广泛的推销形式，也是最有效、影响力最大的推销形式。现如今，没有广告宣传，再好的商品都很难打出一片天地。作为一种高度大众化的信息传递方式，商业广告能够迅速树立企业和产品形象，大量刺激销售。很多广告语都脍炙人口，为大众所熟知，如“钻石恒久远，一颗永流传”、“雀巢咖啡，味道好极了”等，与广告相随而来的就是巨大的经济效益。 ;　　如今，广告比以前更加艺术化地运用了文字、画面、音乐、舞蹈等因素，使之更有表现力，更富有诱惑力。 　　（四）人员推销 　　人员推销是直接向顾客推销产品的行为。它和其他三种推销形式不同的根本原因在于它的直接性和双向性，其他三种形式均是推销方单方面地推销产品，人员推销则主要依靠推销员个人发挥作用，通过观察顾客的需要，体会顾客的心理，回答顾客的问题，运用各种说服和诱导技巧，最终达到使顾客接受产品的目的。在这个过程中，推销员和顾客是面对面地、没有距离地进行沟通和交流。 　　人员推销具有双向沟通、反馈及时、指向明确、灵活方便等优点，是社会上被广泛采用的一种推销形式。;第二节 推销基本步骤;1.问候 　　问候对方：“您就是王先生吧？您好！”“听口音，您是上海人？”“原来您也喜欢绘画啊”等，通过问候，寻求共同话题，使对方产生亲切感，拉近双方距离。 2.夸奖 　　夸奖对方：“您家装修得真不错，很有品味。”“您身上这条裙子可真漂亮！”真诚地赞美对方，让对方产生满足感，对接下去的推销活动减小了阻力。但注意夸奖不能太过，不然就成了肉麻或讨好，不仅降低了自己的人格，还不一定能让对方接受。更不应该不看具体情况就乱夸奖一气，顾客明明长得并不好看，你却一个劲儿地夸奖对方长得美，这样只会气跑顾客，又怎么能成功呢？ 3.迂回式 迂回式说法：“今天天气真不错！”“您这件衣服看上去质量很好，在哪儿买的呢？”以此引起顾客的兴致，然后再慢慢将话题转移到所推销的产品上来。 ? ?; 一位穿着优雅的女士在首饰店的柜台前徘徊了很久，但什么都没买。售货员A小姐问道：“请问您需要什么吗？”“哦，不，随便看看。”女士显然缺乏购买兴趣。这时，在一旁细心观察的售货员B小姐走过来问：“小姐，您身上这件斜纹套裙是在市中心××商场里买的吗？”女士仰起头不无得意地说：“当然不是，是从国外买回来的。”B小姐说：“我就说嘛，我还没在哪儿见过这么别致又漂亮的套裙呢。您穿上真的很迷人。”“啊，谢谢，谢谢！”“只不过……对了，您可能也觉得，要是您再配上一条美丽的项链就会更好了。”B小姐终于转向了正题。女士显然也被打动了：“对啊，我也这么想，只是项链有好有坏，我怕选到质量不好的或不合适的。”“没有关系，来，我为您做一下参谋……”最终，女士买下了一条漂亮的项链，和一副配套的耳环。 ? 分析B小姐先从寒暄开始，夸奖对方的裙子好看，很快使女士放松了心情，拉近了双方的距离，然后步步深入，从为顾客着想、参谋出发，推销自己的商品，最终获得成功。;　二、洽谈 　　开口之后，就应该进入洽谈阶段了，也就是推销的前半段。在这个阶段，推销员要运用技巧，与顾客建立信任感，使之对产品或商品产生兴趣。在具体的语言技巧使用中，有以下几种方法供